【課程背景】       

“專業(yè)銷售技巧培訓”課程包括核心課程及行為學習兩部分，我們將會學到如何更有效的利用我們跟客戶在一起的時間，發(fā)掘客戶潛在的購買需求，使客戶達成明智和互惠的決定。

在“專業(yè)銷售技巧培訓”研習班里，我們會學到與人面對面的溝通技巧，使我們可以幫戶客戶作出明智的購買決定，從而獲得成功------也就是我們自己的成功。換句話說，我們會學到怎樣做業(yè)務拜訪，和客戶建立長期的關系。

l  如何收集要拜訪的客戶基本信息及拜訪目標設定（訪前準備）

l  營造商務洽談的和諧氛圍（營造氛圍）

l  收集與客戶需求相關的各種信息（了解需求）

l  用產(chǎn)品、公司賣點，滿足需求，消除客戶疑問（解疑答惑）

l  與客戶就下一步做什么取得共識（達成協(xié)議）

l  執(zhí)行本次拜訪的達成協(xié)議（后續(xù)執(zhí)行）

掌握了這些核心技巧以后，我們便會學習怎樣處理更有挑戰(zhàn)性的推銷情況。

例如，當客戶沒有興趣跟我們談話、不滿意我們的產(chǎn)品或公司，或者懷疑我們可以做到的事情時，我們應該怎么做。

我們在“專業(yè)銷售技巧培訓”課程里所學習的所有技巧，是經(jīng)過多年研究調(diào)查的成果。這些調(diào)查讓我們知道在拜訪中成功和不太成功的業(yè)務代表的差別在那里。如果我們能夠掌握和運用這些技巧，必定能在客戶眼中，顯得與眾不同。

【課程收益】       

l  使業(yè)務拜訪有個好的開始

l  有效利用我們和我們客戶的時間

l  促進雙方開放的資訊交流

l  問適當?shù)膯栴}，對客戶的需要建立完整而有共識的了解

l  用有意義和具有說服力的方法，向客戶介紹我們的產(chǎn)品和我們的公司

l  開放和有效地對客戶的顧慮做出回應

l  在業(yè)務拜訪結束時，做出適當和清楚的承諾

【課程特色】在講授SPIN法則、LSCP法則、FAB語法等理論知識的同時，客戶的產(chǎn)品買點及公司優(yōu)勢穿插進課程中，讓學員可以理論與實踐相結合。

【課程對象】銷售人員，銷售經(jīng)理或是與客戶長期接觸的相關工作人員

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

• 什么是銷售？

• 銷售人員的角色定位

• 什么是銷售行為？

• 什么才是一個完整的銷售過程？

• 銷售拜訪六步法

• 訪前

• 訪前準備

• 訪前準備三要素

• 訪中

• 營造氛圍

• 為什么要營造氛圍

• 如何營造氛圍

實踐練習：寫一個營造氛圍的話術腳本，并現(xiàn)場演示

• 了解需求

• 什么是需求？

• 需求分類法

• 了解需求的方法

• 了解需求的三個層面

分組練習：設計尋問的思路

• 解疑答惑

• 解疑答惑的時機選擇

• 任何進行解疑答惑

• FAB語法

討論：我們產(chǎn)品有哪些買點？

• 如何挖掘客戶的隱形需求

• 了解客戶需求遇到四大難點的解決方案

• 不關心

• SPIN法則

                       實戰(zhàn)練習：如何引導客戶發(fā)現(xiàn)隱形需求

• 顧慮、懷疑、缺點

• LSCP法則

• 達成協(xié)議

• 達成協(xié)議的時機選擇

• 下一步計劃有哪些？

• 訪后

• 后續(xù)執(zhí)行三要素