“組織倍增、集體創(chuàng)富”增員實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

（兩天一夜版）

課程背景：

進(jìn)入21世紀(jì)以來，隨著國家重視、百姓認(rèn)可、人口紅利等因素的影響，我國保險(xiǎn)行業(yè)迎來了爆炸式的發(fā)展，保險(xiǎn)的黃金時(shí)代已經(jīng)來臨！

自從保險(xiǎn)代理人資格考試取消以來，代理人數(shù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，2017年突破700萬人，相比于2014年規(guī)模翻了一倍，預(yù)計(jì)2018年行業(yè)代理人仍將保持20%左右的增速。險(xiǎn)種的多元化和代理人的持續(xù)增長，給保費(fèi)收入的高增長提供了重要驅(qū)動力。同時(shí)保險(xiǎn)的競爭主體也在不斷增加。如何在這種發(fā)展與挑戰(zhàn)并存的市場環(huán)境下做大做強(qiáng)，這是每個(gè)保險(xiǎn)企業(yè)要思考的課題！

對于壽險(xiǎn)公司而言，人才是最重要的資源。雖然很多壽險(xiǎn)公司每年投入到增員方面的費(fèi)用很多，耗費(fèi)的精力也是非常大，但是收到的成效卻是非常小，甚至?xí)霈F(xiàn)“資不抵債”的情況，全年新增人力小于全年流失的人力。據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)：壽險(xiǎn)營銷人員第一年的流失率高達(dá)70%，第二年又流失35%，第三年、第四年又分別在前一年的基礎(chǔ)是流失24%和29%，至此，第一批的營銷人員總共流失了88%，如果不加大增員和輔導(dǎo)的力度，團(tuán)隊(duì)就會像一潭死水，等到平靜得不能引人注意時(shí)，也就干涸消亡了！

課程收益：

▲ 堅(jiān)定自己對行業(yè)、對公司的認(rèn)同，從而發(fā)自內(nèi)心的想增員、愿意增員；

▲ 清晰增員給自己帶來的好處和利益，用創(chuàng)業(yè)者的激情去發(fā)展團(tuán)隊(duì)；

▲ 明確優(yōu)質(zhì)增員的標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)增員的渠道、優(yōu)質(zhì)增員的職業(yè)，并對八大優(yōu)質(zhì)增員人群進(jìn)行全方位的畫像，并準(zhǔn)確掌握準(zhǔn)增員的性格類型和心理特點(diǎn)；

▲ 設(shè)計(jì)和演練八大優(yōu)質(zhì)增員群體增員話術(shù)、分析其職業(yè)發(fā)展“痛點(diǎn)”，研究如何通過有效的問題，來進(jìn)行引導(dǎo)和挖掘工作需求；

▲ 熟練運(yùn)用增員面談五步曲，并有效處理準(zhǔn)增員異議；

▲ 通過演練，讓人人都會開創(chuàng)業(yè)、擇業(yè)說明會；

▲ 現(xiàn)場訂立自己的增員目標(biāo)和行動方案，增員行動現(xiàn)在開始！

學(xué)員對象：

營銷主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)

授課方式：

講師講授+案例分析+小組討論+情景互動+實(shí)操演練

授課天數(shù)：2.5天

課程大綱：

第一講：心態(tài)決定方向

一、你為什么選擇做保險(xiǎn)

二、成功人士的黃金三角

1、心態(tài)

2、狀態(tài)

3、行為

三、信念-行為-結(jié)果

四、改變的四個(gè)階段

1、無意識無能力

2、有意識無能力

3、有意識有能力

4、無意識有能力

第二講：保險(xiǎn)不可抵擋之勢

一、新時(shí)代提出的新要求

二、保險(xiǎn)發(fā)展新格局

三、行業(yè)大發(fā)展，未來迎機(jī)遇

第三講：成功之路，晉升起步

一、理想的職業(yè)，曾經(jīng)的夢想

二、智者生存，變者永存

三、美好的生活從改變開始

四、不增員，既死亡

五、致富的奧妙：創(chuàng)造復(fù)利

六、組織發(fā)展的四大好處

第四講：增員兵法

一、增員對象的基本輪廓

1、客觀條件

ü 年齡

ü 學(xué)歷

ü 經(jīng)歷

ü 性別

ü 婚姻狀況

ü 社會背景

ü 形象

2、主觀條件

ü 熱情

ü 技巧

ü 活力

ü 愿望

ü 見識

ü 知識

ü 堅(jiān)持

二、分析準(zhǔn)增員的基本性格特征

1、控制型準(zhǔn)增員性格特質(zhì)解析

2、表現(xiàn)型準(zhǔn)增員性格特質(zhì)解析

3、分析型準(zhǔn)增員性格特質(zhì)解析

4、溫和型準(zhǔn)增員性格特質(zhì)解析

5、孌色龍型準(zhǔn)增員性格特質(zhì)解析

6、如何與各種不同性格特質(zhì)的準(zhǔn)增員溝通，了解其特點(diǎn)

