《營(yíng)銷活動(dòng)策劃》課綱

課程概述：隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各家銀行全面推進(jìn)零售轉(zhuǎn)型，致力于打造專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)，形成以財(cái)富負(fù)債、零售信貸、信用卡為經(jīng)營(yíng)理念的三架馬車。在零售業(yè)務(wù)及產(chǎn)品同質(zhì)化日趨激烈的情況下，提高分支行營(yíng)銷活動(dòng)策劃能力，提升崗位綜合能力素質(zhì)就顯得極為重要。讓營(yíng)銷人員加強(qiáng)打造客戶經(jīng)營(yíng)的理念，增加客戶觸達(dá)，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品及功能的體驗(yàn)和操作，進(jìn)而加強(qiáng)客戶粘性，從而提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度和滿意度。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員可以迅速提升全方位提高專業(yè)能力和綜合素質(zhì)，成為有價(jià)值、有貢獻(xiàn)、有產(chǎn)出的高績(jī)效營(yíng)銷人員。

課程時(shí)長(zhǎng)： 2小時(shí)

適合人群：銀行總、分行零售零售管理部室人員、產(chǎn)品經(jīng)理、總分行管理人員、支行班子成員、零售客戶經(jīng)理和相關(guān)工作崗位人員以及對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)有興趣人員等。

課程大綱：

一、打造高效產(chǎn)能的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

1、專業(yè)、合作、策劃、督導(dǎo)一體化

2、產(chǎn)品推動(dòng)與營(yíng)銷活動(dòng)的無(wú)縫鏈接

3、精細(xì)化的過(guò)程管理與目標(biāo)管理

二、營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織

1、營(yíng)銷活動(dòng)策劃的依據(jù)與目標(biāo)

2、營(yíng)銷活動(dòng)類型劃分

3、異業(yè)聯(lián)盟與銀商聯(lián)盟

三、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程

1、精準(zhǔn)客群篩選

（1）親子客群

（2）女士客群

（3）老年客群

（4）學(xué)生客群

（5）商戶客群

（6）精英客群

（7）“薅羊毛”客群

（8）大眾客群

2、不同客群的偏好分析及不同場(chǎng)景解析

（1）吃、喝、玩、住、行面對(duì)的客群分類

（2）精準(zhǔn)客群的細(xì)分與營(yíng)銷熱點(diǎn)

（3）場(chǎng)景觸達(dá)對(duì)不同客群的有效辨識(shí)

3、營(yíng)銷活動(dòng)前置預(yù)熱

（1）營(yíng)銷活動(dòng)策劃要點(diǎn)與時(shí)間的選擇

（2）邀請(qǐng)客戶方法與案例

4、營(yíng)銷活動(dòng)中后期的協(xié)調(diào)與安排

（1）營(yíng)銷活動(dòng)氛圍的塑造

（2）活動(dòng)促成的關(guān)鍵點(diǎn)

（3）活動(dòng)效率管理技巧

5、突發(fā)事件的危機(jī)處理

6、后評(píng)估體系

四、營(yíng)銷活動(dòng)策劃與產(chǎn)品的有效融合

1、線上與線下?tīng)I(yíng)銷辦法及工具

2、規(guī)模類指標(biāo)產(chǎn)品活動(dòng)策劃

（1）AUM

①金融資產(chǎn)引進(jìn)活動(dòng)---外拓

②金融資產(chǎn)提升活動(dòng)---臨界

③金融資產(chǎn)穩(wěn)存活動(dòng)---防流失

（2）儲(chǔ)蓄存款

①活期轉(zhuǎn)定期

②定期留定期

③FTP重要來(lái)源---活期

（3）個(gè)貸

①樓盤房貸活動(dòng)引流

②消費(fèi)貸、信用貸宣傳與風(fēng)險(xiǎn)防控

③經(jīng)營(yíng)性貸款商圈活動(dòng)

3、獲客類指標(biāo)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（1）獲得基礎(chǔ)客戶的模式

①利益居首

②適用為王

③大眾普及

（2）30萬(wàn)以上中高端客戶的活動(dòng)策劃

①關(guān)鍵利益

②感受為主

③活動(dòng)適中

（4）私人銀行客戶營(yíng)銷

①圈層氛圍

②高層出馬

③核心理念

5、利潤(rùn)類指標(biāo)營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（1）基金、保險(xiǎn)等復(fù)雜產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)

①產(chǎn)品與服務(wù)并重

②親身實(shí)踐

③打造氣氛

（2）信用卡、分期營(yíng)銷活動(dòng)

①打造寬度與廣度的活動(dòng)

②緊跟熱點(diǎn)

③借助力量

五、營(yíng)銷活動(dòng)策劃系列

1、親子活動(dòng)園

2、投資大講堂

3、美麗大比拼

4、健康最重要

六、支行營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)

1、廳堂營(yíng)銷策略制定及人員分工

2、外拓營(yíng)銷區(qū)域選擇與目標(biāo)分解

3、商圈營(yíng)銷活動(dòng)策略

4、社區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)策略

5、代發(fā)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)策略