【課程背景】

很多人以為掌握了資深銷售的經(jīng)典話術(shù)就掌握了銷售的秘密，然而那只是邯鄲學(xué)步，真正銷售的精髓是人與人之間的交流互動，是銷售和客戶就各自不同的目的，不同的動機，不同的出發(fā)點進行相互交流的過程，通過交流達成交易，增加信任。

本次課程可以讓客戶覺得偶遇知己，產(chǎn)生“酒逢知己千杯少“的感慨，建立良好的印象，不斷的保持溝通，持續(xù)支持顧客的想法，預(yù)測客戶的思想和行動，通過NYBI的商品介紹法則，保持顧客對品牌，對商品的持續(xù)熱情

【課程收益】

?  HBDI的四個模塊以及每個模塊的作用和實用方法

?  學(xué)會用四個模塊分析顧客的思維模式

?  Mirroring匹配對應(yīng)的銷售方式

?  QAS挖掘問題，支持顧客的想法

?  NYBI的商品介紹法則，保持顧客對品牌，對產(chǎn)品的持續(xù)熱情

【課程特色】新思路，授課風格邏輯嚴謹，案例精彩，有測評幫助大家認知

【課程對象】銷售人員，銷售管理人員

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、        大腦究竟是怎么思考的？

    1、認識大腦的三個皮層

?   新腦皮層：認知和利性功能

?   古腦皮層：情緒，溝通和社交

?   原腦皮層：原始沖動（安全，自保）

測評：查看自己的大腦入口

2、認識左右腦

?   左腦：理性

?   右腦：感性

3、四個入口區(qū)域及特點

?   皮層左(CS)嚴謹，理性，分析，邏輯性，技術(shù)性，目標感

?   皮層右(CD)概念化，夢想，想象，接受新事物，創(chuàng)新

?   邊緣左(LS)細節(jié)，組織，把控，計劃，保守

?   邊緣右(LD)情感，人際關(guān)系，參與，共情

測評：測評自己的入口

4、四個入口表現(xiàn)特點及思維偏好

?   皮層左(CS)理性的我

?   皮層右(CD)探索的我

?   邊緣左(LS)穩(wěn)妥的我

?   邊緣右(LD)感受的我

5、四個入口的優(yōu)勢及劣勢

6、四個入口對待事物關(guān)鍵詞總結(jié)

練習：每個人任意描述一下假期是如何度過的，大家通過描述記憶當時的動作神態(tài)來判斷入口類型

二、        顧客究竟是怎么想的？

1、四個入口購物表現(xiàn)

?   對商品的要求

?   對人員的要求

三、        Mirroring匹配對應(yīng)的銷售方式

1、四個入口，作為銷售人員如何Mirroring

?   皮層左(CS)專業(yè)自信

?   皮層右(CD)突出新意概念

?   邊緣左(LS)注重細節(jié)和賣點

?   邊緣右(LD)注重維護客戶關(guān)系共情

3、不同顧客我們應(yīng)該如何對待

?   識別顧客風格——傾聽 觀察

?   針對不同類型的顧客

?   注意溝通側(cè)重點

四、        QAS保持持續(xù)溝通和支持

1、何為QAS

?   Q=question

?   A=answer

?   S=Support

五、NYBI的商品介紹方式

1、什么是NYBI

?   N=new 新的 新穎的 吸引人的

?   Y=you 屬于你的

?   B=because 屬于你的原因

?   I=imagine 場合化的描述

2、如何使用

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負責做事，實效主義，追求共贏