| 主講老師： | 陳勁松 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： |  |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 《銀行零售客戶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面訪全流程》為銀行營(yíng)銷(xiāo)人員提供全面指導(dǎo)。從面訪前精心籌備，包括客戶信息深度分析、產(chǎn)品策略精準(zhǔn)規(guī)劃，到見(jiàn)面時(shí)巧妙開(kāi)場(chǎng)，運(yùn)用話術(shù)迅速拉近距離。過(guò)程中，通過(guò)有效溝通挖掘客戶需求，生動(dòng)展示產(chǎn)品價(jià)值，應(yīng)對(duì)各類(lèi)疑問(wèn)與異議。結(jié)束階段，傳授促成交易與后續(xù)跟進(jìn)技巧。書(shū)中結(jié)合豐富真實(shí)案例，拆解面訪各環(huán)節(jié)要點(diǎn)，助力營(yíng)銷(xiāo)人員掌握規(guī)范流程，提升面訪質(zhì)量與效率，精準(zhǔn)對(duì)接零售客戶需求，提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率，推動(dòng)銀行零售業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展 。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2025-03-10 11:26 |
《銀行零售客戶產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)面訪全流程》
培訓(xùn)綱要
【課程特色】
1、緊跟現(xiàn)實(shí)要求：深度了解客戶已經(jīng)成為銀行理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求，這是營(yíng)銷(xiāo)客戶的最基礎(chǔ)的認(rèn)知，也是服務(wù)客戶的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
2、理論結(jié)合實(shí)際：營(yíng)銷(xiāo)注重的在于實(shí)戰(zhàn)，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)技能（面訪全流程）的掌控和把握是證券營(yíng)銷(xiāo)的前提，本課程在注重實(shí)戰(zhàn)的前提下，明確點(diǎn)明證券營(yíng)銷(xiāo)面訪的指導(dǎo)原則。
3、注重實(shí)戰(zhàn)效果：了解客戶的目的是為了營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)就必須先了解客戶，看似矛盾實(shí)為一體。
4、這個(gè)課程沒(méi)有什么叫理論部分沒(méi)有什么叫實(shí)戰(zhàn)部分，這里都是指導(dǎo)原則，也更全部是實(shí)戰(zhàn)！請(qǐng)不要如此分開(kāi)看待它！
【授課對(duì)象】
? 銀行低柜理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員。
【授課時(shí)長(zhǎng)】
? 2天 （12課時(shí)，上下午各3個(gè)小時(shí)）
【授課大綱】
銀行零售客戶面訪全流程及深度KYC
一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質(zhì)
1、 專業(yè)：真正的理財(cái)顧問(wèn)與營(yíng)銷(xiāo)專家的合體
2、 心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
3、 能力：開(kāi)發(fā)客戶 服務(wù)客戶 留住客戶
三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)理念
1、什么是專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
2 關(guān)注細(xì)節(jié)
2 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
2 訓(xùn)練有素、程序化、有紀(jì)律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)必須掌握的營(yíng)銷(xiāo)理念
2 你營(yíng)銷(xiāo)的是觀念，而不是產(chǎn)品
2 人們根據(jù)問(wèn)題做決策，而不是需求
2 人們按自己的理由行事，而不是按你的
2 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程而不是偶然事件
四、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的精確營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是精確營(yíng)銷(xiāo)？
2 目標(biāo)客戶的精確化
2 營(yíng)銷(xiāo)方法的精確化
2 營(yíng)銷(xiāo)管理的精確化
2、目標(biāo)客戶的精確化定位和鎖定
2 存量客戶的價(jià)值挖掘—服務(wù)的提升
l 什么是服務(wù)
l 加強(qiáng)服務(wù)，不僅僅是去做本職工作
2 客戶轉(zhuǎn)介紹的運(yùn)用
l 客戶轉(zhuǎn)介紹的基本理念
l 客戶轉(zhuǎn)介紹的前提條件
l 客戶轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)
l 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
3、零售客戶營(yíng)銷(xiāo)面訪的精確方法技能
2 精確有效的面談設(shè)定
l 專業(yè)形象的展示是面談的前提
l 面談的目的準(zhǔn)備：需要了解的客戶資料
l 面談中的必備殺器：贊美
l 面談必備的四大話題
------專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
2 精確進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和說(shuō)明
l 產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)與客戶類(lèi)型匹配（不匹配怎么辦？）
l 產(chǎn)品介紹的三個(gè)層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對(duì)客戶弄不清的部分向他說(shuō)明，協(xié)助他排解疑惑
---------促成：認(rèn)可該產(chǎn)品或認(rèn)可你的專業(yè)能力
2 產(chǎn)品介紹的兩大功能
l 產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
l 產(chǎn)品是客戶投資理念落地的工具
2 如何介紹產(chǎn)品才會(huì)更“適當(dāng)”
l 提醒客戶對(duì)現(xiàn)狀問(wèn)題點(diǎn)的重視
l 讓客戶了解能獲得哪些改善
l 讓客戶參與，親身感受
l 引用第三者的事例，類(lèi)比
l 讓客戶聽(tīng)得懂
l 讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)
2 產(chǎn)品介紹的四大原則
l 掌握合適的環(huán)境
l 使用生活化的說(shuō)明
l 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)
l 適時(shí)地激勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)
2 客戶的拒絕及拒絕處理技巧
l 什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷(xiāo)售人員的原因、客戶的原因
l 客戶拒絕的分類(lèi)：
---------真實(shí)性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
l 拒絕處理的技巧
---------Listen 細(xì)心聆聽(tīng)
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問(wèn)題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動(dòng)
l 拒絕處理技巧的運(yùn)用案例分析
l 拒絕處理的話術(shù)訓(xùn)練
2 銷(xiāo)售促成方法
l 促成的原則
---------膽大心細(xì)、緊追不舍、方法訓(xùn)練、暗藏殺機(jī)
l 促成的時(shí)機(jī)
---------表情變化、語(yǔ)言變化、關(guān)注產(chǎn)品、問(wèn)題凌亂
l 促成的方法
---------時(shí)間壓力法、化整為零法、以退為進(jìn)法
---------真誠(chéng)法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬(wàn)能臺(tái)階法
l 促成的話術(shù)訓(xùn)練
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