課題：《公司業(yè)務實戰(zhàn)營銷沙盤》

沙盤設計思路：

本沙盤進程過程中特別重視營銷技巧的實踐與演練，通過實際營銷案例，學員現場情境演練，來進行更深入的需求分析，并適切地設計產品話術，模擬對客戶的營銷過程，以達到PDCA（分析策劃、營銷執(zhí)行、自我檢討、達到成果）的嚴謹營銷循環(huán)與思維，協(xié)助客戶經理達成最終營銷成果。

沙盤通關情境分為：

第1關：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

第2關：再次拜仿作深度需求挖掘

第3關：提交金融解決方案與商業(yè)談判

第4關：銀行招投標過程

第5關：貸后管理與客戶關系維護

課程時間：

2天1晚，共15小時

學員對象：

所有對公業(yè)務領導、管理者、客戶經理、產品經理、風控人員

沙盤通關流程：

本次通關競賽，是以模擬企業(yè)客戶營銷的實戰(zhàn)過程，各參賽隊伍依照以下五個通關環(huán)節(jié)進行評比：

1. 角色扮演：

A、銀行組：每組分成四個通關任務編組

根據通關要求，每組派不同學員上場，其他組員作觀察員，以便做出階段性通關總結，為下一場通關做準備。

B、客戶組：每組分成四個通關任務編組

每次通關，客戶組學員都要扮演客戶對象，依照拿到的演練指示，去面對客戶經理的溝通與咨詢。

原則上第一場扮演財務經理、出納；第二場扮演銷售總監(jiān)、銷售主管；第三場扮演財務總監(jiān)；第四場扮演總經理；第五場扮演董事長。

2. 通關步驟：

第1關：初步拜訪如何給客戶留下深刻印象

? 初次拜訪客戶，包含商業(yè)禮儀、如何給客戶留下深刻印象、溝通技巧等的應用，通關后，學員需針對訪談對象的溝通風格類型進行判斷，還要能繪制出企業(yè)的組織關聯圖，判斷關鍵決定者。

階段總結：

l 客戶人際溝通類型

l 企業(yè)組織圖與關系

第2關：再次拜仿作深度需求挖掘

? 再次拜訪客戶，事前需收集（研讀）企業(yè)信息，現場進行了解企業(yè)需求點、銀行同業(yè)的往來情況，以做出初步產品的規(guī)劃，與產品銷售話術的準備。

? 在通關(拜訪)時，是否能適時地拋出產品，并研判客戶真正需求。

階段總結：

l 客戶需求信息匯整

l 企業(yè)營運分析與競爭分析

第3關：提交金融解決方案與商業(yè)談判

? 學員先針對企業(yè)整體運營情況作分析，并提出解決方案的設計理念。

? 再以口頭方式向客戶匯報金融解決方案，并提交一頁方案設計書（包含各項條件）

? 針對各項價格、擔保條件等做商業(yè)溝通談判。

階段總結：

l 初步方案提案書

第4關：銀行招投標過程

? 學員針對企業(yè)需求，提出一份完整解決方案提案書，再以簡報形式(PPT)向客戶呈報金融解決方案。每組簡報12分鐘。

? 最后客戶針對各組方案進行評分。

階段總結：

l 金融解決方案

第5關：貸后管理與客戶關系維護

? 學員針對企業(yè)客戶的貸后管理，討論匯整出一套監(jiān)控預警的方式。

? 對于老客戶，如何善用九宮格來對客戶進行分層營銷管理的模式。

? 討論后每組呈報，由老師點評。

階段總結：

l 貸后管理與預警機制

l 客戶分層經營策略

課程大綱：

第一篇：拓展客戶：公司業(yè)務營銷戰(zhàn)略與銷售計劃擬定步驟

1.市場經營環(huán)境分析
2.市場調研與客群分析
3.SWOT綜合競爭力分析
4.STP分析與SWOT組合策略
5.針對目標客群擬定營銷組合活動
6.制定營銷執(zhí)行計劃與銷售指標
  導入「目標管理」的營銷過程與績效管理
7.客戶經理營銷工作分配
8.完成一份營銷執(zhí)行計劃

第二篇：營銷接觸：對公客戶實戰(zhàn)營銷技巧演練

1.營銷拓展前的心理建設與準備工作
2.開口銷售前的FAB&E話術設計練習
3.電話營銷流程與掌握技巧
4.面對面營銷的銷售溝通技巧
5.人際溝通類型分析與因應技巧
6.人際溝通談判實務練習

第三篇：企業(yè)風險分析與商機分析

1.企業(yè)需求導向取代產品導向
2.企業(yè)財務報表的編制與解讀技巧
3.摸透企業(yè)財務與資金流的訪談術
4.財務比率分析指標與風險管理
5.與財務結合的實地征信技巧
6.察覺財務報表窗飾與舞弊
7.從企業(yè)財務報表看銀行商品規(guī)劃

第四篇：需求挖掘與金融解決方案設計

1.從企業(yè)營運流程看產品商機
2.伴隨交易流程衍生產品商機
3.供應鏈上下游廠商產品商機
4.顧問式營銷SPIN四步驟
5.對公個案研討

第五篇：貸后管理客戶深耕

1.企業(yè)貸后管理注意事項
2.貸后預警機制與管理模式
3.客戶分群經營策略