KYC與客戶營銷技巧

一、 面見客戶時開場白的重要性與開場白的技巧. 進行案例練習.

二、 了解你的客戶(KYC)

1. 三個不同時期KYC的重點.

三、 用問句取代陳述句; 詢問與聆聽的技巧:

1、 辨別”需要”與”機會”的不同.

2、 使用詢問的技巧以獲取客戶的信息.

3、 “開放式”與”限制式”的提問技巧. 進行案例問答.

4、 詢問的目標是”清楚”、”完整”、”有共識”的了解客戶的需求. 進行案例練習.

四、 挖掘客戶需求的另一種提問技巧: SPIN

五、 詢問式銷售與問句的范例.

六、 KYC詢問環(huán)節(jié)必須要十大客戶信息.

七、 詢問后的仔細傾聽是獲得信息的關鍵.

八、 產品銷售的技巧FABE. 進行案例問答.

1、”特征”與”利益”的差別. 

2、進行案例問答與銀行產品演練.

   十、  利用故事、比喻和名言來解釋復雜的金融知識并銷售產品.

   十一、客戶案例現場演練及事后點評.（需安排課后晚間分組準備環(huán)節(jié)）