銷售七十二變

【課程背景】

    本課程是將市場學、營銷學、心理學、口才學、表演學，國學融合，旨在提高銷售員工的產(chǎn)出率。希望能在最短時間，解決：

⊙哪些客戶信息最值得關(guān)注？

⊙如何才能快速的得到面談的機會？

⊙如何取得最好的第一印象？

⊙如何最短時間建立信任關(guān)系？

⊙如何規(guī)避銷售風險？

⊙如何找到對的客戶？

⊙如何篩選客戶？

⊙如何滿足客戶需求？

⊙如何增加客戶粘度？

⊙如何迅速成交？

⊙如何提高談判成功率？

⊙如何提高成交的含金量？

⊙如何雞生蛋，蛋生雞？

七十二變在西游記中代表的是動靜陰陽五行變化的最高境界，七十二變真正意思乃是變化多端或變化無窮，出神入化，高深莫測，利用一切資源來實現(xiàn)自己的目的。七十二變演變在銷售當中代表的是從一心二連五則八個主題來進行變化分割，分為心態(tài)和基礎(chǔ)方面的意變，方法技巧方面的形變。銷售七十二變可以用高效清晰的方法和精準具體的步驟來幫助銷售團隊成員迅速提升銷售整體的能力和內(nèi)在素質(zhì)以及良好的業(yè)績回報！

銷售七十二變課程大綱

第一單元 做自己不愿意做的叫改變

位定則心安，心安則神聚

u 市場的變化給傳統(tǒng)的銷售模式帶來了什么？

u 非常規(guī)市場應(yīng)該用什么樣的銷售方法？

u 思維影響動機，動機影響行為，行為影響結(jié)果；

u 銷售不可怕，怕的是銷售沒文化；

u 如何打破銷售思維疆界？

u 如何建立銷售新思維模式？

u 有如何轉(zhuǎn)化舊有的思維模式；

u 位定則心安指的是什么？

u 心決定了看待一切的態(tài)度；

u 思維1+1的力量；

u 做你不愿做的叫改變，做你不敢做的叫突破；

u 你是想苦一陣子,還是苦一輩子？

u 激發(fā)動力源（顧況）；

u 要么成為野獸，要么成為獵人；

u 堅持你所選擇的；

u 只要走得比別人更遠，就能看到別人看不到的風景；

u 心態(tài)是成功路上最好的準備；

u 定海神針定的是你那顆不安的心！

u 讓自己成為解決銷售問題的專家！

u 學會運用三寶。

第二單元 選對池塘＋選對工具和方法才能釣大魚

讓方法為你所用，善用方為大用不是所有人都是你的客戶

u 如何找出開發(fā)客戶必備的條件？

u 選對池塘釣大魚（撞天婚）？

u 利誘往往要比威逼好；

u 獲取大魚需要相應(yīng)的代價；

u 如何快速獲取更多種子客戶？

u 釣到手的魚也要經(jīng)常喂一喂；

u 如何快速鎖定目標客戶？

u 如何辨認沙質(zhì)客戶？

u 如何辨認金質(zhì)客戶？

u 如何做好“三濾”轉(zhuǎn)化？

u 如何進入對方的頻率，如何融入對方的頻率？

第三單元法無定法，但要定心

變的是思維方法，而不是心

u 銷售到底銷的是什么？售的又是什么？

u 銷售前準備；

u 成交前準備；

u 來買與去賣的方法使用差別；

u 告知型與顧問型的效果差距；

u 如何有效設(shè)計銷售溝通結(jié)構(gòu)和順序？

u 認識客戶關(guān)系的四種變化；

u 12321模塊銷售溝通設(shè)計法；

u 新思維開場，讓你避免死在自家門內(nèi)；

u 如何在3秒鐘之內(nèi)快速獲取第一信任？

u 第一信任如何在5秒內(nèi)迅速轉(zhuǎn)化成良好的第一印象？

u 二加一漸進法，讓你的工作永遠都不會亂；

u 三二一誘入追蹤法，讓你的每一個客戶都能跟上；

u 如何快速捕捉有效的關(guān)鍵信息？

u 先跟后帶的藝術(shù)；

u 如何說對方想聽的，聽對方想說的？

u 道生一一生二的分辨法；

u 發(fā)問和說服的藝術(shù)；

u 七變聆聽；

u 行前六問；

u 梅花六贊；

u 如何使用三根救命毫毛(不能逾越)？

u 五法認同；

u 銷售經(jīng)典十步法；

u 成交能把利害二字說清楚的就是最卓越的。

第四單元 銷售結(jié)果不僅是為了成交，而是為了占領(lǐng)客戶的思想

   威逼不如利誘

u 怎樣有效獲取掏大錢的能力？

u 良好的業(yè)績來自與顧客建立信任感的能力；

u 如何與對方建立牢固的情感關(guān)系？

u 如何快速通過“熟人關(guān)”？

u 獲取信任的三種途徑；

u 五法尋需求；

u 產(chǎn)品五階法；

u 提高說服力的四個黃金點；

u 塑造痛苦是一種能力；

u 使用見證；

u 如何解除異議？

u 如何解除抗拒？

u 如何處理拒絕？

u 轉(zhuǎn)化成交關(guān)鍵詞；

u 如何成功贏得轉(zhuǎn)介？

u 你一生能創(chuàng)造多少財富，取決于你對多少人有價值；

u 成功的人是最懂得合理利用時間的人；

u 為何同樣的方法在不同人身上有不同的效果；

u 能力都是學和練出來的；

u 持續(xù)的力量到底有多大？

（結(jié)束：活動體驗與練習）