全部排期/Scheduling

北京：2026年03月18日-19日（牟老師）     |     深圳：2026年04月22日-23日（牟老師）

上海：2026年06月26日-27日（牟老師）     |     北京：2026年07月22日-23日（牟老師）

北京：2026年11月18日-19日（牟老師）      

（* 特別提醒：不同城市不同場次的授課講師及大綱可能有差異，具體請務必參照對應場次的課程大綱內(nèi)容。）

課程概述/Overview

【課程收益】

● 帶著各種痛點問題來，帶著成熟系統(tǒng)答案走，現(xiàn)場落地轉(zhuǎn)化-共同見證落地成果；

● 版權(quán)落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通銷售”變成“專業(yè)助力客戶的顧問專家”；

● 關(guān)鍵銷售影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；

● 提煉總結(jié)銷售影響策略路線-培訓后可形成“基本銷售工作方案指導手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；

● 學會一套百變通用銷售系統(tǒng)影響思維，可舉一反三式使用到人生-工作、生活多類影響類問題解決需求中。

【授課風格】

以咨詢式培訓視角，從落地應用產(chǎn)出結(jié)果為目標做系統(tǒng)課程設計。

課程緊密結(jié)合時代發(fā)展與行業(yè)背景，以咨詢式結(jié)果落地目標視角，做實效性培訓輔導，落地，互動性較強，形式豐富，學習氛圍熱烈；注重課程實用度，課中以學員自身問題案例，結(jié)合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設計、課程當下就可以有很多高效成果交付，配合課后“實踐應用指導手冊”長線成長支持，大大促進學習成果轉(zhuǎn)化。

【課程對象】

銷售管理人員、終端銷售人員

課程大綱/Outline

一、顧問式銷售心法工具導入

▲個人銷售影響能力評估？

1、我是否具備影響客戶的能力？

◎銷售情境即時考核-能力反應（現(xiàn)場-即時看到自我客戶影響力級別水平與效果能力）

2、“顧問式銷售”速成式提升輔導（導入個人獨家版權(quán)落地工具-做有效三項能力實操指導訓練）

◎維度1：自我能量意識從“我要”到“我給”

◎維度2：客戶需求助力---從“野蠻說服”到“有效助力”

◎維度3：銷售成交達成---從“被動等待客戶決策”到“駕馭決策”

▲沉浸式學習準備自我痛點案例萃取

1、銷售7步攻單策略路線框架概述

2、沉浸式學習練習素材準備--案例萃取與評估把關(guān)

二、7步攻單策略路線之開局定調(diào)（細致落地要點拆解指導）

1、信任破冰-現(xiàn)場出有效破冰話術(shù)（課堂現(xiàn)場-知識變現(xiàn)）

◆前置營銷的重要性---信任為王、情感觸達時代

（1）銷售人士的網(wǎng)絡名片建設

（2）個人IP經(jīng)營意識

◆關(guān)鍵開場話術(shù)

（1）消除戒備

（2）抓住共同利益點

（3）創(chuàng)造有利需求真實反饋動力

◆共同利益點思維

（1）表達意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)

（2）回應意識與話術(shù)結(jié)構(gòu)

◆大客戶銷售特別提醒

（1）地點     （2）信息

◆系統(tǒng)籌碼思維-銷售落地途徑方式啟發(fā)引導

（1）正碼、負碼--誘惑利益、隱患利益

（2）固碼--公平感受利益

（3）創(chuàng)碼--平衡心理利益

2、系統(tǒng)摸底---現(xiàn)場出專業(yè)銷售背調(diào)清單（課堂現(xiàn)場---知識變現(xiàn)）

◆背調(diào)思路1

  專業(yè)需求調(diào)研（匹配行業(yè)專業(yè)邏輯）

◆背調(diào)思路2

  合作需求度--SPIN調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）

◆背調(diào)思路3

  談判籌碼信息調(diào)研（現(xiàn)場出有效背調(diào)提問清單）

◆提問技巧使用背景與實操要點指導

  開封橫縱系統(tǒng)組合提問（組合提問設計）

（小組真實工作案例--現(xiàn)場探尋摸底實操指導）

3、價值塑品---現(xiàn)場做產(chǎn)品影響方案設計（確保-有觸動效果）

◆需求排序分析

維度1：常規(guī)需求排序分析

維度2：心理學輔助需求分析

◆有效價值闡述法

FABE闡述設計

專業(yè)對象：FABE比例管理    非專業(yè)對象：FABE比例管理

影響心理賬戶--價值感知：開設心理賬戶

價值關(guān)聯(lián)：改變心理賬戶

◆價值傳遞4級遞進說服

（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證

（2）價值替換--換方向、換焦點、換時間、換頻道

（3）價值認同--局部價值認同

（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸

（研討：價值說服方案設計研討）

三、7步攻單策略路線之中期磋商（細致落地要點拆解指導）

1、討價還價（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價）

報價讓價體系設計

（1）客戶詢價方式與成交預期分析

詢價次數(shù)、詢價內(nèi)容、詢價忌諱

（2）客戶比價方式與價格敏感度分析

 歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價

（3）報價方案設計

報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式

（4）客戶還價方式分析與應對

不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解

（5）讓價之八大策略針對我方客戶設計合宜的讓價策略方案

（研討：讓價策略路線細化設計）

2、決策干預---決策控制策略設計

◆關(guān)注陪同輔助者

類型1：主動陪同應對建議   

類型2：被動陪同應對建議

◆該不該給壓力

大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義

對方有專業(yè)判斷，關(guān)鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象

對方思考期，被壓力，感覺不被尊重

步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力有效壓力促決策方法建議

◆判斷決策地點

預判決策干擾--提前準備預案      

設計引導方案--引導有利于我方優(yōu)勢的決策體系

3、突破僵局---僵局防患與應對方案設計

——判斷真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路線回顧總結(jié)與微表情分析

套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補充強化

真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設計引再次約見的策略方案

四、7步攻單策略路線之締結(jié)簽約（細致落地要點拆解指導）

1、成功成交篇

——成交后的反應很重要

不恰當?shù)某山环磻?，為后續(xù)留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）

正確反應建議與話術(shù)示范

◆成交不是銷售的結(jié)束，而是銷售的開始

老客戶轉(zhuǎn)介紹促進與管理建議

老客戶運維系統(tǒng)管理建議--社群管理要點、回訪節(jié)奏管理與方法、KPI掛鉤的必要行動

2、人際心理學-指導客情關(guān)系管理升級

——人際心理學的付出收取心理影響法則

付出：清白感    收?。禾澢犯?/span>

◆銷售行業(yè)虧欠感制造的落地建議

如何及時鏈接與助力？

自我價值體系建設與經(jīng)營

差異化客戶需求分析、個人價值資源盤點、鏈接機會設計、360覆蓋式客戶關(guān)系維系

課程小結(jié)與答疑