課程背景：

目前，中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售一般又具有項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，非常重視技術(shù)以及售后服務(wù)等復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何維護(hù)我們的大客戶(hù)？如何管理我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè). 實(shí)戰(zhàn). 實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬. 能力強(qiáng). 心態(tài)好的優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程目標(biāo)：

學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：

★ 為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案；

★ 如何與關(guān)鍵決策者商討；

★ 如何影響購(gòu)買(mǎi)流程；

★ 界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、辦事處主任、資深銷(xiāo)售人員

課程方式：理論講授+案例剖析+小組研討+情境演練+游戲互動(dòng)

課程大綱

第一講：工業(yè)品銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)特征

1. 工業(yè)品市場(chǎng)現(xiàn)狀與特點(diǎn)

2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

3. 工業(yè)品客戶(hù)特點(diǎn)

第二講：工業(yè)品銷(xiāo)售8步關(guān)鍵技巧

1. 實(shí)戰(zhàn)技巧（一）：做好準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)

2. 實(shí)戰(zhàn)技巧（二）：主動(dòng)接觸，建立好感

3. 實(shí)戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣

4. 實(shí)戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢(shì)

5. 實(shí)戰(zhàn)技巧（五）：設(shè)身處地，排憂(yōu)解難

6. 實(shí)戰(zhàn)技巧（六）：牽線(xiàn)搭橋，傳遞利益

7. 實(shí)戰(zhàn)技巧（七）：排除障礙，促成一致

8. 實(shí)戰(zhàn)技巧（八）：及時(shí)回訪(fǎng)，超越期待

第三講：工業(yè)品銷(xiāo)售4大致勝策略

1. 銷(xiāo)售流程策略

2. 關(guān)鍵人策略

3. 合適關(guān)聯(lián)策略

4. 競(jìng)爭(zhēng)致勝策略

第四講：工業(yè)品銷(xiāo)售管理8大高效工具

1. 客戶(hù)基本信息工表

2. 客戶(hù)需求分析工具

3. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)價(jià)值評(píng)估工具

4. SWOT分析工具

5. 客戶(hù)分類(lèi)方法

6. 客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)管理

7. 客戶(hù)拜訪(fǎng)表

8. 客戶(hù)跟進(jìn)計(jì)劃表

第五講：工業(yè)品銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

1. 項(xiàng)目招投標(biāo)管理

2. 項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程管理

第六講：工業(yè)品銷(xiāo)售人員的自我潛能激發(fā)

1. 正確的自我認(rèn)知與定位

2. 時(shí)間分配管理

3. 成功銷(xiāo)售人士的“三心二意”——總是情