| 主講老師： | 冷超 | |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： |  |
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| 課程簡介： | 《理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷沙盤（3 天版）》是專為理財經(jīng)理打造的沉浸式培訓(xùn)項目。在這三天里，理財經(jīng)理將置身高度仿真的金融市場環(huán)境，模擬各類客戶與復(fù)雜多變的市場狀況。通過對不同風(fēng)險偏好客戶的溝通應(yīng)對，以及在利率波動、政策調(diào)整等市場因素下的產(chǎn)品推薦，鍛煉精準把握客戶需求、靈活配置資產(chǎn)組合的能力。全程以實戰(zhàn)為導(dǎo)向，借助復(fù)盤總結(jié)和專家指導(dǎo)，幫助理財經(jīng)理快速積累營銷經(jīng)驗，提升業(yè)務(wù)水平，從容應(yīng)對真實工作中的挑戰(zhàn)，實現(xiàn)業(yè)績突破。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2025-02-14 15:19 |
理財經(jīng)理實戰(zhàn)營銷沙盤（3天版）
沙盤模擬是一門集知識性、趣味性、對抗性于一體的銷售類實戰(zhàn)演練課程，利用沙盤的各種應(yīng)用工具，通過角色扮演、情景演練，將理財經(jīng)理銷售流程中的關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)進行全場景呈現(xiàn)與實踐，體現(xiàn)了“在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”市場操演精神。
課程時間：3天2夜
主要內(nèi)容：
Day1：銷售流程導(dǎo)入培訓(xùn)（9小時）
一：電話預(yù)約
◇ 理財經(jīng)理電話錄音解析
◇ 聯(lián)系銀行客戶時常見的錯誤分析
◇ 電話預(yù)約客戶的五步流程
◇ 如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
◇ 銷售人員放下電話以后要做的三件事
◇ 四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
二：給客戶留下深刻印象的開場技巧
◇ 理財經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
◇ 決定開場效果的六個核心要素
◇ 情境一：陌生拜訪開場五步曲
◇ 情境二：網(wǎng)點內(nèi)銷售開場的三種切入方法
◇ 情境三：電話銷售中常用的開場白形式
◇ 開場要達到的關(guān)鍵目標
◇ 開場時如何控制口頭語言和形體語言
◇ 學(xué)員分三種情境進行演練，講師點評
三：探詢客戶需求的技巧
◇ 客戶的情感需求分析
◇ 客戶的利益需求分析
◇ 運用三種提問技巧，挖出客戶需求
◇ 妙用傾聽：讓客戶愿意向你傾訴
◇ 關(guān)鍵點：需求總結(jié)
◇ 學(xué)員演練：電話銷售中的需求探詢
◇ 學(xué)員演練：面談中的需求探詢
四：如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
◇ 學(xué)員演練+講師點評：***保險產(chǎn)品推薦
◇ 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點到買點
◇ 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
◇ 學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
◇ 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
◇ 學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
◇ 情境一：
電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
◇ 情景二：面談介紹產(chǎn)品時如何借助輔助工具
五：促成與跟進
◇ 準確判斷促成的好時機
◇ 促成七法
◇ 銷售結(jié)束時的四個關(guān)鍵動作
Day2\ Day3：沙盤執(zhí)行部分（15小時）
沙盤進程 | 沙盤階段 | 沙盤內(nèi)容 | 沙盤用時 |
第二天 上午 | 沙盤準備 | 1. 公布沙盤規(guī)則 2. 簡單版本客戶背景發(fā)放 3. 競爭機會評估方法導(dǎo)入 4. 銷售策略制定 5. 團隊人員分工 | 1小時 |
電話邀約 | 1. 各團隊電話邀約客戶 2. 復(fù)盤點評 3. 導(dǎo)入《電話邀約現(xiàn)場觀察表》 | 2小時 | |
第二天 下午 | 關(guān)系建立+需求挖掘 | 1. 與客戶初次面談，破冰并挖掘客戶需求 2. 復(fù)盤及點評 3. 導(dǎo)入客戶需求分析相關(guān)工具 | 3小時 |
第二天 晚上 | 資產(chǎn)配置方案制作 | 1. 導(dǎo)入客戶需求分析與產(chǎn)品搭配策略 2. 導(dǎo)入“理財建議書”模板 3. 各團隊篩選客戶制定“理財建議書” | 3小時 |
第三天 上午 | 銷售面談 | 1. 與客戶二次會面，詳細講解產(chǎn)品及資產(chǎn)配置方案，促成交易 2. 復(fù)盤及點評 3. 導(dǎo)入銷售面談腦圖 | 3小時 |
第三天 下午 | 資產(chǎn)配置方案宣講 | 1. 各銷售團隊登臺講解客戶分析及資產(chǎn)配置方案 2. 客戶團隊及專家團隊打分、點評 | 2.5小時 |
總結(jié)與頒獎 | 1. 講師總結(jié)并回顧沙盤核心要點 2. 學(xué)員代表發(fā)言 3. 頒發(fā)優(yōu)秀團隊獎項 4. 頒發(fā)優(yōu)秀個人獎項 5. 學(xué)員制定個人行動計劃 | 0.5小時 |
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