《電銷之從菜鳥到簽單王？》

【課程背景】

電話銷售是一個人、一個團隊、一個公司的綜合實力的體現(xiàn)。

電話銷售的能力決定了個人的收入、團隊的進步、企業(yè)的經(jīng)營能力，是公司長久發(fā)展的必要前提。

那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解電銷的內(nèi)涵與邏輯                                                       

2、提高客戶分析與需求洞察能力

3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力

4、提高銷售溝通技巧與成交能力

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】一天

【授課對象】公司銷售骨干/公司全員

【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、可操作性強

【課程大綱】

快速成單，就是對自己、對公司負責(zé)；

快速成單，是業(yè)績增倍的唯一方法；

一、電銷銷售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)

1、電話銷售的概念

?  電話式銷售

?  面訪式式銷售

?  教練式銷售的要素

2、研討：電話式銷售的關(guān)鍵舉措

二、電話銷售客戶選擇與需求分析

1、市場細分與目標客戶選擇

?  市場戰(zhàn)略STP

?  市場細分的維度

?  練習(xí)：目標客戶畫像

?  目標客戶選擇與分析

2、客戶需求分析與洞察

?  什么是客戶需求？

?  什么是客戶痛點？

?  為什么要找客戶的需求與痛點？

?  客戶需求的本質(zhì)

?  研討：目標客戶需求分析

三、客戶購買流程與電話銷售流程

1、客戶需求的冰山理論

2、客戶需求挖掘與SPIN

?  現(xiàn)狀性問題

?  需求性問題

?  痛點性問題

?  需求確認問題

?  深度提問與MICO

?  練習(xí)：SPIN溝通技巧

3、電話下手流程

?  五步法

?  七步法

?  研討與演練

4、溝通與促單技巧

四、銷售溝通與異議處理技巧

1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

2、電話銷售與價值呈現(xiàn)技巧

?  電話銷售溝通原則

?  價值呈現(xiàn)技巧FABE

?  練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)

?  影響溝通的因素

?  赫拉別恩法則與非語言信息

?  客戶性格分析與溝通技巧

3、銷售促單與異議處理技巧

?  識別成交信號

?  銷售促單技巧

?  異議處理技巧

?  銷售促單流程

五、快速出單與長久出單

1、關(guān)于成交的問題與思考

2、關(guān)于快速出單

?  成單的關(guān)鍵點

?  成單的關(guān)鍵線

?  成單的關(guān)鍵面

?  成單的關(guān)鍵框架

3、關(guān)于長久巔峰

?  心態(tài)

?  戰(zhàn)略

?  思路

?  邏輯

?  技巧

?  話術(shù)

六、回顧與總結(jié)：隨需而售的電話銷售技巧

電話銷售能讓您的團隊業(yè)績翻倍，團隊更加穩(wěn)定，讓您有更多時間思考管理和企業(yè)的長遠戰(zhàn)略發(fā)展。