| 主講老師： | 張小磊 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： |  |
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| 課程簡介： | 網(wǎng)點開門紅關乎全年業(yè)績，需精妙營銷策略與產品營銷技巧。策略上，提前策劃主題活動，像新春理財節(jié)，營造熱烈氛圍吸引客戶。借助線上線下融合推廣，線上通過社交媒體、手機銀行推送優(yōu)惠信息，線下在網(wǎng)點布置宣傳物料，吸引流量。 產品營銷時，針對儲蓄產品，突出利率優(yōu)勢與安全性；基金產品結合市場分析，強調投資潛力；保險產品側重保障功能與長期收益。培訓員工話術，以專業(yè)生動語言介紹產品亮點，解答客戶疑問。通過制定精準策略，巧用營銷技巧，激發(fā)客戶購買欲，為網(wǎng)點開門紅注入強勁動力，實現(xiàn)業(yè)績“開門紅” 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-04-16 09:46 |
《網(wǎng)點開門紅營銷策略與重點產品營銷技巧》
課程大綱
第一部分：網(wǎng)點開門紅營銷策略之“廳堂制勝”
（一）網(wǎng)點開門紅廳堂營銷三字訣
1、第一步：看
? 客戶外在特征
? 客戶氣質與談吐
? 客戶行為
2、第二步：問
? 客戶業(yè)務類型
? 客戶投資經(jīng)驗
? 客戶風險偏好
3、第三步：判斷
? 客戶咨詢時的識別與判斷
? 客戶等候時的識別與判斷
? 根據(jù)客戶價值判斷，采取不同營銷方法
（二）廳堂微沙龍組織實施與基金產品營銷技巧
1、基于客群特色定位的廳堂微沙龍組織技巧
2、廳堂微沙龍組織的7個關鍵動作
3、重點產品的切入常用技巧
v 重點產品廳堂微沙龍話術通關
（三）網(wǎng)點協(xié)同營銷制
1．聯(lián)動協(xié)作職責
2．聯(lián)動協(xié)作流程
3．聯(lián)動營銷工具
? 柜員及大堂經(jīng)理《客戶轉推薦卡》使用說明
? 網(wǎng)點各崗位《協(xié)同營銷推薦記錄表》使用說明
第二部分：網(wǎng)點開門紅營銷策略之“存量掘金”
（一）衡量銷售與開門紅客戶經(jīng)營的重要指標
? CIF—客戶數(shù)
? AUM—客戶金融資產
? Penetration—產品滲透率
（二）尋找開門紅客戶經(jīng)營的規(guī)律—持續(xù)經(jīng)營
? 獲取——增量客戶如何獲取
? 留存——如何留住存量客戶
? 提升——如何提升客戶資產
（三）開門紅期間存量客戶四分管理策略
1．分層管理
? 高端客戶重粘性
? 中端客戶重銷售
? 普通客戶重交易
2．分級維護
? 客戶分級的維度與方法解析
? 四大級別客戶維護頻率及標準維護動作
3．分戶跟進
? 網(wǎng)點客戶分戶落地方法
? 管戶人員營銷管理動作
（四）開門紅營銷之五大類存量場景電話邀約話術
1) 活期余額閑置類客戶邀約話術
2) 定期／理財到期類客戶邀約話術
3) 貨幣基金持有類客戶邀約話術
4) 基金盈利／虧損類客戶邀約話術
5) 三方存管/股票投資類客戶邀約話術
第三部分：網(wǎng)點開門紅重點產品營銷技巧
一、存款營銷
一、銀行網(wǎng)點開門紅存款營銷特征分析
二、開門紅存款產品特征分析
三、定期存款的四大營銷攻略
1、增定期：大額活期轉定期（穩(wěn)存量）
? 活期類客戶定期存款營銷與行外吸金話術
2、增定期：大額活期轉存定期（防流失）
? 網(wǎng)點存款增長的邏輯分析
? 各崗位存款防流失的重點解讀
? 客戶防流失的溝通技巧及營銷策略
3、增定期：差額吸金升級定期（擴規(guī)模）
? 如何利用產品規(guī)則來進行差額吸金
? 行外吸金與產品組合營銷技巧
4、增定期：理財?shù)狡诓叻炊ㄆ冢ㄕ{結構）
5、存款營銷工具及話術運用實戰(zhàn)技巧（工具實操）
二、基金營銷
（一）基金營銷實戰(zhàn)技巧
1、目標客戶識別MAN三要素
2、基金客戶KYC詢問的藝術
3、基金營銷的FABE法則運用技巧
4、基金挑選實戰(zhàn)技巧（工具實戰(zhàn)應用）
? 看綜合評分（評分體系及基金評級）
? 看收益對比（基金各階段收益回測）
? 看過往收益（各個階段漲幅及同類排名）
? 看主題風格（基金風格、股票倉位與基金的資產配置組合）
? 看風險波動（夏普比例、波動率、最大回撤、收益回撤比）
? 看基金經(jīng)理（投資經(jīng)驗、投資風格、投資專注度、任職穩(wěn)定性、過往業(yè)績等）
? 看基金公司（非貨基規(guī)模、公司業(yè)績、星級基金數(shù)量、團隊成熟度、團隊穩(wěn)定性）
（二）客戶售后服務篇
1、樹立角色定位：做金融顧問，不要做投資專家
2、積極配置基金：積極推薦，強化配置、股債搭配，分散投資
3、鎖定投資期限：配置定開基金，規(guī)避追漲殺跌的情緒
4、注重投資者教育：變“賣”為“教”，與客戶一同成長
5、客戶預期管理：降低客戶投資預期，收益達到預期后及時止盈
三、保險營銷
（一）六類場景客戶保險營銷話術
1、保險到期類客戶
2、定期到期類客戶
3、已購買保險未到期客戶
4、已購買理財客戶
5、已購買基金客戶
6、活期余額閑置類客戶
（二）大額壽險法商技能全攻略
? 婚姻與保險
1、婚前財富隔離與保險妙用
經(jīng)典案例：鉆石王老五的恐婚癥
錦囊妙計：如何實現(xiàn)婚前財產隔離與保護？
婚前財富隔離與保險妙用之保單架構設計
2、壽險在應對婚變中的保單架構設計
? 傳承與保險
1、客戶肖像圖分類及保單切入點分析
2、案例分析：
經(jīng)典案例1：女兒婚變，老爸損失
經(jīng)典案例2：父親離世，兒媳繼承
3、保險破解繼承權公證難關
經(jīng)典案例：立有遺囑，難于繼承
4、壽險在傳承中的保單架構設計
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