課程背景

顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司通過(guò)銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

課程目標(biāo)

掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧

學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)

培訓(xùn)對(duì)象

技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程大綱

0、熱身與課前調(diào)查

1、基礎(chǔ)思想

兩種傳統(tǒng)的銷售技巧分析

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售技巧的邏輯區(qū)別

顧問(wèn)式銷售工作的本質(zhì)

讓客戶依賴的顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備什么條件

顧問(wèn)式銷售實(shí)現(xiàn)的邏輯步驟

2、個(gè)性化客戶檔案的建立與數(shù)據(jù)收集

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的一般內(nèi)容

客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的珍貴內(nèi)容

個(gè)性化客戶檔案制定

客戶資料的收集與評(píng)估

3、改善與客戶的溝通效果

做好拜訪前的準(zhǔn)備工作  

如何塑造完美的第一印象

守好人際交往的基本禮儀

把控性別、心態(tài)對(duì)人的思維方式的影響

注意語(yǔ)言之外的信息傳遞

有效溝通的三條標(biāo)準(zhǔn)與檢測(cè)

各種溝通技巧的效果分析

銷售溝通中的“五心”分析

銷售開(kāi)局溝通技巧與注意事項(xiàng)

顧問(wèn)式銷售中的時(shí)間分配模式

銷售拜訪中的“噪音”分析與障礙處理

4、與客戶建立信任技巧——將客戶拉下神壇

客戶信任模型

顧問(wèn)式銷售人員贏得客戶信任的知識(shí)結(jié)構(gòu)

顧問(wèn)式銷售人員贏得客戶信任的基本技能

5、激發(fā)并把握客戶的需求技巧——讓交易自然實(shí)現(xiàn)

銷售介紹效果不佳的根源

客戶需求的本質(zhì)分析

基于需求的客戶四種類型

把握好客戶需求的兩個(gè)層面、兩種表現(xiàn)

運(yùn)用SPIN手法激發(fā)需求讓銷售水到渠成

讓客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)表述技巧

化解客戶的心底之痛，安心成交

6、讓客戶動(dòng)情的技巧——將交易持之以恒

7、課程總結(jié)

如何博得新客戶的青睞

銷售成功應(yīng)具備的四個(gè)條件

銷售過(guò)程中客戶的異議類型及應(yīng)對(duì)策略、技巧

價(jià)格異議的含義與應(yīng)對(duì)技巧

顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

顧問(wèn)式銷售中的時(shí)間與壓力關(guān)系