課程名稱：《外拓營(yíng)銷——打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》

主講：劉力存6-12課時(shí)

課程介紹：

隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化、金融脫媒愈演愈烈。國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)，如何突出重圍，打造新天地、創(chuàng)造新業(yè)績(jī)是各家銀行面臨的重要課題。是墨守成規(guī)，繼續(xù)坐以待幣，最終坐以待斃，還是轉(zhuǎn)變觀念、創(chuàng)新求變、主動(dòng)出擊？毫無(wú)疑問(wèn)，變則通、通則盛，外拓營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法，是銀行主動(dòng)求變、主動(dòng)創(chuàng)新的重要體現(xiàn)，是銀行員工提升營(yíng)銷能力、改變營(yíng)銷意識(shí)的重要途徑。

課程收益：

1. 工作思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員轉(zhuǎn)變心態(tài)重塑思維，由“要我做”到“我要做”

2. 專業(yè)素養(yǎng)提升：使學(xué)員掌握現(xiàn)代營(yíng)銷人員的專業(yè)素養(yǎng)

3. 營(yíng)銷技能夯實(shí)：強(qiáng)化夯實(shí)外拓營(yíng)銷技能的流程方法

4. 營(yíng)銷話術(shù)提煉：獲得一套有效的外拓營(yíng)銷話術(shù)

5. 客情關(guān)系搭建：學(xué)會(huì)和客戶建立穩(wěn)定有效的客情關(guān)系

6. 流程制度搭建：建立一套常態(tài)化的外拖營(yíng)銷制度

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例剖析+情景演練+話術(shù)分享

課程綱要

一、 第一章：想不想外拓（為什么？）

目的：解決思想和意識(shí)的問(wèn)題，只有當(dāng)大家發(fā)自內(nèi)心的去認(rèn)可這件事情，做起來(lái)才會(huì)真的有意義，否則就只會(huì)有掘的表象，沒(méi)有金的本質(zhì)。

1. 銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨的總體困境

2. 日益嚴(yán)峻的金融環(huán)境

3. 血流成河的銀行競(jìng)爭(zhēng)

4. 金融從業(yè)人員的尊嚴(yán)和生存之戰(zhàn)

5. 外拓營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

思考：三年以后、五年以后，我的工作會(huì)輕松一些嗎？

二、 第二章：會(huì)不會(huì)外拓營(yíng)銷（怎樣做？）

目的：解決方式和方法的問(wèn)題，讓大家能夠真正掌握外拓營(yíng)銷的技巧和能力，使大家在外拓中能舉一反三，得心應(yīng)手。

1. 營(yíng)銷能力培養(yǎng)

1) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——心態(tài)

2) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——眼光

3) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——溝通

4) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——策略

5) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——管理

6) 營(yíng)銷能力培養(yǎng)——素養(yǎng)

2. 客戶需求挖掘

1) 望聞問(wèn)切

2) KYC

3) 顧問(wèn)式營(yíng)銷

4) 產(chǎn)品FABE

5) 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力

6) 反對(duì)意見(jiàn)處理八法

7) 促成交易七法

三、 第三章：去哪里外拓營(yíng)銷（做什么）

目的：解決外拓的形式問(wèn)題，具體闡述掘金的具體操作方法和實(shí)施事項(xiàng)。

四、 營(yíng)銷的新戰(zhàn)場(chǎng)——外拓營(yíng)銷（行外挖金）

    目的：銀行要改變座商的經(jīng)營(yíng)模式，走出去才有未來(lái)，才有市場(chǎng)。

1. 自殺式行外營(yíng)銷模式

2. 行外營(yíng)銷的策劃與組織

3. 行外營(yíng)銷新策略——社群營(yíng)銷、異業(yè)聯(lián)盟

4. 行外營(yíng)銷案例分享

5. 行外營(yíng)銷話術(shù)分享

6. 行內(nèi)營(yíng)銷與行外營(yíng)銷互為補(bǔ)充

    情景演練：行外營(yíng)銷話術(shù)開(kāi)發(fā)與訓(xùn)練