《銀行大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

課程目標(biāo)：

1、 掌握攻克銀行大客戶(hù)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技巧，有效分析客戶(hù)性格特征、消費(fèi)心理特征，學(xué)習(xí)銀行大客戶(hù)公關(guān)禮儀，做好銀行大客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。

2、 熟悉銀行大客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧，掌握陌拜技巧、銀行大客戶(hù)深層需求挖掘技巧、異議處理技巧、促成合作技巧等。

3、 提升對(duì)政策融資平臺(tái)、行業(yè)龍頭企業(yè)、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)、財(cái)政類(lèi)大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)能力。

4、 學(xué)習(xí)銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略寶典，學(xué)習(xí)需求鏈營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)、交叉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略。

5、能主動(dòng)把握客戶(hù)接觸點(diǎn)，有效分析客戶(hù)心理特征，全面提升銀行產(chǎn)品經(jīng)理的綜合銷(xiāo)售技能。

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程時(shí)間： 2天

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

授課形式：課堂講述、案例分析、腦力激蕩、情景演練、短片播放、圖片展示

課程大綱：

第一章、基礎(chǔ)篇： 攻克銀行銀行大客戶(hù)的公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、銀行大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析

（一）銀行大客戶(hù)決策過(guò)程中的四種身份特點(diǎn)描述

（二）案例分析及錄像觀看

（三）針對(duì)四種銀行大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧

二、關(guān)鍵人物性格分析

（一）四種性格的特點(diǎn)描述

（二）四種性格的錄像片斷觀看及分析討論

（三）針對(duì)四種銀行大客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

（四）自我測(cè)試：自己屬于什么性格？

三、銀行大客戶(hù)采購(gòu)心理分析

（一）七種銀行大客戶(hù)消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析

（二）針對(duì)七種銀行大客戶(hù)消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略與方法

（三）案例分析、模擬演練

四、銀行大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

（一）二種銀行大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

（二）二種銀行大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示

（三）針對(duì)二種銀行大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略與方法

（四）案例分析、模擬演練

五、銀行大客戶(hù)深層需求分析

（一）馬斯洛需求層次論

（二）需要VS需求

（三）冰山模型、

（四）釣魚(yú)理論

（五）決策層核心需求分析

（六）管理層關(guān)鍵人物核心需求分析

（七）操作層關(guān)鍵人物核心需求分析

（八）采購(gòu)者核心需求分析

六、客戶(hù)“滿(mǎn)意度” VS 客戶(hù)“忠誠(chéng)度”

（一）個(gè)人滿(mǎn)意度VS企業(yè)滿(mǎn)意度

（二）個(gè)人忠誠(chéng)度VS企業(yè)忠誠(chéng)度

（三）讓客戶(hù)從“滿(mǎn)意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧

七、銀行大客戶(hù)溝通與接近技巧

(一) 影響溝通效果的因素分析

(二) 營(yíng)造溝通氛圍

(三) 溝通六件寶

(四) 深入對(duì)方情境

(五) 高效引導(dǎo)技巧

(六) 三明治法則

(七) 高效溝通六步曲

(八) 委婉解釋和說(shuō)明銀行規(guī)定的技巧

(九) 銀行大客戶(hù)心理滿(mǎn)足之溝通技巧

(十) 壓力與情緒管理策略

(十一) 自我激勵(lì)八大技巧

八、銀行銀行大客戶(hù)服務(wù)與公關(guān)禮儀技巧

(一) 展示專(zhuān)業(yè)形象

1.儀容

2.儀態(tài)

3.儀表

（二）讓銀行大客戶(hù)心悅誠(chéng)服

1.讓銀行大客戶(hù)感受到優(yōu)越感

2.巧妙拒絕銀行大客戶(hù)過(guò)分的要求

3.別讓細(xì)節(jié)出賣(mài)你,對(duì)客戶(hù)要有始有終,以終為始

4.時(shí)刻牢記微笑的傳播力

5.接待顧客=心+技+體

（三）、接待與拜訪銀行大客戶(hù)

1.銀行大客戶(hù)接待場(chǎng)所的選擇

2.銀行大客戶(hù)接待陪同禮儀

3.銀行大客戶(hù)接待合理而不浪費(fèi)

4.銀行大客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

5.銀行大客戶(hù)拜訪禮儀

（四）、商務(wù)宴請(qǐng)禮儀

1．商務(wù)宴請(qǐng)準(zhǔn)備

2．商務(wù)宴請(qǐng)流程

九、銀行大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建技巧

（一）客戶(hù)關(guān)系兩手抓

1. 對(duì)公——創(chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求

2. 對(duì)私——創(chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求

（二）營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的8種技巧

1. 全員服務(wù)客戶(hù)

2. 現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧

3. 溝通頻率與質(zhì)量

4. 敢于表達(dá)意愿

（三）推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談

1. 結(jié)盟中層

2. 滲透高層

3. 制定策略

4. 戰(zhàn)略合作

（四）餐飲公關(guān)技巧

1. 邀請(qǐng)技巧

2. 宴請(qǐng)準(zhǔn)備

3. 點(diǎn)菜技巧

4. 飲酒技巧

5. 中國(guó)國(guó)企酒桌潛文化

6. 國(guó)企人際交往中的酒桌策略

（五）K歌公關(guān)技巧

1. 邀請(qǐng)技巧

2. K歌準(zhǔn)備

3. 點(diǎn)小吃與酒水技巧

4. K歌技巧

5. K歌房中飲酒潛文化、娛樂(lè)潛文化

6. 主賓、隨同的特殊要求與服務(wù)策略

7. K歌房中巧談業(yè)務(wù)

（六）麻將、棋牌類(lèi)活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 活動(dòng)中娛樂(lè)

