大客戶(hù)銷(xiāo)售與服務(wù)技巧

[課時(shí)：13學(xué)時(shí)]
課程收益：

１．了解掌握大客戶(hù)分級(jí)的必要性與方法
２．熟悉大客戶(hù)銷(xiāo)售中可能碰到的各種問(wèn)題，并獲得應(yīng)對(duì)方法。
３．掌握科學(xué)的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程，從而增加成交的可能。
４．掌握相應(yīng)的大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧，全面提升銷(xiāo)售技能。
５．實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶(hù)接觸技巧。

課程特色：

v   適合參加人員：大客戶(hù)經(jīng)理 /大客戶(hù)主管 /大客戶(hù)銷(xiāo)售人員等

v   授課方式：講師講解、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、評(píng)述等

課程內(nèi)容：

一、  大客戶(hù)認(rèn)知

1.     什么是大客戶(hù)?核心客戶(hù)?

2.     客戶(hù)銷(xiāo)售分級(jí)的必要性與理論

3.     帕累托80/20法則

4.     ABC分類(lèi)法

二、  大客戶(hù)管理

1.     什么樣性格特征的人適合做大客戶(hù)銷(xiāo)售？

2.     討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題

3.     大客戶(hù)銷(xiāo)售步驟

4.     促成大客戶(hù)成交的辦法

5.     案例與練習(xí)：三星公司的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的選用方法

三、  確定大客戶(hù)深度需求

1.     拜訪前如何確定問(wèn)題

2.     見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)

3.     帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN

4.     案例分析

四、  力量式的產(chǎn)品介紹

1.     特征與收益的區(qū)別

2.     如何展示產(chǎn)品收益

3.     附加價(jià)值

4.     角色扮演

五、  提高大客戶(hù)忠誠(chéng)的服務(wù)技巧

1.     維系大客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵因素

2.     客戶(hù)滿(mǎn)意不等于客戶(hù)忠誠(chéng)

3.     大客戶(hù)關(guān)懷

4.     案例討論：華為公司如何構(gòu)建大客戶(hù)忠誠(chéng)