課程對象
-企業(yè)銷售經(jīng)理 -企業(yè)銷售人員

課程目標(biāo)
-學(xué)習(xí)專業(yè)化銷售的過程與步驟
-提升銷售人員職業(yè)化素質(zhì)和銷售理念
-提高銷售人員市場沖擊力、危機感
-正確分析客戶需求，針對性地銷售
-掌握提問銷售法促進(jìn)銷售業(yè)績
-掌握規(guī)范化銷售推進(jìn)過程及客戶推進(jìn)步驟

課程大綱
模塊一：職業(yè)銷售心態(tài)培訓(xùn)
如何讓銷售人員在心態(tài)上做好準(zhǔn)備，首先做到“想做”好銷售工作，…
1. 心態(tài)培訓(xùn)
——調(diào)整心態(tài) ——收入與工作的關(guān)系
2. 成功在于選擇
——理論講解，理解企業(yè)及員工的選擇
——尊重自己對企業(yè)和工作的選擇
3. 如何在公司及客戶中樹立自己的品牌及價值
——如何得到客戶的尊重

模塊二：專業(yè)化銷售技巧培訓(xùn)
購買者分析、建立信任、提問銷售法、一分鐘推銷術(shù)，…從實用技巧上全方位教授，
使員工“會做”……
4. 交易的基本原則是什么
——以交易游戲的形式引入，加深理解和印象
——理論講解融于實踐分析
5. 客戶為什么愿意購買我們的產(chǎn)品
——客戶心理分析，了解影響購買者決策的真正原因
——更有效地掌握銷售先機
6. 理解銷售，成功是從推銷開始的
——接觸前準(zhǔn)備 ——電話約訪
——心態(tài)準(zhǔn)備 ——銷售面談實操五步
7. 如何處理推銷當(dāng)中的拒絕
——答疑：實際拒絕的問題 ——講授：拒絕處理公式，舉一反三
——研討、演練：頭腦風(fēng)暴、心得分享
8. 如何迅速找到目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶分析
——計劃與活動 ——主顧開拓方法及意義
——識別客戶購買信號
9. 一分鐘打動客戶技巧
——吸引客戶注意，接近客戶的方法
——引導(dǎo)客戶，掌握與客戶面談技巧，創(chuàng)造購買點
——“一分鐘推銷術(shù)”，掌握介紹產(chǎn)品的方法，推介產(chǎn)品話術(shù)
——三句話處理客戶意見，掌握客戶異議的處理方法，一般客戶異議話術(shù)
10. 客戶成交技巧，引導(dǎo)交易成交
——促成的時機 ——促成的要點
——促成的方法 ——促成的動作
——拒絕處理及促成演練
11. 電話行銷技巧
——電話行銷簡析 ——電話過程中存在的問題
——改進(jìn)你的通話風(fēng)格 ——如何做電話營銷推介

模塊三：業(yè)務(wù)推廣實用技巧
市場競爭對手對比，業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢分析，力圖做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆…
1. 競爭對手對比（以具體業(yè)務(wù)為例）
2. 銷售業(yè)務(wù)優(yōu)勢一覽
——我們的優(yōu)勢 ——具體解釋 ——對手劣勢
3. 市場銷售的目標(biāo)客戶分析
4. 如何與客戶攀談
5. 項具體業(yè)務(wù)銷售場景設(shè)置，及實用性銷售話術(shù)介紹

模塊四：溝通技巧
1. 溝通的定義
2. 溝通的意義
3. 溝通的類別
——人際溝通 ——工作溝通
——商務(wù)溝通
4. 溝通的范疇
——語言溝通 ——非語言溝通
——電話溝通 ——文字溝通
——公眾溝通 ——現(xiàn)代科技手段
5. 溝通的特性
6. 有效溝通的基本功
——聽 ——問 ——說
——答 ——說服和勸導(dǎo)語言技巧
7. 非語言溝通

模塊五：課堂練習(xí)
現(xiàn)場演練加強練習(xí)、記憶，加強學(xué)員參與，以求現(xiàn)場幫學(xué)員解決問題，處理難點，
使員工“習(xí)慣做”…
——情景模擬 ——話術(shù)背誦及演練
——交易游戲 ——頭腦風(fēng)暴等