三、高效增員流程

1、八大優(yōu)質(zhì)增員群職業(yè)困惑點(diǎn)及需求點(diǎn)分析

ü 私營企業(yè)主增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 銷售人員增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 全職太太增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 財(cái)會人員增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 金融從業(yè)人員增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 教師增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 醫(yī)護(hù)人員增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

ü 專業(yè)人士增員群體的特點(diǎn)、困惑點(diǎn)及增員點(diǎn)分析

2、準(zhǔn)增員電話邀約

（1）電話約訪的要領(lǐng)

ü 以見面為目的

ü 溫和地堅(jiān)持三次

ü 保持繼續(xù)追蹤

（2）電話約訪的流程

ü 寒暄致意

ü 確認(rèn)對方方便通話

ü 簡短的自我介紹

ü 說明意圖——面談邀約

ü 拒絕處理

ü 再次確定時(shí)間地點(diǎn)，表示感謝

（3）研討、發(fā)表：現(xiàn)場針對八大優(yōu)質(zhì)群體不同的增員點(diǎn)設(shè)計(jì)電話邀約話術(shù)

（4）演練、點(diǎn)評及提煉話術(shù)腳本：現(xiàn)場演練電話邀約話術(shù)，展示、點(diǎn)評及優(yōu)化八大增員群體電話邀約話術(shù)腳本

3、如何激發(fā)準(zhǔn)增員興趣

（1）營造氣氛（自我介紹、贊美、鋪墊）

（2）了解對方（探究快樂、了解痛苦）

（3）強(qiáng)有力的問題發(fā)生器（時(shí)間線、感知位置、理解層次）

（4）如何激發(fā)八大優(yōu)質(zhì)增員群體的興趣

ü 私營企業(yè)主增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 銷售人員增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 全職太太增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 財(cái)會人員增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 金融從業(yè)人員增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 教師增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 醫(yī)護(hù)人員增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 專業(yè)人士增員群體的興趣激發(fā)點(diǎn)研討和話術(shù)分析

ü 演練、點(diǎn)評及提煉話術(shù)腳本：現(xiàn)場演練興趣激發(fā)話術(shù)，展示、點(diǎn)評及優(yōu)化八大增員群體興趣激發(fā)話術(shù)腳本

4、吸引面談

（1）談行業(yè)前景

（2）談公司實(shí)力

（3）談我們的未來

（4）談工作特性

（5）研討、演練及提煉話術(shù)腳本：現(xiàn)場研討、演練吸引面談話術(shù)，小組發(fā)表、點(diǎn)評及優(yōu)化吸引面談話術(shù)腳本

5、深度吸引

（1）加強(qiáng)信心，介紹工作內(nèi)容

（2）利益演示分析

（3）成功其實(shí)很簡單

（4）演練、點(diǎn)評及提煉話術(shù)腳本：現(xiàn)場演練深度吸引話術(shù)，展示、點(diǎn)評及優(yōu)化深度吸引話術(shù)腳本

5、承諾促成及拒絕處理

（1）承諾促成的要點(diǎn)

（2）促成的時(shí)機(jī)

（3）常見的增員拒絕問題

（4）拒絕處理的常用公式

ü 重復(fù)+贊美+認(rèn)同

ü 反問/陳述

ü 去除疑惑

ü 導(dǎo)入促成

（5）研討、演練、通關(guān)及提煉話術(shù)腳本：八大增員群體常見拒絕處理話術(shù)研討、演練及話術(shù)腳本優(yōu)化

6、全流程全員通關(guān)，讓所有學(xué)員都能完整掌握增員流程

7、增員后續(xù)跟進(jìn)

（1）創(chuàng)說會

（2）面試

（3）職前培訓(xùn)

（4）迎新

（5）開單與銜接教育

（6）轉(zhuǎn)正

（7）再增員

第五講：心動不如行動，我的行動計(jì)劃

一、設(shè)立愿景及目標(biāo)

二、達(dá)致完善效果的19個(gè)問題

三、填寫行動計(jì)劃表

四、公眾承諾

工具：增員訓(xùn)練營目標(biāo)設(shè)定及行動承諾表