攻守有道

存量客戶的維護(hù)與持久經(jīng)營(yíng)

從簡(jiǎn)單銷(xiāo)售產(chǎn)品到真正經(jīng)營(yíng)客戶

同質(zhì)化市場(chǎng)中，如何打好手中一副好牌！

楔子：

? 目前經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)自檢

2 根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無(wú)客戶經(jīng)營(yíng)理念

2 客戶維護(hù)黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷(xiāo)售無(wú)法入手

2 長(zhǎng)尾理論無(wú)法實(shí)施，客戶沒(méi)有把我行當(dāng)成主辦銀行

2 銀行與客戶背后，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的信任連接沒(méi)有完全建立

第一篇：了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

? 營(yíng)銷(xiāo)：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過(guò)程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營(yíng)銷(xiāo)的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶群體的生活（經(jīng)營(yíng)）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無(wú)法產(chǎn)生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開(kāi)發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展-案例復(fù)盤(pán)

2 優(yōu)質(zhì)的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意

2 招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經(jīng)理維護(hù)后，為什么資產(chǎn)轉(zhuǎn)到民生

2 硬件軟件無(wú)特色的中行老網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理利用什么策略來(lái)達(dá)成客戶群體的黏性及持久銷(xiāo)售

2 思考：產(chǎn)品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護(hù)手段？

? 案例2：從物流圈到商圈的完美聯(lián)動(dòng)，民生一家支行如何在無(wú)貸戶身上15個(gè)月沉淀出66億優(yōu)質(zhì)存款，如何融入到客戶的經(jīng)營(yíng)?

第二篇：目標(biāo)客戶維護(hù)的策略方向和手段

? 客戶黏度是考核維護(hù)客戶與持久經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)

2 目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性

2 客戶經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性

2 客戶體驗(yàn)的完美型

? 依賴客戶黏度的建立加強(qiáng)產(chǎn)品深度與廣度

2 維護(hù)手段依賴的專(zhuān)業(yè)性，在哪里沉淀和加強(qiáng)？

? 維護(hù)手段-存量客戶的線上線下的互動(dòng)與沙龍邀約

2 加強(qiáng)客戶群體線下和線上的互動(dòng)是非常有效的維護(hù)手段

2 案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門(mén)比出外拜訪營(yíng)銷(xiāo)效率要高很多？

2 營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)：客戶上門(mén)邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時(shí)間不夠

ü 同質(zhì)化銷(xiāo)售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營(yíng)銷(xiāo)，微信歸攏到邀請(qǐng)參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的流程操作

? 案例分析：營(yíng)銷(xiāo)策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)承諾超過(guò)70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)

ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 確立每期推廣會(huì)的主題

ü 如何獲取推廣會(huì)的各種資源

ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過(guò)50%，為什么認(rèn)購(gòu)率能超過(guò)70%

ü 分析與突破：為什么沒(méi)有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷(xiāo)售應(yīng)該從哪里入手？

ü 思考：該理財(cái)經(jīng)理平日如何經(jīng)營(yíng)和維護(hù)存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？

? 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的策略與執(zhí)行動(dòng)作分解

2 對(duì)公難題問(wèn)題分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、決策背景、決策周期、決策鏈條

2 情景案例破解一：面對(duì)財(cái)務(wù)級(jí)別從報(bào)單到博弈的挑戰(zhàn)

2 情景案例破解二：與客戶決策人的面談策略與項(xiàng)目推動(dòng)動(dòng)作分解

2 情景案例破解三：有效面對(duì)服務(wù)失敗與客戶的有效分層維護(hù)

第三篇：批量維護(hù)分層客戶的營(yíng)銷(xiāo)熱度與關(guān)系黏度

? 在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)熱度分層-最簡(jiǎn)潔營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷(xiāo)，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營(yíng)銷(xiāo)診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平

? 動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷(xiāo)熱度提升方式動(dòng)作分解

? 動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)