《商業(yè)銀行零售存量客戶深耕》

第一部分：零售存量客戶資產(chǎn)配置中的新變化

1. 資管新規(guī)徹底落地與金融服務(wù)需求質(zhì)變

2. 零售客戶的房地產(chǎn)配置拐點(diǎn)出現(xiàn)

3. 我國(guó)居民金融資產(chǎn)配置 VS 美國(guó)居民金融資產(chǎn)配置

4. 零售客戶資產(chǎn)配置的巨大潛力和產(chǎn)品方向

5. 綜合資產(chǎn)配置 VS 單一資產(chǎn)配置

6. 深耕零售存量客戶對(duì)理財(cái)經(jīng)理能力值的新要求

第二部分：客戶深耕中的偏袒原則

1. ZS銀行某支行10000位零售客戶價(jià)值數(shù)據(jù)分析

2. 客戶商業(yè)價(jià)值與客戶等級(jí)分類

1）最有商業(yè)價(jià)值客戶---定制深耕（爭(zhēng)取引薦行外高端客戶）

2）高度商業(yè)價(jià)值客戶---匹配深耕（防止資產(chǎn)流失，爭(zhēng)取更多資產(chǎn)流入）

3）較有商業(yè)價(jià)值客戶---需求深耕（主流群體，深度配置，提升等級(jí)）

4）普通商業(yè)價(jià)值客戶---高頻深耕（識(shí)別潛力客戶，提升認(rèn)可度和互動(dòng)節(jié)奏）

5）較少商業(yè)價(jià)值客戶---詢問深耕（弄清導(dǎo)致睡眠的原因）

3. 深耕零售客戶的原則

第一：決定哪些客戶群不做深耕

第二：大數(shù)據(jù)聚焦可批量開發(fā)客戶群

第三：識(shí)別具備潛力客戶群

第四：定制服務(wù)高度商業(yè)價(jià)值客戶群

第五：提升客戶群整體商業(yè)價(jià)值和產(chǎn)能貢獻(xiàn)

第三部分：客戶深耕方式 1---客戶群互動(dòng)

1. 線上客戶交流深耕

1）微信及朋友圈互動(dòng)（產(chǎn)品、資訊與理念分析傳播）

2）微信群互動(dòng)（批量深耕、專題深耕）

3）直播互動(dòng)（樹立專業(yè)形象、增加客戶粘性）

2. 線下客戶活動(dòng)深耕

1）傳統(tǒng)吃喝玩樂活動(dòng)主題的效能下降（無法避免）

2）活動(dòng)主題精心選擇（貼近客戶需求 and 社會(huì)經(jīng)濟(jì)實(shí)際）

3）客戶群針對(duì)性邀約（目標(biāo)精準(zhǔn)必然深耕效率提升）

第四部分：客戶深耕方式 2---專業(yè)化財(cái)富管理

1. 深度客戶KYC（課程中學(xué)習(xí)KYC工具應(yīng)用）

2. 課堂互動(dòng)（ A ）：需求把控

1）ZS銀行H先生的KYC案例分析（實(shí)戰(zhàn)案例）

2）客戶財(cái)富管理需求分析的15個(gè)維度（全面了解）

3）傾聽與客戶屬性判斷（邊聽邊歸類）

4）需求是詢問出來的（詢問話術(shù)）

5）精準(zhǔn)鎖定客戶需求（專業(yè)工具應(yīng)用）

3. 課堂互動(dòng)（ B ）：客戶保險(xiǎn)需求深耕

1）ZS銀行J女士及家庭已有保單整理

2）客戶保單結(jié)構(gòu)與額度合理性分析（專業(yè)工具）

3）提問話術(shù)設(shè)計(jì)與客戶保單需求再激發(fā)（引起客戶購(gòu)買欲）

4）傾聽客戶反饋與正面保單銷售話術(shù)（先保障、再儲(chǔ)備）

5）客戶年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）需求引導(dǎo)（引導(dǎo)工具 + 專業(yè)話術(shù)）

6）銷售年金險(xiǎn)（終身壽險(xiǎn)）的核心觀念溝通

7）客戶系列反對(duì)問題應(yīng)對(duì)

8）完成客戶家庭保單配置（讓客戶滿意你的專業(yè)服務(wù)而購(gòu)買）

4. 課堂互動(dòng)（ C ）：客戶基金投資需求深耕

1）公募基金在家庭資產(chǎn)配置中的重要作用（為何要買）

2）分享基金儲(chǔ)蓄案例---客戶的基金投資方式（怎樣購(gòu)買）

3）客戶需求深度挖掘（購(gòu)買理由）

a 基金在客戶子女教育規(guī)劃中的作用

b 基金在客戶養(yǎng)老規(guī)劃中的作用

c 基金在抵抗貨幣超發(fā)中的作用

4）長(zhǎng)期的錢與短期的錢 (購(gòu)買多少）

a 基金歷史投資收益數(shù)據(jù)分析

b 基金投資周期說明

5）常見基金銷售異議問題應(yīng)對(duì)

6）基金投資的售后客戶深耕方式

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)答疑