網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷與崗位聯(lián)動培訓(xùn)課綱

培訓(xùn)對象：柜面服務(wù)人員，大堂服務(wù)人員

時間長度：一天

課程特色:實(shí)用性強(qiáng)，大量銀行柜面服務(wù)營銷案例

培訓(xùn)方式：課程互動教學(xué)：理論授課，案例分析，分組討論，模擬場景，實(shí)操訓(xùn)練

培訓(xùn)收益：

讓銀行柜面人員了解到創(chuàng)新及崗位聯(lián)動在服務(wù)與營銷工作的重要性，學(xué)習(xí)服務(wù)和營銷中進(jìn)行創(chuàng)新思維的方法，養(yǎng)成不同角度思考問題，與客戶溝通的習(xí)慣，并在團(tuán)隊中營造創(chuàng)新和協(xié)作的服務(wù)文化和營銷文化。提升柜員信息收集、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶等階段服務(wù)營銷能力，從而成功地進(jìn)行營銷，順利實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

第一節(jié) 銀行服務(wù)營銷技能提升的戰(zhàn)略意義

銀行服務(wù)業(yè)發(fā)展的三個階段:　

1. 服務(wù)規(guī)范化，服務(wù)精細(xì)化，服務(wù)價值化

2. 柜面服務(wù)的重要性

3. 銀行服務(wù)對銀行發(fā)展意味著什么

4. 服務(wù)對促進(jìn)銷售的意義

5. 服務(wù)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

6. 銀行轉(zhuǎn)型的變化

網(wǎng)絡(luò)新時代引發(fā)的服務(wù)和營銷革命：營銷、服務(wù)正從簡單的產(chǎn)品或服務(wù)交換演變?yōu)橐环N互動、聯(lián)通、持續(xù)的關(guān)系。

網(wǎng)點(diǎn)陣地營銷定位

1. 銀行營銷的三個發(fā)展階段

2. 營銷常態(tài)化、營銷流程化、營銷價值化

3. 銀行營銷“3變”工程：變臉工程、變身工程、變心工程

第二節(jié) 陣地營銷溝通篇

高效溝通：尋找與客戶溝通失敗的原因、

柜面服務(wù)營銷中客戶價值的判定與方法

溝通三大秘訣

1、說的技巧

開場切入點(diǎn)

贊美的技巧

2、聽的技巧

鼓勵、專心、積極、觀察、確認(rèn)、整理

3、觀察的技巧

手勢、臉部表情、眼神、姿態(tài)

不同人際風(fēng)格客戶的溝通方式

第三節(jié) 聯(lián)動營銷觸點(diǎn)管理

營銷網(wǎng)點(diǎn)銷售化分區(qū)

互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下我們的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了什么變化？

合理布局是現(xiàn)場管理的前提

客戶觸點(diǎn)之一：接近網(wǎng)點(diǎn)即可看到產(chǎn)品

入口營銷觸點(diǎn)設(shè)計

客戶觸點(diǎn)之二：叫號機(jī)、智能服務(wù)區(qū)、客戶等候區(qū)

傳遞產(chǎn)品信息、制造購買欲望

主動營銷、觸點(diǎn)管理、品類管理

客戶觸點(diǎn)之三：柜臺與柜面

主推新業(yè)務(wù)及促銷業(yè)務(wù)信息

順勢營銷牌的設(shè)計

廳堂營銷七步智勝閉環(huán)營銷

客戶開發(fā)-建立信任--需求挖掘--產(chǎn)品說明-異議處理-交易促成-關(guān)系維護(hù)

第四節(jié) 聯(lián)動營銷流程

團(tuán)隊協(xié)作、聯(lián)動營銷

客戶轉(zhuǎn)介三部曲

1、觀察客戶服務(wù)情況

2、轉(zhuǎn)介關(guān)鍵句

3、相互介紹

轉(zhuǎn)介一個稱呼、轉(zhuǎn)介一個關(guān)鍵點(diǎn)、轉(zhuǎn)介一份信任

建立網(wǎng)點(diǎn)成功的營銷文化

培養(yǎng)習(xí)慣、形成氛圍