課程背景：

在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會遇到下面看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對未知的銷售問題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測量？如何增強(qiáng)銷售活動的針對性及有效性？

本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營銷管理理念，準(zhǔn)確定位營銷及市場管理問題，洞察問題背后的客戶認(rèn)知原因及規(guī)律，提升營銷管理過程中的預(yù)見性、針對性及目的性。真正使銷售管理的溝通“言之有物、言之有據(jù)、言之有理”。

課程收益：

● 拓展對銷售管理的深層次理解，建立價(jià)值營銷新理念

● 幫助建立統(tǒng)一、簡約、邏輯嚴(yán)密的銷售管理語言，降低銷售溝通成本

● 能夠基于客戶的購買行為建立銷售執(zhí)行的操作方案，更針對更落地

● 進(jìn)一步了解課程工具背后的邏輯規(guī)律，更好的輔導(dǎo)下屬銷售工作

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)

課程方式：講授、問題互動、小組討論、場景案例分析、理論原理與實(shí)操工具相結(jié)合

課程大綱

第一講：建構(gòu)銷售管理的新思維

1.傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)

1）產(chǎn)品營銷

2）關(guān)系營銷

3）顧問式營銷

2.銷售管理模式的導(dǎo)向分析

3.決定銷售結(jié)果的根源因素

4.價(jià)值營銷的體系原理

第二講：客戶購買行為管理的價(jià)值營銷“4大密鑰”

一、分析客戶購買流程中的動機(jī)與行為

1.客戶購買的底層邏輯

2.購買流程各階段特征分析

1）“需求意識”階段 –識別問題及潛在需求

2）“需求界定”階段  -明晰需求并界定需求

3）“評估決策”階段 –選擇評估購買對象

4）“成交體驗(yàn)”階段 -購后體驗(yàn)形成認(rèn)知

案例：購買階段判斷及特征分析

二、對應(yīng)客戶購買行為的銷售執(zhí)行方案

1.參與并打通客戶購買流程不同階段的“四大秘鑰”

1）“意識痛點(diǎn)化”對應(yīng)“需求意識”階段

2）“關(guān)聯(lián)價(jià)值化”對應(yīng)“需求界定”階段

3）“意愿風(fēng)險(xiǎn)化”對應(yīng)“評估決策”階段

4）“體驗(yàn)認(rèn)知化”對應(yīng)“成交體驗(yàn)”階段

2.如何參與到客戶購買的需求形成及評價(jià)過程

3.產(chǎn)品切入的競爭銷售點(diǎn)

案例分析：“什么原因?qū)е掠唵蝸G失？”

第三講：銷售管理行為落地的價(jià)值營銷“6脈神劍”

一、確認(rèn)關(guān)聯(lián)——“目標(biāo)角色”

1.購買角色及關(guān)鍵人

2.關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

3.影響力的判斷法則

二、分析關(guān)注——“價(jià)值看法”

1.關(guān)鍵人的關(guān)注點(diǎn)

2.關(guān)注原因

3.選擇性看法

4.改變客戶看法的三要點(diǎn)

討論：差異化產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)策略

三、引導(dǎo)激發(fā)——“動機(jī)意愿”

1.客戶買的究竟是什么？

2.關(guān)鍵人的個體行為與群體行為

3.個體屬性--“個利點(diǎn)”

4.社會屬性--“認(rèn)同點(diǎn)”

工具：“客戶決策傾向性管理矩陣”

四、降低規(guī)避——“決策風(fēng)險(xiǎn)”

1.購買風(fēng)險(xiǎn)意識

2.社會認(rèn)同帶來的行為認(rèn)同

3.兌現(xiàn)性與風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)責(zé)

討論：如何降低與我們合作的客戶的購買風(fēng)險(xiǎn)？

五、識別掌控——“行為指標(biāo)”

1.測量銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的行為指標(biāo)

2.關(guān)系測量

工具：“信任指標(biāo)”

3.產(chǎn)品認(rèn)可測量

工具：“信心指標(biāo)”

4.實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：銷售績效跟進(jìn)管理矩陣

六、認(rèn)知提升——“競爭地位”

1.什么是銷售競爭地位

2.如何判斷銷售競爭地位

1)用信心指標(biāo)判斷

2)用信任指標(biāo)判斷

3.如何提升銷售競爭地位

1)通過客情提升信任指標(biāo)

2)通過專業(yè)提升信心指標(biāo)

3)提升運(yùn)用影響力的意愿

案例分析：“逆襲的競爭者”

第四講：價(jià)值營銷之客戶化落地工具應(yīng)用

1.基于客戶看法動機(jī)及行為改變的工具使用

2.“六脈神劍”落地要件的實(shí)施與輔導(dǎo)

3.從銷售底層邏輯看工具的系統(tǒng)性

工具：“績效改進(jìn)狀態(tài)監(jiān)測分析圖”

4.銷售資源投入的有效性

課程小結(jié)