營銷渠道建設與管理

[課時：13學時]

渠道：最大的營銷難題！

營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。

菲利普·科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務的所有權(quán)的所有組織和/或個人?！?/span>

渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關系不是零和博奕，只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙贏。

事實上，渠道決策是企業(yè)的重大營銷決策之一，也是最復雜的營銷決策之一。

課程收益：

1、學會根據(jù)客戶需求提出企業(yè)的價值訴求，從而制定有效的渠道戰(zhàn)略。
2、獲得與現(xiàn)有網(wǎng)絡資源建立伙伴關系（廠商聯(lián)盟）的策略和方法。
3、獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓、管理和考核的系統(tǒng)工具。
4、培養(yǎng)、增強企業(yè)化解渠道沖突的能力。
5、學習如何簽署有效的合作協(xié)議（分銷協(xié)議），并爭取實現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的雙贏。

課程特色：

v   適合參加人員：總經(jīng)理 營銷/銷售經(jīng)理 分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理 渠道主管、渠道銷售人員等

v   授課方式：講師講解、實戰(zhàn)練習、評述等

課程內(nèi)容：

第一單元，營銷渠道管理概述

1.     營銷渠道的概念

2.     渠道管理的內(nèi)容

3.     渠道的功能

4.     渠道結(jié)構(gòu)

第二單元，營銷渠道開發(fā)

1.     渠道開發(fā)的拉力與推力

2.     四種渠道動力模型描述

3.     渠道動力模型的演變

4.     渠道開發(fā)的廣度與深度

5.     案例分享

第三單元，營銷渠道維護——打造穩(wěn)固的廠商關系

1.     愛恨不能總經(jīng)銷

2.     五力化解經(jīng)銷商渠道管理困擾

3.     “六對一”服務

4.     案例：渠道維護的成功典范

第四單元，營銷渠道沖突管理

1.     渠道沖突管理方法

2.     如何有效控制渠道竄貨行為

3.     案例：IBM的渠道沖突解決之道

4.     “渠道心理彈性”

第五單元，營銷渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     實物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海爾集團的物流戰(zhàn)略

第六單元，渠道成員信用與風險控制

1.     渠道成員全程信用管理

2.     如果你是債務人

3.     債務人類別及心理特征

4. 收款手段