《營(yíng)銷過程中的客戶心理需求分析與促成技巧》

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理

【課程時(shí)間】0.5天

【講授方式】理論授課+案例分析+小組討論+小組PK

【課程目標(biāo)】

n 了解營(yíng)銷過程中客戶的心理需求特點(diǎn)，學(xué)會(huì)“識(shí)人”，對(duì)癥下藥；

n 掌握客戶需求的傾聽與挖掘技巧，提升推動(dòng)客戶決策的影響力。

【課程大綱】

第一部分：客戶常見的心理需求分析與關(guān)系建立流程

n 認(rèn)知營(yíng)銷與客戶心理

2 營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

2  “感性人”和“理性人”的思考

n “峰終”理論在客戶關(guān)系建立過程中的應(yīng)用

2 什么是“峰終”理論

2 營(yíng)銷過程中客戶關(guān)系的“峰”和“終”在哪里

2 請(qǐng)思考：為什么營(yíng)銷人員做了很多無用功

n 案例分享：營(yíng)銷人員小王與客戶王主任的交往過程中，“峰”“終”環(huán)節(jié)體現(xiàn)在哪里

n 客戶關(guān)系建立過程中的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

2 錨定效應(yīng)—初識(shí)階段的信任感

2 互惠原則—互動(dòng)階段的粘性強(qiáng)化

2 稀缺效應(yīng)—合作階段的價(jià)值感

n 客戶需求的傾聽與挖掘技巧

2 馬斯洛需求理論與營(yíng)銷的關(guān)系

2 傾聽到底是聽什么

2 通過要求聽到客戶的需求

2 需求挖掘的提問技巧

n 視頻分享：這名客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)挖掘客戶需求的

第二部分：營(yíng)銷人員影響力的塑造及客戶說服談判技巧

n 影響客戶的正面引導(dǎo)效應(yīng)的運(yùn)用

2 正面引導(dǎo)與負(fù)面引導(dǎo)的區(qū)別

2 溝通過程中正面引導(dǎo)技巧的話術(shù)舉例

2 請(qǐng)判斷：下列哪些話術(shù)屬于正面引導(dǎo)的話術(shù)

2 營(yíng)銷過程中客戶的三種典型異議的處理應(yīng)對(duì)技巧

n 情境演練：當(dāng)客戶出現(xiàn)拖延、顧慮和敷衍的時(shí)候，營(yíng)銷人員應(yīng)該如何用正面引導(dǎo)的話術(shù)應(yīng)對(duì)處理

第三部分：課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃制定