《個貸業(yè)務管理能力提升》課程大綱

課程概述：隨著我國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高，銀行面臨的市場環(huán)境逐漸發(fā)生變化，利率市場化、互聯(lián)網金融使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈,各商業(yè)銀行將零售作為重點轉型方向，零售信貸與財富、信用卡業(yè)務作為各家商業(yè)銀行零售轉型路上的排頭兵，三架馬車并駕齊驅。在財富和信用卡發(fā)展同質化日趨激烈的情況下，信貸業(yè)務作為探路者，逐漸成為各商業(yè)銀行應對市場變局的重要戰(zhàn)略之一。所以作為銀行信貸人員應積極掌握個人信貸知識，提高營銷技能，合理規(guī)避風險，進而實現(xiàn)利潤最大化。

學習目標：通過本課程的學習，有助于提升個貸客戶經理能力，提高自我認知，增強信心，及時調整心態(tài)，改變工作方式和方法，樹立標桿，以實戰(zhàn)為出發(fā)點，深入剖析產品及營銷過程中遇到的問題，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，提升信貸工作的積極性。

適合人群：提升個貸客戶經理能力和相關工作崗位人員以及對相關業(yè)務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、客戶結構與績效提升

1、客戶結構畫像

（1）個貸客戶來源

①公私聯(lián)動

②中介渠道

③存量挖掘

（2）個貸客戶視圖

①興趣愛好

②風險偏好

③金融與非金融需求

（3）個貸客戶結構形成

①貸款規(guī)模

②行業(yè)研判

③資產矩陣

（4）個貸客戶數(shù)據(jù)模型

①CRM客戶關系管理系統(tǒng)

②客戶視圖采集分析

③風險把控因子

（5）個人貸款結構調整的積極因素

①消費觀念的改變

②經濟增長方式的改變

（6）個人貸款結構的應對措施

①加強信用風險管理

②完善個人貸款體系

2、個貸業(yè)務績效提升

（1）個人信貸業(yè)務的特點分析及作用

①關注客戶體驗

②銷售模式轉型

③提升客戶忠誠度

（2）基礎管理與目標管理

（3）營銷人員內功的修煉

①專業(yè)能力

②財務顧問

③溝通談判

（4）營銷人員外功的打造

①協(xié)調能力

②綜合運用

③技巧磨煉

（5）知己知彼百戰(zhàn)不殆

①客戶需求分析

②同業(yè)調研

③數(shù)字化的信息捕捉

（6）渠道拓展的有效挖掘

①厚積薄發(fā)的一手房市場

②精益求精的二手房市場

（7）市場深度挖掘

①把握政策，精確制導

②細分市場，精準營銷

③合規(guī)優(yōu)先，長期經營

（8）有效識別客戶需求

（9）信貸產品FABE技巧

（10）異議處理的方式方法

（11）形成1+N裂變模式

（12）營銷技巧的專業(yè)提升

①分析自我、分析同業(yè)

②渠道合作的組合方案

③營銷策略七步法

（13）營銷體系的塑造與整合

①公金戰(zhàn)略思維打造信貸體系化模式

②建立渠道營銷的“一戶一策”

③信貸產品的銷售流程及實戰(zhàn)技巧

（14）客戶營銷的建立與開發(fā)

①特色化---關系營銷

②打蛇打七寸---痛點營銷

③聚集效應---觸發(fā)營銷

（15）信貸業(yè)務風險防范

①把握關鍵風險點

②貸前、貸中、貸后的連貫性

③現(xiàn)金流及前置把控

（16）業(yè)務風險防范

①規(guī)章制度及授信指引的準確把握

②基礎管理的重要性

③審核的必要性

（17）風險環(huán)節(jié)的核心要素

①人是一切因素的起源

②銀行審批的風險防控措施

③聯(lián)防聯(lián)控機制的形成與實施方法

二、團隊崗位設計

1、個貸客戶經理心路歷程

（1）銀行零售轉型之下的發(fā)展方向

（2）個貸客戶經理面臨的的困難

（3）個貸客戶經理的應對策略

2、團隊精神的形成

（1）什么是團隊

（2）團隊精神的“三要素”

（3）團隊的凝聚力

（4）個貸團隊的精神內核

3、業(yè)務團隊的特點

（1）年齡結構

（2）用工形式

（3）業(yè)務熟練程度

4、團隊發(fā)展中的障礙

5、團隊失敗的原因

（1）團隊領導的失敗

（2）工作重點的失敗

（3）工作能力的失敗

6、團隊發(fā)展的四個階段

（1）形成期

（2）動蕩期

（3）規(guī)范期

（4）成熟期

7、鉆石團隊模型

8、團隊不同發(fā)展階段的崗位沖突及解決方案

（1）營銷與審批

（2）營銷與中后臺

（3）員工與管理者

三、營銷過程管控

1、時效管控

（1）非系統(tǒng)時效

（2）系統(tǒng)時效

2、目標管控

（1）團隊目標

（2）個人目標

（3）標桿目標

（4）人均目標

3、進度管控

（1）團隊進度

（2）個人進度

（3）磨合與改進

4、晨會與夕會

（1）形式與標準

（2）內容與實質

5、日志與記錄

6、監(jiān)督的方式與方法

（1）系統(tǒng)監(jiān)督

（2）非系統(tǒng)監(jiān)督

（3）標準與差異

7、工作效率提升技巧

（1）時間管理

（2）錯誤處理

（3）團隊協(xié)作

四、市場趨勢判斷

1、個人信貸業(yè)務的發(fā)展空間

2、個人信貸技術發(fā)展方向---信用評分

3、個人信貸業(yè)務行業(yè)產業(yè)鏈分析

4、個人信貸業(yè)務行業(yè)生命周期分析

5、個人信貸業(yè)務行業(yè)經濟指標分析

6、個人信貸業(yè)務行業(yè)壁壘分析

7、個人信貸業(yè)務產業(yè)發(fā)展環(huán)境分析