對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升及需求

深度挖掘?qū)崉?wù)培訓(xùn)

課程大綱

提問(wèn)：目前銀行在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遇到哪些瓶頸？

第一講   客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)難點(diǎn)分析

一、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1、風(fēng)險(xiǎn)控制力度不夠

2、業(yè)務(wù)量少

3、缺乏專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

4、針對(duì)性的產(chǎn)品缺失

5、客戶(hù)忠誠(chéng)度低

6、銀行綜合收益低

7、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)

第二講、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

一、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)

 1、同業(yè)渠道

2、平臺(tái)渠道

3、銀行產(chǎn)品

4、創(chuàng)新渠道

二、尋找目標(biāo)客戶(hù)的方法總結(jié)

1、資料查閱 

2、關(guān)聯(lián)尋找

3、中介合作

4、客戶(hù)介紹

三、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

  1）金融服務(wù)方案滿(mǎn)足客戶(hù)多元化融資需求

  2）建立物理網(wǎng)點(diǎn)

  3）會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

  4）集群式營(yíng)銷(xiāo)

  5）跨行業(yè)的交叉營(yíng)銷(xiāo)

  6）顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

四、不同類(lèi)型客戶(hù)需求滿(mǎn)足

1、強(qiáng)勢(shì)企業(yè)需求如何滿(mǎn)足

舉例：某強(qiáng)勢(shì)三甲醫(yī)院需求挖掘

2、小微客戶(hù)需求如何滿(mǎn)足

舉例：某商場(chǎng)中商戶(hù)需求挖掘

3、生產(chǎn)制造型企業(yè)需求如何滿(mǎn)足

舉例：某鋼廠需求挖掘

4、貿(mào)易流通型企業(yè)需求如何滿(mǎn)足

舉例：某家電經(jīng)銷(xiāo)商需求挖掘

第三講：客戶(hù)需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶(hù)特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶(hù)介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類(lèi)企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的需求分析

   --采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷(xiāo)售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

第四講  客戶(hù)需求挖掘技巧

一. 客戶(hù)需求挖掘

1、高效收集客戶(hù)信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點(diǎn)分析

     6）方案設(shè)計(jì)

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶(hù)追蹤及維護(hù)   

2、不同客戶(hù)類(lèi)型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析

案例：汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商資金需求分析

3、客戶(hù)需求深度挖掘

   1）了解客戶(hù)資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶(hù)資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶(hù)需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長(zhǎng)付款期限

         --促進(jìn)銷(xiāo)售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財(cái)收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭(zhēng)取將客戶(hù)整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶(hù)本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶(hù)

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶(hù)多方面的融資需求

 案例展示：某市場(chǎng)管理方資金需求解決方案