| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 5998.00元/人 | 主講老師： | 專(zhuān)職講師 |
| 開(kāi)課時(shí)間： | 2023-10-12 | 課時(shí)安排： | 2天 |
| 開(kāi)課地點(diǎn)： | 上海 | ||
| 報(bào)名咨詢(xún)： |  |
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| 課程對(duì)象： | * 管理大客戶(hù)的銷(xiāo)售總監(jiān) * 銷(xiāo)售工程師或大客戶(hù)經(jīng)理 * 銷(xiāo)售經(jīng)理 | ||
| 課程簡(jiǎn)介： | 20%的客戶(hù)創(chuàng)造的80%的利潤(rùn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)如何經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶(hù)？借助35000個(gè)大額產(chǎn)品銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，為您指點(diǎn)迷津。 介紹了大客戶(hù)管理的具全實(shí)施方法、大客戶(hù)管理的應(yīng)對(duì)策略、大客戶(hù)的階段分析、大客戶(hù)管理的具體安排和制定等。本書(shū)有助于大客戶(hù)戰(zhàn)略專(zhuān)定和大客戶(hù)經(jīng)理樹(shù)立和培養(yǎng)科學(xué)的觀點(diǎn)并成功地實(shí)施大客戶(hù)管理。 | ||
| 課程分類(lèi)： | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績(jī)效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應(yīng)鏈管理 | 倉(cāng)儲(chǔ)管理 | 管理體系 | 項(xiàng)目管理 | 商務(wù)禮儀 | 談判技巧 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)服務(wù) | 溝通和表達(dá) | 心理學(xué) | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 出海與國(guó)際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運(yùn)作 | 國(guó)學(xué)智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓(xùn) | TTT培訓(xùn) | 招投標(biāo) | 女性培訓(xùn) | 班組管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 六西格瑪 | | ||
| 更新時(shí)間： | 2023-09-15 13:44 | ||
| 詳細(xì)介紹： | |||
企業(yè)要防止大客戶(hù)“跳槽”，最根本是提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度，進(jìn)而形成忠誠(chéng)度。通過(guò)建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，有利于形成長(zhǎng)久合作機(jī)制；通過(guò)策略化運(yùn)作可以穩(wěn)固日常合作關(guān)系，二者結(jié)合才能“長(zhǎng)治久安”。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，防止大客戶(hù)“跳槽”的主要措施如下：
在企業(yè)內(nèi)建立大客戶(hù)管理部門(mén)。組建專(zhuān)業(yè)管理部門(mén)，并實(shí)現(xiàn)組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業(yè)都已實(shí)施。為更好地管理大客戶(hù)，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業(yè)→大客戶(hù)管理部門(mén)→交叉工作組→大客戶(hù)。其實(shí)，跨國(guó)公司也是這樣做的，諸如辦公設(shè)備巨頭——施樂(lè)公司，公司擁有250個(gè)大客戶(hù)，與這250個(gè)大客戶(hù)之間的業(yè)務(wù)就是由大客戶(hù)管理部來(lái)處理的，而其他客戶(hù)的管理工作，則由一般的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)做。
采取最適應(yīng)的銷(xiāo)售模式。大客戶(hù)與企業(yè)的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現(xiàn)在模式創(chuàng)新性、價(jià)格特殊性、服務(wù)緊密性等諸多方面。而這些特殊性就要求企業(yè)最大化接近大客戶(hù)，掌握客情需求，為此很多銷(xiāo)售模式應(yīng)運(yùn)而生，諸如以直銷(xiāo)為基本特征的俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)、顧問(wèn)式銷(xiāo)售、定制營(yíng)銷(xiāo)等等，這對(duì)于把握對(duì)大客戶(hù)的時(shí)間投入、精力投入、信息收集、個(gè)性化策略制定以及個(gè)性化服務(wù)大有裨益。
建立銷(xiāo)售激勵(lì)體系。企業(yè)必須給大客戶(hù)建立銷(xiāo)售激勵(lì)政策，通過(guò)激勵(lì)使其更加感覺(jué)到合作的“甜頭兒”。其實(shí)，很多企業(yè)把客戶(hù)劃分為關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)等幾個(gè)級(jí)別加以管理，并根據(jù)不同級(jí)別制定不同的管理政策，目的就是對(duì)那些對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)度高的客戶(hù)予以激勵(lì)，包括物質(zhì)激勵(lì)（如資金、實(shí)物等）和精神激勵(lì)（榮譽(yù)證書(shū)、牌匾等）。
建立信息管理系統(tǒng)。企業(yè)有必要引入大客戶(hù)管理系統(tǒng)，以大客戶(hù)的信息資料為基礎(chǔ)，圍繞大客戶(hù)進(jìn)行大客戶(hù)發(fā)展分析、大客戶(hù)價(jià)值分析、大客戶(hù)行為分析、代理商貢獻(xiàn)分析、大客戶(hù)滿(mǎn)意度分析、一對(duì)一大客戶(hù)分析等工作，是決策層對(duì)大客戶(hù)的發(fā)展趨勢(shì)、價(jià)值取向、行為傾向有一個(gè)及時(shí)準(zhǔn)確的把握，并能對(duì)重點(diǎn)大客戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一分析與營(yíng)銷(xiāo)。
建立全方位溝通體系。大客戶(hù)管理部門(mén)中的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員、客戶(hù)經(jīng)理及其主管要定期或不定期地主動(dòng)上門(mén)征求意見(jiàn)，客戶(hù)經(jīng)理能隨時(shí)與大客戶(hù)碰面，發(fā)現(xiàn)大客戶(hù)的潛在需求并及時(shí)解決。要加強(qiáng)與大客戶(hù)間的感情交流，根據(jù)企業(yè)實(shí)際，也要定期組織企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)與大客戶(hù)高層之間的座談會(huì)，努力與大客戶(hù)建立相互信任的朋友關(guān)系及互利雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣有利于化解渠道沖突。
課程培訓(xùn)大綱
1. 大客戶(hù)經(jīng)理的工作
* 大客戶(hù)管理定義
* 大客戶(hù)管理的組織模型
2. 大客戶(hù)經(jīng)理——知識(shí)管理者
* 專(zhuān)家和顧問(wèn)角色
* 獲得和保持對(duì)客戶(hù)的深入了解
* 草擬出SWOT分析
3. 大客戶(hù)經(jīng)理——業(yè)務(wù)管理者
* 提供者／業(yè)務(wù)開(kāi)拓者角色
* 針對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)方案
* 客戶(hù)計(jì)劃流程
4. 大客戶(hù)經(jīng)理——關(guān)系管理者
* 公共關(guān)系角色
* 識(shí)別和涵括關(guān)鍵參與者
* 分析客戶(hù)關(guān)系的有效性，以便重新調(diào)整相關(guān)戰(zhàn)略
5. 大客戶(hù)經(jīng)理——項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理者
* 負(fù)責(zé)行動(dòng)方案實(shí)施的協(xié)調(diào)者角色
* 組織實(shí)施和動(dòng)員團(tuán)隊(duì)
* 引導(dǎo)行動(dòng)方案的發(fā)展
* 促進(jìn)合作，避免沖突
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