【課程背景】

    在全球新冠疫情爆發(fā)后，互聯網金融得到了更加快速的發(fā)展，越來越多的個人和家庭需要專業(yè)的財富管理顧問服務，來解決家庭資產升值保值的目標。另外，隨著大資管時代到來，各大國內外金融機構、互聯網大廠、家族辦公室也開始跨業(yè)競爭，爭先搶奪財富管理這個新時代的蛋糕。在這種新的競爭格局產生時，擁有相關資質的企業(yè)急需培養(yǎng)一批專業(yè)的財富管理顧問，以便為客戶提高更加細分和專業(yè)的服務。這意味著理財1.0和2.0時代已經結束，財富管理行業(yè)洗牌已經不再是一個概念，而是真的“狼來了”。張瑞敏有句話很經典：“只有時代的企業(yè)，沒有成功的企業(yè)”。新的時代需要更加專業(yè)的財富管理顧問團隊，運用更加系統(tǒng)化、智能化的管理工具，解決    在動態(tài)環(huán)境中，越來越復雜的家庭財富管理問題。
在這個歷史性的時代面前，財富管理顧問應該摒棄傳統(tǒng)的“產品導向”的思維，而是思考：
－應該如何做到通過各類財富管理工具，全方位規(guī)劃客戶家庭資產配置？
－如何從行為金融學角度，理解客戶的行為偏差，做好客戶的溝通和疏導？
－如何通過宏觀分析，建立和保障客戶資產配置的持續(xù)平衡？
   這就是當下各大金融機構、以及其他機構財富管理條線目前最重要的課題，也是本課程的內容所在。
   本課程為有財富管理業(yè)務的金融機構，如銀行、保險、互聯網金融、第三方財富管理公司的員工，提供全方位財富管理與資產配置的原理、方法、模板工具與案例介紹。系統(tǒng)的學習財富管理工具的搭配使用，以及面對不同階段、不同心理偏差客戶的服務重點，從而提高客戶關系經理的拓客、維客業(yè)務能力，以及提高投資顧問的資產配置能力。

【課程收益】
－掌握財富管理行業(yè)發(fā)展脈絡
－掌握1套完整的家庭財富分析體系
－掌握3個常用家庭財務報表構建方法
－掌握4個客戶需求分析（KYC）方法
－掌握3種行為洞察客戶的行為偏差方法
－掌握3個通過宏觀環(huán)境、搭建客戶長周期資產組合的方法
－掌握3種調整資產組合中的客戶認知偏差的方法

【課程對象】客戶關系經理、理財顧問條線人員；

【課程大綱】
一、升級財富管理意識——投資顧問如何從“交易型”轉向“關系型”？
1、財富管理與私人銀行的演變歷史背景
2、“交易型”投顧的特征、市場競爭與風險
3、“關系型”投顧的發(fā)展風向標

二、如何通過客戶的價值取向與行為特征分析客戶真實需求？
1、KYC（了解你的客戶）的真正含義
－投資心理學中常見誤區(qū)
－客戶真需求與假需求識別
－客戶生涯規(guī)劃與理財計劃的關系
2、行為金融學架構對財富管理顧問的指導
－辨識客戶行為偏差
－偏差對于資產配置決策的影響
－投資顧問針對客戶偏差采取的對應方案
案例：認知性偏差、情感性偏差等
工具：偏差分析矩陣
呈現方式：小組討論、角色扮演

三、如何通過家庭財富管理工具，樹立投資顧問專業(yè)形象？
1、家庭資產負債表的建立與維護的重要意義
2、家庭預算表的建立與維護的重要意義
3、家庭生涯規(guī)劃表的建立與維護的重要意義
4、家庭風險事件表的建立與維護的重要意義
案例：中產家庭、高凈值家庭的家庭財務報表分析
呈現方式：小組討論、角色扮演

四、如何通過宏觀環(huán)境分析，構建適合客戶的投資產品組合？
1、宏觀經濟政策分析三部曲
－經濟周期角度
－政策監(jiān)管角度
－國內外投資環(huán)境角度
案例：宏觀經濟、監(jiān)管、投資環(huán)境變化帶來的資產組合維護挑戰(zhàn)
呈現方式：小組討論、角色扮演
2、構建投資組合的八大禁忌
－沒有明確的投資目標
－沒有核心組合
－非核心投資過多
－組合失衡
－產品數目太多
－費用水平過高
－沒有設定賣出的標準
－同類產品選擇不當
3、如何通過三個指標構建適當的投資組合
－通過“集中度”指標構建和調整投資組合
－通過“相關性”指標構建和調整投資組合
－通過“再平衡”指標構建和調整投資組合
4、如何與客戶保持持續(xù)溝通和保持投資組合的再平衡
－客戶投資能力變化與平衡
－客戶投資意愿變化與平衡
－客戶家庭關系變化與平衡
－客戶定期匯報與維護手段
案例：能力、意愿、家庭關系變化的情景與處理方式
呈現方式：小組討論、角色扮演