2022年銀行開門紅營銷攻略

主講：王海珍

課程收益

n 1種模式---短期“業(yè)務(wù)沖刺”與常態(tài)化經(jīng)營“能力建設(shè)”有效融合的旺季營銷新模式；

n 1套打法---存量深耕做價(jià)值釋放、增量外拓做結(jié)構(gòu)調(diào)整，場(chǎng)景建設(shè)做生態(tài)體系，根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分階段，階段聚焦關(guān)鍵營銷動(dòng)作，厘清2022年旺季營銷落地新規(guī)劃、新打法；

n 1項(xiàng)策略---從業(yè)務(wù)指標(biāo)為核心到生態(tài)建設(shè)、客戶指標(biāo)、崗位能力提升的綜合經(jīng)營新策略；

n 1套方案---這是一堂包含66個(gè)自身策劃案例的營銷課，每個(gè)案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動(dòng)；

n 1套邏輯---場(chǎng)景搭建、客群定位、產(chǎn)品選擇、活動(dòng)設(shè)計(jì)、管控督導(dǎo)、業(yè)績檢視、考核激勵(lì)等維度的頂層邏輯；

n 一套策略---獲得2022年開門紅一點(diǎn)一策管理策略和數(shù)字化營銷策略。

課程時(shí)間  2天

課程對(duì)象  零售分管行長、個(gè)金部總經(jīng)理、支行（局）長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等

授課方式

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問－Question

課程大綱

一、2022年開門紅布局與金融環(huán)境背景解讀

1、移動(dòng)互聯(lián)后疫情時(shí)代零售業(yè)務(wù)競爭“新”態(tài)勢(shì)

2、十四五規(guī)劃后第一個(gè)開門紅營銷“新”增量來源分析

二、2022年開門紅頂層設(shè)計(jì)與方案規(guī)劃

1、開門紅頂層設(shè)計(jì)模型：41876方法論

（1）項(xiàng)目目標(biāo)4提

（2）整體攻略10動(dòng)

（3）營銷模式8戰(zhàn)

（4）營銷模式7力

（5）6大執(zhí)行方案

2、2022年開門紅營銷業(yè)務(wù)流程及時(shí)間節(jié)點(diǎn)

（1）第一階段：啟動(dòng)-21年末（方案設(shè)計(jì)，準(zhǔn)備期）

（2）第二階段：元旦-小年夜 （宣傳造勢(shì)，廣告期）

（3）第三階段：小年-元宵節(jié) （收割成果，黃金期）

（4）第四階段：元宵-三月末 （守住成果，維護(hù)期）

3、業(yè)務(wù)策劃期的業(yè)績指標(biāo)測(cè)算邏輯講解

4、旺季戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成兩大抓手

管理端：頂層設(shè)計(jì)

（1）績效競賽方案

（2）包掛制度

（3）績效優(yōu)化

（4）階段目標(biāo)

執(zhí)行端：落地執(zhí)行

（1）主線活動(dòng)

（2）個(gè)性化營銷

（3）業(yè)績提升抓手

5、2022年開門紅旺季營銷差異化措施：階段、目標(biāo)、客群、激勵(lì)、宣傳、管控體系

三、2022年開門紅旺季營銷“73645”落地執(zhí)行規(guī)劃

1、2022年開門紅旺季營銷七大增量來源

（1）增量來源一：到期轉(zhuǎn)化

（2）增量來源二：臨界提升

（3）增量來源三：他行策反

（4）增量來源四：集中代發(fā)

（5）增量來源五：商圈開發(fā)

（6）增量來源六：特色客群經(jīng)營

（7）增量來源七：節(jié)慶金融

2、2022年開門紅旺季營銷三個(gè)關(guān)鍵支柱

（1）存量價(jià)值抓手：挖潛與防流失

（2）流量價(jià)值抓手：吸金爆點(diǎn)活動(dòng)

（3）增量價(jià)值抓手：網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷

3、2022年開門紅旺季營銷網(wǎng)點(diǎn)六看到位

（1） 網(wǎng)點(diǎn)營銷傳統(tǒng)六看

（2） 4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷“新”六看

（3） 網(wǎng)點(diǎn)日常銷售管理流程

4、2022年開門紅旺季營銷四項(xiàng)過程管控

5、2022年開門紅旺季營銷聚焦五類客群

（1）銀發(fā)高知/普通客群

（2）親子客群

（3）商貿(mào)客群

（4）社區(qū)客群

（5）外出務(wù)工客群

四、2022年開門紅旺季營銷活動(dòng)策劃與創(chuàng)新

1、開門紅爆點(diǎn)營銷活動(dòng)的體系化設(shè)計(jì)

（1）2022年開門紅營銷活動(dòng)策劃節(jié)點(diǎn)

（2）營銷活動(dòng)策劃方案的7大策劃模塊

（3）排兵布陣：人員推進(jìn)表、活動(dòng)物料清單

（4）流程梳理：營銷節(jié)活策劃的通用流程和銀行流程

2、基于“七次銷售埋雷”開門紅營銷活動(dòng)案例解析

（1）案例：老年客戶廣場(chǎng)舞答謝大賽

（2）案例：小小銀行家之兒童金融啟蒙教育

（3）案例：銀行開門紅“幸福年夜飯 紅包樂翻天”專項(xiàng)活動(dòng)

（4）案例：財(cái)富時(shí)代--父母專業(yè)課沙龍七次“銷售埋雷”法

（5）案例：商貿(mào)客群首屆特色商品/服務(wù)拍賣會(huì)

五、2022年開門紅旺季營銷員工核心技能講解

1、廳堂協(xié)同營銷

（1）廳堂產(chǎn)品推介

（2）廳堂微沙龍技巧

（3）客戶投訴處理技巧

（4）柜面營銷與聯(lián)動(dòng)配合

（5）專題活動(dòng)布景營銷與氛圍打造

2、分崗管護(hù)電話邀約

（1）分層、分群、分類梳理存量客戶信息

（2）電話邀約七步法

（3）睡眠客戶激活五步曲

（4）電話邀約結(jié)果轉(zhuǎn)化與業(yè)績統(tǒng)計(jì)

3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)外拓營銷

（1）精準(zhǔn)營銷之“三陣兩模六化”

（2）EXCEL網(wǎng)格化地圖繪制方法

（3）外拓營銷五進(jìn)十法

（4）價(jià)值百萬的”進(jìn)場(chǎng)現(xiàn)象”

4、微信個(gè)人IP打造與朋友圈建設(shè)

（1）微信個(gè)人IP打造的五個(gè)“好”

（2）朋友圈經(jīng)營的三個(gè)“有”

（3）朋友圈的文案打造

（4）朋友圈客戶信息建檔模型及搭訕技巧

5、數(shù)字化獲客與活客

（1）網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人銷售臺(tái)賬的構(gòu)建

（2）大數(shù)據(jù)時(shí)代客戶三維畫像技巧

（3）客戶情緒曲線與營銷機(jī)會(huì)分析

（4）目標(biāo)人群畫像的六個(gè)維度