保險(xiǎn)精英訓(xùn)練營--大單銷售之資產(chǎn)新配

課程要解決的問題：

理財(cái)（保險(xiǎn)）經(jīng)理在銷售終身壽和年金保險(xiǎn)時(shí)：

1. 不會自然切入；

2. 無法解決時(shí)間長、收益低的異議；

3. 缺少銷售邏輯和配套銷售工具；

4. 沒有針對性銷售方案。

課程收益： 

▲ 掌握篩選期繳10萬-50萬增額終身壽或年金目標(biāo)客戶群的方法；

▲ 掌握微信、電話約訪方法；

▲ 掌握將現(xiàn)有客戶資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為終身壽、年金的面談方法；

▲ 掌握將“規(guī)劃類“保險(xiǎn)產(chǎn)品融入資產(chǎn)配置銷售邏輯的方法。

課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對象：銀行理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售一線隊(duì)伍管理者（有輔導(dǎo)職能）、銀保經(jīng)理

授課老師：蘇衛(wèi)宏

授課方式：學(xué)習(xí)活動(dòng)+案例分析+情景通關(guān)

配套書籍：《銀行客戶經(jīng)理的銷售關(guān)鍵對話》

說明：參加中級課程需要在初級課程上過之后；涉及項(xiàng)目實(shí)施，具體產(chǎn)品選擇需提前由保險(xiǎn)公司和老師共同確定

課程大綱

第一講 目標(biāo)客戶篩選-期繳10萬-50萬增額終身壽或年金潛在客戶

一、目標(biāo)客戶篩選（講師講授）

1、兩個(gè)維度：

1）客戶分層：到期資產(chǎn)量

2）客戶分級：休眠客戶

2、知識點(diǎn)：客戶分層分級、客戶需求分析

二、主推產(chǎn)品篩選（講師講授）

1、兩類產(chǎn)品：

1）增額終身壽

2）年金（高現(xiàn)價(jià)或低現(xiàn)價(jià)）

2、知識點(diǎn)：年金險(xiǎn)的價(jià)值

第二講 電話邀約

一、微信鋪墊（講師講解）

1、微信信息分析：

1）資管新規(guī)信息

2）經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)信息

2、知識點(diǎn)：資管新規(guī)、熱點(diǎn)分析

二、電話邀約（講師示范）

1、兩類客戶邀約話術(shù)

1） 理財(cái)?shù)狡诳蛻?/span>

2） 存款到期客戶

2、知識點(diǎn)：電話話術(shù)、邀約工具、動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)、異議處理

第三講 銷售面談

一、目標(biāo)客戶銷售邏輯（講師講解）

1、銷售邏輯：破立問配

1）破—打破慣性（以收益定配置）

2）立—樹立新觀（黃金原則）

3）問—問透用途（長期用途）

4）配—合理配置（多產(chǎn)品組合）

2、知識點(diǎn)：客戶需求與銷售邏輯

二、面談話術(shù)分析（講師講授+示范）

1、打破慣性

1）資管新規(guī)對理財(cái)產(chǎn)品的影響

2）熱點(diǎn)事件對理財(cái)產(chǎn)品的影響

3）總結(jié)：過去20年的保本高收益時(shí)代結(jié)束了，您需要找尋新的理財(cái)方式

2、樹立新觀

1）黃金原則：“經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，以用途定配置取代以收益定配置，從追求數(shù)字轉(zhuǎn)為沉淀財(cái)富”

2）觀點(diǎn)：保住已經(jīng)掙到的錢，賺錢最終是為了花錢

3、問透需求

1）20年后資金的主要用途：自己養(yǎng)老、子女支持

2）具象目標(biāo)：20年后500萬的準(zhǔn)備方法

3）概念：為自己藏下第一筆鏡子，數(shù)字不等于財(cái)富，500萬、20年

4、綜合配置

1）三性：安全性、流動(dòng)性、收益性

2）傳統(tǒng)三種方式：銀行大額存單、券商基金、保險(xiǎn)公司年金

3）新的解決方案：綜合資產(chǎn)配置—黃金組合

5、典型異議處理

1）期限太長

2）短期收益太低

3）長期看錢不值錢

第四講 話術(shù)練習(xí)與通關(guān)