七劍下天山，

銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型新邏輯

中國銀行業(yè)真正意義上的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)該說始自招行。

    近十余年來，不少股份制銀行、城商行、農(nóng)商行紛紛以招行為榜樣，開展零售轉(zhuǎn)型，不同程度見到效果；國有銀行雖然不愿明言，但事實上越來越多地關(guān)注和研究招行零售，在不少方面學(xué)習(xí)對標(biāo)。對于大多數(shù)剛剛或尚未啟動零售轉(zhuǎn)型的中小銀行，主要是城商行、農(nóng)商行而言，轉(zhuǎn)型的緊迫性與時俱增，道阻且長，需要廣泛吸取同業(yè)經(jīng)驗教訓(xùn)。

    本課程從獲客能力、服務(wù)提升、零售轉(zhuǎn)型、資產(chǎn)業(yè)務(wù)提升，營業(yè)凈收入以及品牌塑造和數(shù)字化營銷等七方面，闡述了銀行零售轉(zhuǎn)型的重要性和關(guān)鍵點，為日后AUM的持續(xù)提升夯實基礎(chǔ)。

【課程時長】1天（6課時）

【主講老師】馬學(xué)軍

【授課形式】宏觀分析+案例剖析+研討+課堂互動

【課程大綱】

一．獲客和客戶經(jīng)營能力同步提升

1. 重新認(rèn)識客群金字塔

?什么是提升AUM的核心客群

?客戶的升級和維護(hù)

2.擴(kuò)大客群規(guī)模的八個有效方法

?公司聯(lián)營

?全員營銷

?市場外拓

?鏈?zhǔn)捷斔?/span>

?客戶轉(zhuǎn)接

?廳堂攔截

?異業(yè)聯(lián)盟

?線上引流

3.客戶經(jīng)營體系的三大環(huán)節(jié)

?客戶分層

?分戶管戶

?集中經(jīng)營

二．提升服務(wù)，以服務(wù)贏得口碑

銀行零售轉(zhuǎn)型三要素

?服務(wù)渠道

?服務(wù)隊伍

?服務(wù)管理

三．零售轉(zhuǎn)型，以做大AUM為綱領(lǐng)

1. 如何盡快盡量做大AUM？

2. 理財能否擔(dān)當(dāng)AUM尖兵的重任？

3. 過好“三關(guān)”，實現(xiàn)理財跨越式發(fā)展

四．資產(chǎn)業(yè)務(wù)，零售轉(zhuǎn)型理所當(dāng)然的選擇

1. 如何加快個貸業(yè)務(wù)發(fā)展

?按揭貸款

?小微貸款

?消費貸款

2.信用卡

?分期開路

?發(fā)卡緊跟

?雙軌并行

?風(fēng)管托底

五．零售轉(zhuǎn)型營業(yè)凈收入是重要落腳點

零售營收的核心--中間業(yè)務(wù)收入

?財富中收

?手續(xù)費中收

?資管中收

六．零售轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)--塑造好品牌

1.立足業(yè)務(wù)經(jīng)營

2.重視口碑管理

3.善用新聞媒體

4.挖潛內(nèi)部媒介

5.借力社會熱點

6.策劃創(chuàng)意營銷

7.精準(zhǔn)投放廣告

七．金融科技是零售轉(zhuǎn)型必不可少的利器

1.零售轉(zhuǎn)型的四大驅(qū)動力

?技術(shù)進(jìn)步

?客戶需求

?同業(yè)競爭

?監(jiān)管導(dǎo)向

2.客戶服務(wù)閉環(huán)的十大層面

?客戶層

?渠道層

?產(chǎn)品層

?營銷層

?員工層

?管理層

?規(guī)劃層

?數(shù)據(jù)層

?人才層

?文化層

八．課程總結(jié)與回顧