課程名稱(chēng)：《銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧》

——從知識(shí)到態(tài)度的修煉

講師：劉力存6-12課時(shí)

課程介紹

利率市場(chǎng)化逐步實(shí)施、金融監(jiān)管進(jìn)一步規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)金融大舉進(jìn)入、銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，這是當(dāng)前各家銀行面臨的共同形勢(shì)。如何在新形勢(shì)下獲得發(fā)展的先機(jī)，是各家銀行都在迫切思考的問(wèn)題。銀行的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)，而良好的客戶(hù)體驗(yàn)又離不開(kāi)基層員工特別是營(yíng)銷(xiāo)崗位的熱情和專(zhuān)業(yè)。打造一支積極主動(dòng)、專(zhuān)業(yè)高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍顯得尤為重要。本課程通過(guò)理論鋪設(shè)、案例分享、課題討論等形式力求使一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)員工能夠掌握基本的銀行主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧。讓員工不僅聽(tīng)得懂更要用得上，也就是幫員工去打造良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣。

課程收益：

1. 掌握銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程邏輯

2. 明晰服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的每個(gè)關(guān)鍵行為

3. 提升服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的綜合技能

4. 養(yǎng)成良好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)習(xí)慣素養(yǎng)

5. 搭建高效的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程體系

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

培訓(xùn)內(nèi)容概要：

一、 開(kāi)始前的思考： 區(qū)分知識(shí)、技能和態(tài)度的關(guān)系

1. 為什么聽(tīng)了那么多培訓(xùn)的課程卻沒(méi)有什么用處

2. 背誦一首唐詩(shī)、學(xué)會(huì)談一首曲子、每天早晨醒來(lái)都喝一杯水哪個(gè)最難

3. 你是在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能還是營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度

二、 第一部分   銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)

1. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的路徑

2. 他行經(jīng)驗(yàn)分享

3. 未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

三、 第二部分  銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程解析

1. 識(shí)別推薦

1) 客戶(hù)價(jià)值判斷技巧分方法

? 柜員七步曲

? 大堂經(jīng)理廳堂八問(wèn)

2. 引導(dǎo)分流

1) 客戶(hù)高效溝通的技巧與方法

? 說(shuō)、聽(tīng)、觀(guān)察的技巧

? 四種人際風(fēng)格的分析

3. 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1) 客戶(hù)需求分析的技巧與方法

? KYC、SPIN探尋方法的運(yùn)用

? 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力

2) 產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的技巧與方法

? 產(chǎn)品FABE介紹法則

? 客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)處理八法

? 促成交易七法

4. 關(guān)系管理

1) 客戶(hù)關(guān)系管理的技巧與方法

? 客戶(hù)管理流程與步驟

2) 客戶(hù)價(jià)值提升的技巧與方法

? 四種價(jià)值提升的方法

四、 第三部分   服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的職業(yè)素養(yǎng)修煉

1. 積極主動(dòng)

2. 要事第一

3. 以終為始

4. 雙贏思維

5. 知彼解己

6. 統(tǒng)合綜效

7. 不斷更新

總結(jié)-------如何把營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)升級(jí)為營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度