保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與財(cái)富傳承

講師：寧宇

課程背景：

※ 保險(xiǎn)作為銀行代銷的重點(diǎn)產(chǎn)品，如何利用保險(xiǎn)銷售最大限度開發(fā)客戶？

※ 保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，如果總結(jié)和提煉保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)？ 

※ 不同的客戶有不同的保險(xiǎn)配置需求，如何幫助客戶構(gòu)建保險(xiǎn)組合？

※ 面對(duì)不同類型的客戶，如何有效與客戶溝通并實(shí)現(xiàn)銷售？

※ 保險(xiǎn)銷售的整體社會(huì)評(píng)價(jià)偏低，如何能扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知？

※ 如何通過(guò)專業(yè)性體現(xiàn)服務(wù)的差異化？

※ 高凈值客戶的綜合性理財(cái)需求如何才能被滿足？

課程收獲：

1. 學(xué)會(huì)不同保險(xiǎn)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，以及如何匹配客戶需求。

2.了解并解決保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中客戶的常見異議，并學(xué)會(huì)如何處理。

3. 學(xué)會(huì)根據(jù)不同目標(biāo)客戶，如何開展保險(xiǎn)營(yíng)銷。

4. 掌握保險(xiǎn)的在基礎(chǔ)保障、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)傳承等方面的諸多功能。

5. 通過(guò)案例，了解實(shí)際客戶的保險(xiǎn)需求和營(yíng)銷要點(diǎn)。

授課特點(diǎn)：

1. 講師講解：通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解課程要點(diǎn)。

2. 深入淺出：培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行，穿插必要的案例分析，使學(xué)員充分掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

3. 課程特點(diǎn)：講師擁有18年金融相關(guān)行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，課程內(nèi)容、案例等均來(lái)自一線經(jīng)驗(yàn)，所學(xué)即所用。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)條線管理者、理財(cái)/客戶經(jīng)理、第三方理財(cái)從業(yè)者、保險(xiǎn)客戶

課程內(nèi)容：

第一講  保險(xiǎn)營(yíng)銷的必要知識(shí)

1. 什么是人身保險(xiǎn)

2. 對(duì)保險(xiǎn)的偏見-投保容易理賠難

3. 對(duì)保險(xiǎn)的偏見-大公司理賠快，小公司理賠慢

4. 對(duì)保險(xiǎn)的偏見-買保險(xiǎn)不劃算

5. 對(duì)保險(xiǎn)的偏見-有社保就足夠了

6. 對(duì)保險(xiǎn)的偏見-社保公司會(huì)倒閉

第二講  保險(xiǎn)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)

1. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念

2. 產(chǎn)品推薦是個(gè)偽命題

3. 保險(xiǎn)營(yíng)銷必須了解的三個(gè)問(wèn)題

4. 家庭資產(chǎn)配置的四個(gè)賬戶

5. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的五大原則

6. 保險(xiǎn)營(yíng)銷的萬(wàn)能邏輯

第三講  四類重點(diǎn)險(xiǎn)種營(yíng)銷指南

1. 中產(chǎn)家庭“守護(hù)四寶”

2. 重疾險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

3. 百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

4. 意外險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

5. 定期壽險(xiǎn)的營(yíng)銷要點(diǎn)

第四講  中產(chǎn)家庭成員的保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 家庭男主人營(yíng)銷步驟

2. 家庭女主人營(yíng)銷步驟

3. 兒童的保險(xiǎn)營(yíng)銷

4. 老年人的保險(xiǎn)營(yíng)銷

第五講  中高端客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷

1. 中高端醫(yī)療險(xiǎn)

2. 短期年金險(xiǎn)

3. 終身年金險(xiǎn)

4. 終身壽險(xiǎn)

5. 投保的誤區(qū)

第六講  高凈值客戶的財(cái)富傳承

1. 財(cái)富保障與傳承的三個(gè)維度

2. 法定繼承

3. 遺囑

4. 法律協(xié)議

5. 大額保單

6. 家族信托

7. 保險(xiǎn)金信托