應(yīng)收帳款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收技巧

講師：雷勛華  時(shí)長(zhǎng)：2天

課程收益

?  掌握應(yīng)收帳款的管理模式

?  掌握應(yīng)收帳款的管理工具

?  掌握信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的跟蹤方法及提醒技巧

?  掌握逾期應(yīng)收帳款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)

?  掌握商帳拖欠的解決辦法

?  掌握逾期應(yīng)收帳款的4大催收工具及其催收技巧

?  掌握債權(quán)的保障方法

?  掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

?  掌握客戶信息的收集、關(guān)注要點(diǎn)

課程對(duì)象：董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營(yíng)銷人員、財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等

課程特色：案例多，互動(dòng)環(huán)節(jié)多，咨詢式授課，實(shí)戰(zhàn)派風(fēng)格，追求“落地”文化

客戶代表：公開課、陽(yáng)光電源、雷諾集團(tuán)、雷沃重工、徐工機(jī)械、瀚藍(lán)環(huán)境、榮城鋼鐵、駝人集團(tuán)

課程大綱

模塊一  應(yīng)收帳款管理

n  應(yīng)收帳款概述

?  什么是應(yīng)收帳款

?  應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n  應(yīng)收帳款持有成本

?  短缺成本

?  機(jī)會(huì)成本

?  管理成本

?  壞賬損失

n  應(yīng)收帳款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

【案例分析】應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)銷售、現(xiàn)金流、利潤(rùn)的影響

n  應(yīng)收帳款管理目標(biāo)

n  應(yīng)收帳款管理原則

n  應(yīng)收帳款管理模式

?  應(yīng)收帳款管理的三大誤區(qū)

?  信用管理模式

n  信用政策

?  信用期間

?  信用標(biāo)準(zhǔn)

?  現(xiàn)金折扣政策

n  信用政策決策

?  信用政策決策原則

?  信用政策決策步驟

n  應(yīng)收帳款收帳政策

?  收帳政策的定義

?  收帳政策的制定

n  應(yīng)收帳款管理工具

?  應(yīng)收帳款的跟蹤管理（RPM）

?  平均應(yīng)收帳款回收期（DSO）

?  帳齡分析表

?  應(yīng)收帳款的總額控制

【案例分析】W公司的應(yīng)收帳款管理

模塊二  信用期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

n  信用期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

n  客戶付款的習(xí)慣和類型

n  應(yīng)收帳款的監(jiān)控管理（RPM）

?  通知

?  對(duì)帳管理

?  發(fā)票管理

?  客戶投訴處理

?  貨款爭(zhēng)議處理

n  應(yīng)收帳款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)

?  客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)

?  內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)

n  客戶延期付款的借口

?  付款資料方面的問題

?  付款程序方面的問題

?  付款條款方面的問題

?  質(zhì)量或服務(wù)方面的問題

?  付款能力方面的問題

?  其他

n  客戶延期付款請(qǐng)求的處理

?  延期付款請(qǐng)求處理流程

?  延期付款請(qǐng)求處理方法

n  提醒技巧

?  提問技巧

?  傾聽技巧

模塊三  逾期應(yīng)收帳款的催收流程

n  逾期應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因

n  商帳催收的3大原則（TSP）

?  T—Time

?  S—Skill

?  P—Press

n  商帳催收的4大指導(dǎo)思想

?  動(dòng)之以“情”

?  曉之以“理”

?  導(dǎo)之以“利”

?  訴諸于“法”

n  商帳催收的10大要點(diǎn)

n  帳齡與催收成功率的關(guān)系

n  催收準(zhǔn)備

?  人員準(zhǔn)備

?  資料準(zhǔn)備

?  客戶分析

?  催收策略

n  催收過(guò)程

?  催收部門或人員的確定

?  催收方式的確定

n  拖欠的解決辦法

?  商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

?  法律性質(zhì)的解決辦法

n  催收跟進(jìn)要點(diǎn)

【案例分析】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理

模塊四  逾期應(yīng)收帳款的催收技巧

n  逾期應(yīng)收帳款的催收形式

n  三種催收形式的比較

n  函件催收技巧

n  電話催收技巧

n  面訪催收技巧

模塊五  有效保障債權(quán)的方法

n  保障債權(quán)的重要性

n  保障債權(quán)的2大關(guān)鍵

n  如何有效保障債權(quán)

?  合同管理

?  票據(jù)管理

?  授權(quán)委托書管理

?  其他管理

【學(xué)員討論】如何保障你公司的債權(quán)？

模塊六  客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

n  客戶信用信息的收集

?  客戶信息收集渠道

?  客戶信息收集范圍

n  客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

?  商業(yè)欺詐信息

?  新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  個(gè)體客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

?  其他類型客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

模塊七  企業(yè)信用管理體系建設(shè)

n  信用管理體系介紹

n  建立信用管理體系的基本程序

n  建立信用管理體系的主要工作

n  各項(xiàng)內(nèi)控制度制訂的基本方法

【案例分析】一汽集團(tuán)大連柴油機(jī)廠的應(yīng)收帳款管控