3. 活動(dòng)中巧談業(yè)務(wù)

4. 活動(dòng)后服務(wù)技巧

（七）桑拿、沐足類(lèi)活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 活動(dòng)準(zhǔn)備

2. 活動(dòng)中娛樂(lè)潛規(guī)則

3. 活動(dòng)中巧談業(yè)務(wù)

4. 活動(dòng)后服務(wù)技巧

（八）體育活動(dòng)公關(guān)技巧

1. 高爾夫活動(dòng)公關(guān)技巧

2. 球賽活動(dòng)公關(guān)技巧

3. 聯(lián)誼活動(dòng)公關(guān)技巧

（九）商務(wù)送禮公關(guān)技巧

1. who送給誰(shuí)

2. what送什么

3. when 什么時(shí)間

4. where什么地點(diǎn)

5. how如何送

6. 幾種常見(jiàn)場(chǎng)合送禮技巧

7. “特殊禮品”贈(zèng)送策略與技巧

（十）客戶(hù)“情人”、心腹公關(guān)技巧

1. 客戶(hù)家人公關(guān)技巧

2. 客戶(hù)“情人”公關(guān)技巧

3. 客戶(hù)心腹公關(guān)技巧

案例分析，小組演練

第二章、實(shí)戰(zhàn)篇： 銀行大客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)流程與技巧

一、商業(yè)銀行陌生客戶(hù)初次拜訪八步驟

（一）拜訪前的準(zhǔn)備

1、計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2、外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3、內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4、十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

（二）確定進(jìn)門(mén)

　敲門(mén)、話(huà)術(shù)、態(tài)度、注意

（三）贊美觀察

贊美、話(huà)術(shù)、觀察例舉

（四）有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話(huà)題的技巧

（五） 傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

二、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的深層需求挖掘技巧

(一) 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵

(二) 商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶(hù)業(yè)務(wù)客戶(hù)需求的分類(lèi)

1、 存款類(lèi)需求

2、 信貸類(lèi)需求

3、 結(jié)算類(lèi)需求

4、 理財(cái)型需求

5、 一攬子需求

(三) 行業(yè)分析

1. 政策融資平臺(tái)的分析

2. 平臺(tái)現(xiàn)狀分析

3. 平臺(tái)需求分析

4. 平臺(tái)產(chǎn)業(yè)鏈分析

5. 平臺(tái)決策鏈分析

(四)行業(yè)龍頭企業(yè)的分析

1. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的現(xiàn)狀分析

2. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的需求分析

3. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈分析

4. 目標(biāo)行業(yè)龍頭企業(yè)的決策鏈分析

（五）財(cái)政類(lèi)機(jī)構(gòu)的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)

1. 財(cái)政類(lèi)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀分析

2. 財(cái)政類(lèi)機(jī)構(gòu)的需求分析

3. 財(cái)政類(lèi)機(jī)構(gòu)的決策鏈分析

(四) 競(jìng)爭(zhēng)分析

(五) 售前規(guī)劃分析

(六) 客戶(hù)經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)

(七) 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配

(八) 需求訪談問(wèn)題清單設(shè)計(jì)

(九) 需求挖掘五大途徑

(十) 需求挖掘的六大步驟

三、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的金融解決方案的呈現(xiàn)技巧

(一) 方案設(shè)計(jì)案例介紹

(二) 招投標(biāo)中標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)的注意事項(xiàng)

(三) 投標(biāo)與關(guān)鍵購(gòu)買(mǎi)要素重構(gòu)

(四) 影響金融解決方案呈現(xiàn)效果的三大因素

(五) 金融解決方案呈現(xiàn)推介的三大法寶

(六) FAB呈現(xiàn)技巧

四、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的異議處理技巧

（一）處理異議—異議是黎明前的黑暗

（二）追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

（三）分辨真假—找出核心的異議

（四）自有主張—處理異議的原則

（五）化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

（六）寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧

（七）、客戶(hù)核心異議處理技巧

五、商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)大客戶(hù)的促成合作技巧

（一）、請(qǐng)求成交促成法

（二）、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)促成法

（三）、步步為營(yíng)促成法

（四）、適度讓步促成法

（五）、利弊分析促成法

（六）、假設(shè)成交促成法

案例分析，小組演練

第三章、策略篇： 銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略寶典

一、需求鏈營(yíng)銷(xiāo)策略

(一) 揭密核心業(yè)務(wù)與核心客戶(hù)的隱性流失現(xiàn)象

(二) 表態(tài)需求與隱性需求

(三) 目標(biāo)客戶(hù)金融需求分析

(四) 快速識(shí)別客戶(hù)需求的技巧

二、顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)策略

(一) 快速理解和把握客戶(hù)問(wèn)題的技巧

(二) “量身定做”金融服務(wù)方案

(三) 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)攻關(guān)技巧

三、交叉環(huán)式營(yíng)銷(xiāo)策略――營(yíng)銷(xiāo)的上乘境界

(一) 銷(xiāo)售循環(huán)的理念

(二) 編織人脈

(三) 打造團(tuán)隊(duì)品牌

(四) 深度營(yíng)銷(xiāo)

(五) 交叉銷(xiāo)售技巧

(六) 循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)

四、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)策略

(一) 會(huì)源捕捉與團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)發(fā)

(二) 行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

(三) 借會(huì)、造會(huì)高招

五、電子商務(wù)――數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策略 

(一) 數(shù)據(jù)庫(kù)定向營(yíng)銷(xiāo)揭密

(二) 新經(jīng)濟(jì)社會(huì)的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)創(chuàng)新

案例分析，小組演練