【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其大客戶營(yíng)銷的思想對(duì)我們企業(yè)有很強(qiáng)的標(biāo)桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營(yíng)銷實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的大客戶營(yíng)銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷售體系，為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過華為大客戶營(yíng)銷體系的剖析，了解大客戶市場(chǎng)成功的四大規(guī)律

?  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘的方法

?  掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

?  通過對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃

?  深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

?  熟練掌握客戶關(guān)系運(yùn)作的各類工具和方法

?  熟練掌握新產(chǎn)品推廣的引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略

?  了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

?  通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】  以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程時(shí)間】 12小時(shí)

【課程大綱】

第一篇  以華為為標(biāo)桿的卓越大客戶銷售管理體系

1.       為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)

2.       華為的銷售體系四大特征剖析

3.       大客戶銷售的流程

第二篇  布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1.      機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

【案例】：一封郵件得到的千萬大單

2.      發(fā)掘銷售線索的6個(gè)維度

3.      如何培育線索、形成采購(gòu)機(jī)會(huì)

4.      銷售線索培育的工具——SPIN和痛苦鏈

【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

第三篇  謀局篇——判斷形勢(shì)、運(yùn)籌帷幄

1.      明確項(xiàng)目成功要素（競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)）

2.      制定競(jìng)標(biāo)策略——競(jìng)爭(zhēng)卡位、壓制對(duì)手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【研討】繪制并演示貴公司的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)蛛網(wǎng)圖

第四篇  決勝篇——引導(dǎo)客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案（2小時(shí)）

5.      控制投標(biāo)的實(shí)操要點(diǎn)

1)     標(biāo)前引導(dǎo)客戶的流程

2)     引導(dǎo)客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

3)     控標(biāo)的目標(biāo)設(shè)定

6.      如何深度分析客戶需求？

7.      同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的差異化的解決方案——十二字方針

8.      低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)下的商務(wù)報(bào)價(jià)模型

9.      【案例】：某創(chuàng)新產(chǎn)品推廣中的價(jià)格引導(dǎo)策略

10.   產(chǎn)品/服務(wù)的推廣呈現(xiàn)方式——（721法則）

【案例】：華為的多個(gè)案例、某研發(fā)服務(wù)企業(yè)的場(chǎng)景化引導(dǎo)客戶案例

第五篇  結(jié)局篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點(diǎn)

4.      簽約后的工作要點(diǎn)

第六篇  如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1.      立體化的客戶關(guān)系模型

2.      客戶關(guān)系規(guī)劃

1)     客戶關(guān)系評(píng)估的量化工具

2)     項(xiàng)目全生命周期的客戶關(guān)系提升規(guī)劃

3)     客戶的分層分級(jí)策略

3.      普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

4)     普遍客戶關(guān)系的拓展方法

5)     組織客戶關(guān)系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計(jì)劃”、“一五一工程”

4.      關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)     關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)     組織權(quán)利地圖、客戶決策流程魚骨圖

3)     建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場(chǎng)景

4)     關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

【案例】：XXX領(lǐng)導(dǎo)的成長(zhǎng)計(jì)劃

5)     客戶關(guān)系的衡量標(biāo)尺

第七篇   組織篇——如何打造力出一孔的組織協(xié)同型營(yíng)銷鐵軍

1、 鐵三角的發(fā)展演變

1)    常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2)    銷售組織的進(jìn)化演變

3)    華為銷售組織的基本特征

2、 “鐵三角”的角色

1)    “鐵三角”的職責(zé)

2)     以“鐵三角”為核心的銷售組織架構(gòu)

3)    “鐵三角”角色的兩面性

3、 保障“鐵三角”高效運(yùn)作的五大機(jī)制

1)    流程機(jī)制——業(yè)務(wù)流程、職責(zé)界面清晰

2)    賦能機(jī)制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

3)    授權(quán)機(jī)制——讓決策快速響應(yīng)市場(chǎng)需要

4)    約束機(jī)制——交叉綁定的KPI的設(shè)計(jì)

5)    文化機(jī)制——華為企業(yè)文化落地分享

第八篇  回顧與總結(jié)

自由交流和問答