從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營

對公客戶的關(guān)系管理

前言:

? 介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)

? 引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

第一篇：從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營

? 在競爭的市場中工作，營銷的本質(zhì)

2 營銷策略調(diào)整：讓銷售行為變得正確

2 動作效率提升：讓銷售行為更加簡潔

2 營銷本質(zhì)：建立客戶從產(chǎn)品到非產(chǎn)品的多維度有效鏈接

2 客戶營銷與維護(hù)的兩大績效基礎(chǔ)

ü 活動的考量：銷售的數(shù)量與頻率、銷售與維護(hù)方向、銷售與維護(hù)的質(zhì)量

ü 能力的評估：產(chǎn)品知識能力、態(tài)度與自身激勵、天賦

? 客戶營銷與維護(hù)轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)與方向

2 重新定義客戶群體

2 積極改善維護(hù)鏈接

2 量化客戶跟進(jìn)策略

2 提高營銷時間占比

第二篇:新增到存量客戶價值提升與關(guān)系管理

? 海量客戶的管理基礎(chǔ)

2 基于貢獻(xiàn)度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶分類

2 基于客戶分層實施的量化管理策略

? 客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向

2 客戶黏性的加強

ü 客戶體驗的加強

ü 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移

ü 批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理

2 產(chǎn)品深度的提升

ü 電子產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響

ü 從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加

ü 案例：民生銀行的寫字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略

2 客戶廣度的建立

ü 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升

第二篇：客戶進(jìn)程平臺管理-提升客戶穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法

? 分析:客戶關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，

? 存量客戶的營銷維護(hù)熱度管理

? 工具：在存量客戶中定義1到6分的層級

? 根據(jù)坐標(biāo)走勢圖進(jìn)行營銷診斷分析

? 動作分解一:1到6分客戶的有效分層維護(hù)策略

? 動作分解二：客戶熱度從1到6分的提升策略

第三篇：銷售拜訪過程的動作分解

? 銷售的準(zhǔn)備

1. 資料和工具的準(zhǔn)備

2. 一般的工具使用誤區(qū)

3. 銷售目標(biāo)的建立，與銷售計劃的形成過程

? 開場的引導(dǎo)

1. 如何進(jìn)入銷售的軌道

2. 如何獲得第一良好印象

? 需求的把握

1. 對客戶需求的重新定義

2. 如何引導(dǎo)客戶的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去

3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點

4. 塑造客戶的價值觀念

? 業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)

1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性

2. 呈現(xiàn)工具的使用原則

3. 如何應(yīng)對客戶潛在異議

? 訂單的推動

1. 增加客戶營銷力的方法

2. 減少客戶決策的時間

3. 有效的客戶談判技能

? 后期的跟進(jìn)

1. RAC模型的建立

2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤

3. 能力心態(tài)與激勵的反饋

4. 市場平臺與業(yè)績平臺的平衡

? 業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動

1. 業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計原則

2. 公司聯(lián)動的觸發(fā)客戶類型

3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動模型與效能分析

第四篇：課程回顧與總結(jié)