| 主講老師： | 劉藝 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： |  |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 商業(yè)銀行期繳保險(xiǎn)，是為客戶(hù)精心打造的長(zhǎng)期財(cái)富規(guī)劃與保障工具。它以分期繳費(fèi)的靈活形式，減輕客戶(hù)一次性大額支出壓力。在保障層面，能為客戶(hù)提供重疾、意外、養(yǎng)老等全方位風(fēng)險(xiǎn)防護(hù)，守護(hù)家庭經(jīng)濟(jì)安穩(wěn)。從財(cái)富增值角度，憑借長(zhǎng)期穩(wěn)健收益，抵御通脹，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。銀行專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理會(huì)結(jié)合客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況、家庭結(jié)構(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)偏好，量身定制期繳保險(xiǎn)方案。在辦理過(guò)程中，提供細(xì)致入微的服務(wù)，全程解答疑問(wèn)，讓客戶(hù)安心投保，享受期繳保險(xiǎn)帶來(lái)的持久保障與財(cái)富積累雙重紅利 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-04-24 09:14 |
《商業(yè)銀行期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售》課程綱要
課程收益：
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，幫助銀行理財(cái)經(jīng)理掌握期繳儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單的銷(xiāo)售理念與銷(xiāo)售方式，熟練掌握客戶(hù)需求分析工具，提升期繳保單的銷(xiāo)售件數(shù)和銷(xiāo)售金額
課程學(xué)員：商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)
授課方式：說(shuō)理清晰、互動(dòng)充分、案例教學(xué)、貼近實(shí)戰(zhàn)
課程大綱：
（一） 期繳儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單客戶(hù)群篩選
1. 我的762位儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保險(xiǎn)客戶(hù)群的結(jié)構(gòu)分析
2. 2021年成交的102件儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單的數(shù)據(jù)分析
3. 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單的簽單（銷(xiāo)售）理由分析
4. 保費(fèi)結(jié)構(gòu)分析與規(guī)律說(shuō)明
5. 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單的準(zhǔn)客戶(hù)畫(huà)像
學(xué)員互動(dòng)：鎖定你的目標(biāo)客戶(hù)群，并說(shuō)出理由
1. 中產(chǎn)家庭成員
2. 高品質(zhì)女性
3. 高級(jí)專(zhuān)業(yè)人士
4. 企業(yè)主
5. 公司高管
6. 退休老人
（二） 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)客戶(hù)群KYC
1. KYC需要關(guān)注的三大客戶(hù)信息類(lèi)別
2. 客戶(hù)個(gè)人背景KYC項(xiàng)目（12類(lèi)）
3. 客戶(hù)家庭與事業(yè)發(fā)展背景KYC項(xiàng)目（9類(lèi)）
4. 通過(guò)KYC找出客戶(hù)群的共同特質(zhì)
學(xué)員互動(dòng)：寫(xiě)出你最熟悉的3位客戶(hù)的KYC，并做出詳細(xì)分析與判斷
（三） 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保險(xiǎn)需求分析與激發(fā)
1. 家庭需求：
1）教育資金儲(chǔ)蓄需求分析
2）退休養(yǎng)老儲(chǔ)蓄需求激發(fā)
3）家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)分析
2. 婚姻財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避需求分析：
1）兒女婚姻資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
2）夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3）婚后資產(chǎn)隔離需求激發(fā)
3. 繼承與債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)需求分析
1）精準(zhǔn)、高效、低成本、指定傳承資產(chǎn)的需求
2）非婚生子女傳承資產(chǎn)的需求
3）債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離需求
學(xué)員互動(dòng)：針對(duì)上述三大類(lèi)需求，利用“需求分析表 +利益關(guān)系圖 + 解決方案表”，精準(zhǔn)鎖定客戶(hù)需求，并提出自己的規(guī)劃方案
（四） 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單的四大獨(dú)特功能（銷(xiāo)售說(shuō)明）
1. 保單的儲(chǔ)蓄優(yōu)勢(shì)
2. 保單的杠桿功能
3. 保單的豁免功能
4. 保單非周期功能
學(xué)員互動(dòng)：四大功能的表達(dá)演練
（五） 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)保單銷(xiāo)售的配套故事
1. 保單銷(xiāo)售故事與保險(xiǎn)銷(xiāo)售觀念溝通
2. 三個(gè)儲(chǔ)蓄類(lèi)故事講解與重點(diǎn)提示
學(xué)員互動(dòng)：分組練習(xí)生動(dòng)講解儲(chǔ)蓄類(lèi)故事
（六） 七個(gè)最常見(jiàn)客戶(hù)反對(duì)問(wèn)題處理
1. 保單收益率太低
2. 繳費(fèi)時(shí)間太久了
3. 保險(xiǎn)公司倒閉了怎么辦
4. 保單流動(dòng)性太差
5. 我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了
6. 我的親朋好友就是做保險(xiǎn)的
7. 我之前買(mǎi)保單被坑過(guò)
學(xué)員互動(dòng)：分組練習(xí)七個(gè)反對(duì)問(wèn)題的處理方式
（七） 儲(chǔ)蓄年金類(lèi)期繳保單銷(xiāo)售案例詳解
1. 通過(guò)銀行渠道購(gòu)買(mǎi)保單的優(yōu)勢(shì)
2. 我的專(zhuān)業(yè)專(zhuān)長(zhǎng)以及能提供客戶(hù)什么樣的服務(wù)
3. 詳解成交案例兩則（整個(gè)成交過(guò)程再現(xiàn)）
A案例： J 醫(yī)生 規(guī)劃目的：婚姻資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃
B案例： G女士 規(guī)劃目的：退休養(yǎng)老儲(chǔ)備
學(xué)員互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)答疑
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