《TOP sales的銷售認知與業(yè)績核爆》

【課程背景】

《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒?，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業(yè)績，更關乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習并理解銷售的內涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】1天

【授課對象】公司銷售骨干或銷售團隊全員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發(fā)式教學、互動式研討

【課程大綱】

銷售做不好的原因大部分都是認知局限造成的，銷售團隊如何快速拉齊認知是一個團隊能否快速崛起的關鍵因素。

TOP sales的成長是需要土壤的，同時化肥和農藥也都很重要；

什么是土壤？

什么事化肥？

什么是農藥？

跟農民伯伯的辛苦除草關系不大，其決定作用的還是他的基因與訴求。

一、銷售認知與心態(tài)管理

不管你是老員工和還是新員工,你1年內有崩潰重建和快速成長的平視,如果沒有你可能是在吃老本

1、銷售的本質與職業(yè)定位

?  銷售是什么？

?  銷售的職業(yè)定位

?  人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態(tài)與思維

?  積極心態(tài)

?  主動心態(tài)

?  積極主動

?  學習心態(tài)

?  成長型思維

?  自信心態(tài)

3、銷售精英的自我暗示與練習

二、銷售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

?  彪悍？

?  執(zhí)著?

?  敢于放棄?

?  業(yè)績?

2、我現(xiàn)在自信心逐漸淡化了?

?  如何保值狀態(tài)?

?  怎么去學習?

?  我為什么總是壓力很大?

3、如何保持或者增強自信心?

?  理想狀態(tài)?

?  真實狀態(tài)?

?  你對職場或行業(yè)有什么需求?

4、哪些輕松完成業(yè)績的人到底是怎么做到的?

?  借假修真?

?  如何讓不在狀態(tài)的自己支棱起來?

?  你都想過什么方法?

?  復盤結果會告訴你什么?

三、客戶選擇與開發(fā)

1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯

2、市場細分與客戶選擇

?  STP市場戰(zhàn)略

?  市場細分維度

?  目標市場細分

?  SWOT分析與戰(zhàn)略

?  研討：字節(jié)跳動銷售團隊建設

3、目標客戶開發(fā)

?  目標客戶選擇

?  客戶決策鏈分析

?  目標客戶名單準備

?  目標客戶開發(fā)PICA

四、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

?  什么是客戶需求(奶奶買東西)？

?  客戶需求的本質

?  客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

?  深層客戶需求挖掘

?  客戶需求挖掘技巧SPIN

n  狀況性問題

n  問題性問題

n  影響性問題

n  需求確認問題

?  SPIN溝通注意事項

?  練習：SPIN溝通技巧

?  產品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

?  提問的分類

?  提問的5W2H和問答反饋

?  深度提問MICO技巧

五、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內涵與溝通策略

?  溝通的概念

?  溝通的目的

?  溝通的過程

?  溝通的漏斗現(xiàn)象

?  溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

?  信息編碼：怎么說？

?  信息接收：怎么聽？

?  非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

?  銷售溝通原則

?  價值呈現(xiàn)技巧：FABE

?  練習：FABE價值呈現(xiàn)

?  影響編碼的因素分析

?  客戶性格坐標與銷售應對

4、異議處理與成交技巧

?  異議處理的四個維度

?  異議處理話術與案例

?  客戶異議管理

5、銷售購買與銷售過程管理

?  客戶購買的心理階段

?  客戶心理分析與應對

?  電話約訪的溝通技巧

?  初次面談的溝通技巧

?  銷售溝通四要素

六、回顧與總結：銷售成交五步曲