【課程背景】       

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，很多時(shí)候?yàn)榱双@得更多的訂單，企業(yè)會(huì)給部分客戶(hù)信用賬期，允許賒銷(xiāo)現(xiàn)象的存在。在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)回款的現(xiàn)象。導(dǎo)致應(yīng)收逾期的原因很對(duì)，大體上可分為如下幾個(gè)原因：

1、在給與客戶(hù)信用賬期是，銷(xiāo)售人員或者公司審核把關(guān)不嚴(yán)謹(jǐn)

2、銷(xiāo)售人員對(duì)于應(yīng)收逾期對(duì)企業(yè)和個(gè)人的危害認(rèn)識(shí)不足

3、銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)收的關(guān)注程度不夠，管理沒(méi)有方法

4、銷(xiāo)售人員在催收逾期應(yīng)收時(shí)，缺乏方法。導(dǎo)致逾期無(wú)法及時(shí)收回，或者款收回客戶(hù)丟了

如上的種種現(xiàn)象，成為了困擾企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。不給賬期，銷(xiāo)售額達(dá)不到。給了賬期，逾期太多，甚至還有壞賬風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增加。

為了幫助企業(yè)解決應(yīng)收逾期的問(wèn)題，特編寫(xiě)此課程，以幫助企業(yè)提升應(yīng)收賬款的管控意識(shí)和催收逾期應(yīng)收賬款的成功率，降低企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

【課程收益】

?  明確銷(xiāo)售人員的角色定位

?  闡明收款工作在銷(xiāo)售工作內(nèi)容中的重要性

?  告知銷(xiāo)售人員應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

?  讓銷(xiāo)售人員掌握面談催收的流程、方法及注意事項(xiàng)

?  協(xié)助銷(xiāo)售人員建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)管控方法

【課程特色】

從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演現(xiàn)場(chǎng)模擬催收現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境、分組討論和理論和實(shí)踐結(jié)合的方式，讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并掌握應(yīng)對(duì)方法。同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，直接完成催收話術(shù)的內(nèi)容編寫(xiě)和整理，后續(xù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。

【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

• 前言

• 靈魂三問(wèn)

• 我們能承受多大規(guī)模的應(yīng)收賬款？

• 客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)有哪些？

• 如何識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)并有效降低風(fēng)險(xiǎn)？

• 課程目標(biāo)

• 銷(xiāo)售人員的角色定位

• 關(guān)于應(yīng)收賬款

• 為什么會(huì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款

• 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

• 賬款逾期帶來(lái)的損失

• 賬款逾期對(duì)利潤(rùn)的影響

• 應(yīng)收逾期的原因有哪些？

• 案例分析：機(jī)電公司應(yīng)收欠款

• 應(yīng)收賬款客戶(hù)的4大類(lèi)型

• 欠款原因分析示意圖

• 客戶(hù)拒付借口有哪些

• 面談催收逾期三部曲

• 面談前：催收準(zhǔn)備

• 賬款資料

• 摸清人脈

• 催收原則

• 催收六字訣

• 討論：如何預(yù)約客戶(hù)？

• 面談中：催收流程

• 營(yíng)造氛圍

• PMP原則

• 情景演練：營(yíng)造氛圍

• 客戶(hù)常見(jiàn)六大躲債奇招

• 客戶(hù)四大托詞及應(yīng)對(duì)方案

• 催收異議的處理原則：LSCP法則

• 傾聽(tīng)

• 理解

• 提出方案

• 情景演練：催收現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)應(yīng)對(duì)

• 催收六大情景應(yīng)對(duì)方案

• 面談后：跟進(jìn)工作

• 達(dá)成協(xié)議處理方案

• 未達(dá)成協(xié)議處理方案

• 如何避免產(chǎn)生應(yīng)收逾期

• 識(shí)別客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)

• 企業(yè)性質(zhì)

• 行業(yè)特征

• 財(cái)務(wù)因素

• 討論：可能發(fā)生逾期應(yīng)收的危險(xiǎn)信號(hào)有哪些？

• 應(yīng)收賬款跟蹤管理

• 建立合理應(yīng)收流程

• 應(yīng)收賬款管理工具

• 公司債權(quán)保障方案

• 合同、發(fā)票、收貨單、對(duì)賬單……

• 信用評(píng)估的技術(shù)與方法