【課程背景】

?  為什么和客戶的溝通，總是在其表不在其心？

?  為什么溝通這么久始終不明白客戶的真正意思是什么？

?  為什么每次溝通感覺很愉快，客戶卻難以滿意？

?  為什么總是客戶說(shuō)了那么多，我們還是不清楚客戶的要求和目的？

?  為什么聽了那么久，客戶卻覺得沒有得到尊重與理解？

?  為什么我們很努力地溝通，客戶卻不買賬？

?  為什么好好的客戶，關(guān)系卻逐漸邊緣化？

結(jié)論：溝通是一種技術(shù)，抓住客戶的需求，利用有效的資源與達(dá)到與客戶雙贏的目的才是真正實(shí)現(xiàn)雙贏的談判與溝通的關(guān)鍵

【參訓(xùn)人員】各級(jí)員工

【課程收益】  

?  能夠清晰有效的構(gòu)建談判思路、談判準(zhǔn)備及談判方法

?  掌握談判中的原則、確認(rèn)方式以及交換籌碼

?  學(xué)習(xí)到在談判中如何打破僵局

?  了解正確的談判紀(jì)要及跟進(jìn)措施

【課程時(shí)長(zhǎng)】   1天（6小時(shí)）

【課程大綱】

一、何為談判與溝通

1、有意的雙方都期盼著通過(guò)“協(xié)調(diào)”與“合作”做出共同的決定從而實(shí)現(xiàn)各自期待的“利益”

2、合作的前提的是雙方的意愿與期待

二、談判中的困境

1、只見樹木不見森林

2、談判不聚焦

3、節(jié)外又生枝

4、秀才遇見兵

5、籌碼不足

6、缺乏信任

三、立場(chǎng)談判與雙贏談判

1、需求與立場(chǎng)

2、認(rèn)知與渴望

3、利益與交換

4、共贏的期待

四、談判與溝通前的準(zhǔn)備

1、有效的傾聽

2、有效的說(shuō)服

3、準(zhǔn)備條件

4、有心與無(wú)心

五、滿足需求贏得籌碼

1、提問(wèn)的方式

2、FABNP法則

六、異議的處理

1、重點(diǎn)步驟的劃分

2、雙方可接受方案的順序

3、容錯(cuò)機(jī)制的確認(rèn)

七、談判與溝通步驟

1、目標(biāo)確定

2、談判形式的分析

3、談判人員的選擇

4、場(chǎng)景的變化

5、氣氛的把握

6、議題的范圍和調(diào)整

7、談判技巧

八、如何打破僵局

1、更換人員

2、先易后難

3、提供抱怨通道

4、提供其他選擇

5、運(yùn)用非正式場(chǎng)合

6、調(diào)節(jié)氣氛

7、設(shè)立委員會(huì)

8、更改條款與利益要求

九、實(shí)操

十、促進(jìn)達(dá)成結(jié)論的引導(dǎo)

十一、商談的紀(jì)要的編寫與留存