《三方代理產(chǎn)品營銷與存量客戶挖掘營銷技能提升》培訓(xùn)大綱

第一部分: 保險營銷分析

以銷售為導(dǎo)向--金融營銷要解決的三個問題：

1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶：

獲客渠道：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、網(wǎng)絡(luò)獲客

2、如何吸引并擁有有價值的客戶：

A、客戶的個人需求與家庭需求分析

B、客戶的利益需求與情感需求分析

3、傳統(tǒng)營銷VS新型營銷的模式轉(zhuǎn)變

第二部分: 保險營銷現(xiàn)狀分析

一、現(xiàn)狀

1、客戶經(jīng)理保險營銷現(xiàn)況

A、開口難

B、說明難

C、促成難

D、網(wǎng)點(diǎn)營銷的四大問題

E、面對保險營銷思維的轉(zhuǎn)變

2、客戶經(jīng)理營銷保險問題的癥結(jié)

A、有“好關(guān)系”的客戶不足

B、對客戶的需求了解不足

C、缺乏相關(guān)的工具與方法

3、保險的十大黃金價值

4、保險功能的精辟總結(jié)

5、買和沒買的比較

二、讀懂你的保險客戶

1、銀?？蛻舴诸惻c個性化營銷話術(shù)

A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類

B、根據(jù)理財習(xí)慣特征分類

C、按照性格分類

D、按照年齡層次分類

2、客戶類型及理財特征分析

3、目標(biāo)客戶挖掘

三、保險規(guī)劃八步教學(xué)法

1、客戶基本資料分析

2、家庭財務(wù)健康狀況檢查

3、風(fēng)險管理分析

4、子女教育規(guī)劃

5、退休養(yǎng)老規(guī)劃

6、保值投資規(guī)劃

7、總結(jié)

8、制作規(guī)劃方案

四、用保險對接客戶需求

1、對接三大綜合需求

2、對接客戶三大金融需求

A、流動性；B、安全性；C收益性

3、不同類型客戶的非金融需求發(fā)掘與營銷方案

五、保險營銷常見客戶問題與異議處理

1、我不理財

2、別跟我說保險

3、保險是騙人的

4、我已經(jīng)買了

5、我用不著保險

6、我有社保，不需要

7、死了才賠沒意思

8、保險收益太低，沒興趣

9、沒錢買保險

10、保險公司我有熟人,我跟他買

第三部分：基金營銷分析

市場熱點(diǎn)分析，尋找投資機(jī)會，建立投資信心

一、基金銷售必會的能力

1、能介紹市場

? 資本市場政策面+資金面+消息面+情緒面

? 資本市場變化與股票基金的關(guān)系

? 資本市場變化與債券基金的關(guān)系

2、能總結(jié)建議

? 能區(qū)別真假新聞

? 能提供大類配置建議

3、能使用模型 

? 資產(chǎn)配置組合模型指數(shù)應(yīng)用

二、基金銷售必會的3個工具

1、理財金字塔

? 資產(chǎn)配置五大類

? 螺旋提升四步法

? 財富檢視三步走

? 理財金字塔應(yīng)用

2、帆船理論

? 帆船理論原理

? 權(quán)益類資產(chǎn)配置的意義

3、銷售技巧

? 基金銷售之SPIN銷售法

? 基金銷售之FABE銷售法

? 基金銷售5個促成法則

三、基金銷售必會的2個形式

? 基金定投的原理

? 定投的必贏與必輸模式

? 定投目標(biāo)客群選擇

四、基金銷售必會的1個工具

1、輔助營銷工具使用

第四部分：客戶維護(hù)

一、客戶維護(hù)之微信營銷

1.微信的包裝

2.個性簽名的包裝

3.朋友圈的包裝等

4.如何針對不同種類的客戶建群

5.依托金融產(chǎn)品的包裝方法

6.依托非金融產(chǎn)品的包裝渠道

7. 如何進(jìn)行群維護(hù)

9.如何打通線上線下的營銷模式

案例：案例導(dǎo)入

案例：案例導(dǎo)入
二、 客戶維護(hù)之電話營銷

思考：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.陌生客戶挖掘存在的問題

2.資料準(zhǔn)備不全找不到切入點(diǎn)

3.沒有電話預(yù)案

4.電話中直接營銷

5.電話約見目標(biāo)的設(shè)計(jì)與明確

小組研討：我們?nèi)绾瓮ㄟ^開場白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動機(jī)，來有效營銷自己客戶約見理由的選擇與包裝電話邀約萬能公式“敲定見面時間五步法”

三、存量客戶維護(hù)新模式

1.存量客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢   
2.行業(yè)內(nèi)競爭到行業(yè)外競爭

3.客戶開發(fā)維護(hù)的前世今生

4.當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題
5.客戶開發(fā)維護(hù)的制度支持
6.客戶開發(fā)維護(hù)能力提升