《我國銀行理財產(chǎn)品主要種類、特點與規(guī)劃及銷售技巧》課程大綱

課程概述：隨著我國金融業(yè)的快速發(fā)展與國內(nèi)居民財富的不斷積累，財富管理行業(yè)處于一個非常有利的發(fā)展機遇時期，商業(yè)銀行個人金融市場需求日漸凸顯。與此同時，客戶群體不斷壯大與認知逐漸豐富，商業(yè)銀行零售產(chǎn)品同質化日趨明顯，財富管理業(yè)務市場的競爭也愈發(fā)激烈。隨著“資管新規(guī)”落地、貨幣基金T+0贖回限額整改等政策面的調整，在股市波動浮動日益加劇、P2P相繼“爆雷”的市場大環(huán)境下，銀行理財產(chǎn)品市場進入深度轉型期，營銷人員如何根據(jù)客戶的風險承受能力及財富管理需求制定適合的理財規(guī)劃方案，讓客戶能夠選擇穩(wěn)健省心、收益相對可觀的理財產(chǎn)品，已經(jīng)成為銀行財富管理要面對的問題。

學習目標：本課程將根據(jù)市場及客戶需求的變化，加強對理財產(chǎn)品的分析和研究，為客戶進行合理的資產(chǎn)配置，選擇出適合客戶的最佳配置方案。同時，讓營銷人員對銀行理財產(chǎn)品做到熟知、清晰，提高銷售策略和營銷技能。通過詳細講解產(chǎn)品營銷核心要點、理念，轉變營銷人員經(jīng)營思路，以案例、實戰(zhàn)的方式啟發(fā)營銷人員的銷售賦能，促進零售業(yè)務的發(fā)展轉型。

課程時長： 1天

適合人群：銀行零售產(chǎn)品經(jīng)理、團隊負責人、支行正副行長、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、零售管理部室人員和相關工作崗位人員以及對相關業(yè)務知識有興趣人員等。

課程大綱：

一、我國銀行理財產(chǎn)品的前世今生

1、存款集中期---理財產(chǎn)品的萌芽階段

2、品種多樣化---多種多樣理財產(chǎn)品的出現(xiàn)

3、獲客手段---理財市場的爆發(fā)性增長

4、利潤的追求---理財產(chǎn)品銷售向復雜產(chǎn)品銷售轉變

5、資管新規(guī)---理財市場的變革與凈值型理財產(chǎn)品的突圍

6、商業(yè)銀行零售產(chǎn)品歷程

（1）思路的轉變---單一理財產(chǎn)品向復雜產(chǎn)品銷售重心的轉變

（2）方式的蛻變---產(chǎn)品銷售向資產(chǎn)配置理念的轉變

（3）客戶層級的變化---大眾銷售向高端化銷售的轉變

（4）銷售模式的進階---線下銷售向線上營銷的轉變

（5）技術探索的進化---單一個體向大數(shù)據(jù)引擎搜索的轉變

二、銀行理財產(chǎn)品發(fā)展之“機”

1、既是機遇，也是危機

2、銀行銷售理財產(chǎn)品的重要性

3、加強投資者教育

三、銀行理財產(chǎn)品的特質

1、理財產(chǎn)品定義

2、理財產(chǎn)品的種類

3、理財產(chǎn)品的特征

4、凈值型理財產(chǎn)品與傳統(tǒng)理財產(chǎn)品的區(qū)別

（1）流動性

（2）風險性

（3）信息透明度

5、凈值型理財產(chǎn)品凈值計算方法案例講析

（1）申購份額計算方法

（2）贖回金額計算方法

（3）當期收益計算方法

（4）年化收益計算方法

6、理財產(chǎn)品的發(fā)展趨勢

四、網(wǎng)點人員的角色定位

1、管家---分理處主任（支行行長）

2、統(tǒng)籌者---網(wǎng)點零售業(yè)務負責人

3、精準制導---零售客戶經(jīng)理

4、狙擊手---大堂經(jīng)理

5、千手千面---綜合柜員

五、精細化管理下的網(wǎng)點經(jīng)營

1、基礎管理的梳理

2、目標管理的過程細節(jié)

3、有效觸達客戶的活動

4、異業(yè)聯(lián)盟的交叉互動

六、銀行人員銷售技巧

1、營銷人員必備工作技能

2、同理心營銷方式

3、融會貫通資產(chǎn)配置理念

4、目標客戶的識別與分層營銷

5、廳堂聯(lián)動營銷的互動關聯(lián)

6、外拓營銷的的關鍵點

七、銀行理財產(chǎn)品銷售方法與客戶維護

1、理財產(chǎn)品的選擇

2、篩選目標客群

3、凈值型理財產(chǎn)品與基金產(chǎn)品的對比

八、銀行理財產(chǎn)品銷售的回頭看

1、客戶體驗

2、培養(yǎng)客戶的習慣

3、凈值型理財產(chǎn)品下跌情況下的危機處理手段

4、1+“N”模式的構造與延伸

5、產(chǎn)品覆蓋度的夯實