專業(yè)銷售技巧

（2天）

一、銷售人員基礎(chǔ)

1. 銷售人員的基本素養(yǎng)

2. 銷售人員的良好形象

二、銷售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備

1. 客戶分析

- 客戶資料的收集和整理

- 客戶資料的分析

- 客戶關(guān)鍵人物的確定

2. 目標(biāo)及策略設(shè)定

- 銷售目標(biāo)的設(shè)定

- 銷售目標(biāo)的分析

- 銷售策略的制定

3. 銷售材料及工具準(zhǔn)備

- 銷售材料及工具分析

- 銷售材料及工具使用要點(diǎn)

三、寒暄問(wèn)候、打開話題

1. 如何贏得客戶的好感

- 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)

- 如何與客戶寒暄

- 如何避免客戶的拒絕

2. 打開話題的技巧

- 打開話題的注意要點(diǎn)

- 打開話題的七種方法

四、投石問(wèn)路 - 確定需求

1. 如何了解客戶需求

- 客戶需求的一般心理分析

- 客戶需求的分類

2. 銷售中確定客戶需求的技巧

- 提問(wèn)的技巧

- 傾聽的技巧

3. 銷售中引導(dǎo)的技巧

- 引導(dǎo)客戶的一般方法

- 引導(dǎo)客戶的注意要點(diǎn)

五、推銷益處(產(chǎn)品分析)

1. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析

- 產(chǎn)品分析的一般步驟

- 產(chǎn)品的特點(diǎn)分析

- 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)分析

- 產(chǎn)品的好處分析

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

- 產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析

- 非產(chǎn)品的賣點(diǎn)分析

3. 如何推銷產(chǎn)品的益處

- 產(chǎn)品益處推銷的語(yǔ)言表達(dá)

- 產(chǎn)品益處推銷中產(chǎn)品的展示與演示

六、促進(jìn)交易的達(dá)成

1. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)

- 購(gòu)買訊號(hào)的意義

- 口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別

- 非口頭購(gòu)買訊號(hào)的辨別

2. 如何達(dá)成交易

- 促成定單的一般技巧

- 達(dá)交易時(shí)的注意要點(diǎn)

- 阻礙交易達(dá)成的原因分析

- 客戶沒(méi)有購(gòu)買訊號(hào)怎么辦

七、處理客戶反對(duì)意見

1. 如何看待反對(duì)意見

- 把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì)

- 把反對(duì)意見看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題

2. 如何辨別反對(duì)意見

- 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見

- 如何處理客戶的借口

3. 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見

- 有技巧的引導(dǎo)方法

- 反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)方法

八、銷售后的分析和總結(jié)

1. 銷售后的客戶分析

2. 銷售后的自我總結(jié)

3. 銷售后的措施落實(shí)

4. 銷售后的服務(wù)追蹤