企業(yè)工資代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

（訓(xùn)練式課程）

                              ——主講：冷超老師

本課程專注于解決一下問(wèn)題：

1. 第一次與陌生客戶見(jiàn)面時(shí)如何能夠迅速讓冷場(chǎng)“熱”起來(lái)？

2. 與陌生客戶面談，如何能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)切中客戶心中的關(guān)鍵利益點(diǎn)？

3. 面對(duì)陌生客戶在面談不同環(huán)節(jié)提出的難點(diǎn)問(wèn)題，如何有效地加以處理？

4. 如何鎖定并深化代發(fā)客戶關(guān)系？

課程特色：

這是一門“訓(xùn)練式”課程，與以往講授式課程相比，講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低，講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié)，學(xué)員在課堂上不再是單純的機(jī)械記憶，而是在通過(guò)參與、演練的過(guò)程中去體驗(yàn)和理解，記憶更為深刻。這種“訓(xùn)練式”課程有助于學(xué)員更快把知識(shí)轉(zhuǎn)化成工作中的行為。

培訓(xùn)對(duì)象：市場(chǎng)拓展經(jīng)理

課程時(shí)數(shù)：1天

主要內(nèi)容：

一、公私聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)組合

1. 理順聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷通道，借助工作關(guān)系

2. 強(qiáng)化私人關(guān)系

3. 跨年齡段搭配組合

4. 跨性別搭配組合

5. 跨性格搭配組合

6. 公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目小組搭建與分工

二、制定銷售計(jì)劃 

1. 一份完整銷售計(jì)劃的六個(gè)考慮

2. 分級(jí)制定銷售拜訪目標(biāo)

3. 地點(diǎn)/時(shí)間策劃

4. 人員/資源策劃

【課堂練習(xí)】制定“銷售計(jì)劃行動(dòng)表”

三、迅速建立關(guān)系的藝術(shù)

1. 開(kāi)場(chǎng)為什么會(huì)容易失??？

2. 如何讓客戶一下子記住你？

    ——自我介紹的技巧

3. 如何讓客戶喜歡你？

    ——寒暄與贊美的技巧

4. 如何降低客戶的防衛(wèi)心理？

    ——道明來(lái)意的技巧

四、企業(yè)管理階層分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

1. 企業(yè)主分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷

2. 高管人群分析

3. 中基層管理人員分析

4. 基層員工分析

五、如何介紹我行工資代發(fā)業(yè)務(wù)？

1. 客戶的購(gòu)買滿意度分析

2. 客戶的需求點(diǎn)組合

3. 如何通過(guò)價(jià)值呈現(xiàn)切中客戶核心利益點(diǎn)

 練習(xí)：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推薦

六、進(jìn)企業(yè)路演與活動(dòng)策劃

1. 進(jìn)企業(yè)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)分類

2. 企業(yè)路演關(guān)鍵控制要點(diǎn)

七、如何強(qiáng)化企業(yè)客戶客情關(guān)系

1. 客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)——KYC

——工具分享：66個(gè)問(wèn)題的客戶檔案

——工具分享：客戶決策分析表

——工具分享：影響力計(jì)劃覆蓋表

——工具分享：內(nèi)/外部關(guān)系計(jì)劃表

2. 影響客戶關(guān)系的五個(gè)要素

 交往的頻率+態(tài)度的相似性+空間距離+個(gè)性+需求的互補(bǔ)性

3. 深入關(guān)系四大的策略

     ——提升自我價(jià)值

     ——找準(zhǔn)互動(dòng)時(shí)機(jī)

     ——增加接觸點(diǎn)

     ——注重管理效率