課程背景：

保險行業(yè)發(fā)展趨勢良好，國家政策給予高度支持，中產階級人數(shù)及資產保持持續(xù)、快速增長；同時，高凈值人群財務安全與傳承需求凸顯，使得健康險、年金險、保險金信托等產品需求量大增；銀保監(jiān)會監(jiān)管嚴格程度逐步提升，行業(yè)及產品服務等信息更加透明化，稅法制度改革趨勢等情況，強烈呼喚大量優(yōu)秀保險營銷員加入。對團隊建設而言，人才匱乏，極大地影響了保險企業(yè)家們的事業(yè)進程，增員已經成為了各大保險公司的重中之重。對于團隊主管而言，持續(xù)增員且增到合適的人，團隊發(fā)展才有可能生生不息、不斷發(fā)展壯大。那怎樣能夠高效增員呢？

萬事意愿先行，增員意愿在前，增員技巧在后，本課程先從國家政策、人口結構、社會老齡化等角度分析保險行業(yè)發(fā)展前景，從而讓主管們看到增員的急切性。然后根據(jù)增員系統(tǒng)搭建四步驟，幫助主管們首先明確增員概貌，清楚自己要增誰；其次選擇合適的增員渠道并熟練重點渠道開拓技巧，最后建立高效增員流程，掌握三次增員面談流程。主管們通過本課程的學習不僅可以提升自己的增員效率，還可將高效增員方法快速復制到團隊中，為團隊的長期發(fā)展建立穩(wěn)健而有效的增員體系。

課程收益：

● 鞏固主管的增員意愿，提升增員技能，助力增員目標達成；

● 樹立增員正確觀念，增員才是團隊發(fā)展的基石，助力團隊穩(wěn)步經營；

● 學會搭建高效增員系統(tǒng)，提升增員系統(tǒng)思維；

● 熟練增員技能，學會尋找增員重點人群，掌握增員話術，提升增員成功率。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：保險營銷主管、準主管

課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術示范、現(xiàn)場演練                                

課程大綱

第一講：搭建高效增員系統(tǒng)前的準備——啟動增員意愿

一、保險鉆石時代下增員大時機

導入：從人口結構看保險需要

1. 養(yǎng)老危機背后的保險剛需

1）70、80后大量的養(yǎng)老剛需

2）長壽時代帶來養(yǎng)老金的高額需求

3）中國人口老齡化導致的社保替代率不足

2. 代際傳承引發(fā)的保險剛需

1）中產階層與高凈值人群猛增

2）代際傳承的難題

3）兩稅離我們有多遠？

3. 人口主體必然進入的保險購買浪潮

1）意外、疾病的發(fā)生率逐年上升

2）醫(yī)療費用的逐年上漲

3）購買能力的增強

二、從組織發(fā)展利益看增員黃金價值

1. 提水桶VS建管道

案例：（視頻）管道的故事

導入：增員漏斗

第二講：搭建高效增員系統(tǒng)第一步——建立人才庫

一、明確增員概貌

1. 增員概貌四維度

案例：主管增員機長案例

2. 分享你心中的優(yōu)秀營銷員

互動：小組討論分享

3. 寫下你的增員概貌

二、人才庫的正確打開方式

1. 人才庫模板

2. 人才庫正確跟進記錄

三、DISC四種性格類型準增員分析

導入：現(xiàn)場測評：DISC性格測評

1. D指揮型準增員特質與增員點分析

2. I影響型準增員特質與增員點分析

3. S支持型準增員特質與增員點分析

4. C思考型準增員特質與增員點分析

小組討論：四種性格準增員的增員點及話術

小組發(fā)表：四種性格準增員的增員點及話術

第三講：搭建高效增員系統(tǒng)第二步——開拓準增員

一、轉介紹增員渠道開拓

1. 轉介紹的成功法則

2. 轉介紹成功思路

1）埋下種子四步驟

2）直接行動六步驟

小組討論：轉介紹六步實戰(zhàn)話術

小組發(fā)表：轉介紹六步實戰(zhàn)話術

二、巧用微信社群助增員

1. 選擇高質量微信群

2. 微信群每日經營

3. 群內線上引流線下

現(xiàn)場規(guī)劃：微信群增員開拓計劃

第四講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動1：DISC交友會

一、DISC性格分析交友會講解

1. 交友會的流程設計

1）會前

2）會中

3）會后

2. 交友會的成功要點

3. 性格分析交友會全流程示范

1）講師示范

2）小組選出分享人內部復盤

二、DISC性格分析交友會實操

1. 小組內部實操

小組演練：性格分析交友會實操

工具：性格分析交友會PPT

2.小組上臺實操（選擇1-2組）

小組討論：實操過程優(yōu)點及改進點

工具：交友會評估表

三、制定交友會開展計劃

現(xiàn)場規(guī)劃：交友會開展數(shù)量與計劃

第五講：搭建高效增員系統(tǒng)第三步——創(chuàng)辦增員活動2：心享會

一、心享會講解

1. 心享會黃金價值

2. 心享會流程設計

1）會前

2）會中

3）會后

3. 心享會成功要點

二、心享會實操

1. 小組內部實操

小組演練：心享會實操

工具：心享會參考問題

2.小組上臺實操（選擇1-2組）

小組討論：實操過程優(yōu)點及改進點

工具：心享會評估表

三、制定心享會開展計劃

現(xiàn)場規(guī)劃：心享會開展數(shù)量與計劃

第六講：搭建高效增員系統(tǒng)第四步——邀約增員面談

一、高效增員流程

1. 接洽邀約

2. 軟性活動/吸引面談

3. 創(chuàng)業(yè)說明會

4. 激發(fā)面談

5. 決定面談/邀請參訓

二、吸引面談五部曲

1.寒暄贊美：收集資料、痛點高估、假裝懷疑

2.職業(yè)之輪：精準定位、挖掘需求

3.吸引案例：引起興趣

4.解決顧慮：招募流程、答疑解惑

5.邀約創(chuàng)說會：促成

小組演練：吸引面談話術

工具：吸引面談話術

課程結束

6. 課程工具箱：

1）人才庫模版

2）DISC測試鏈接

3）交友會PPT

4）交友會評估表

5）心享會參考問題

6）吸引面談實戰(zhàn)話術

7）轉介紹異議處理話術集錦

8）增員異議處理話術集錦