課程：《楊帆啟航—如何成為一個優(yōu)秀消費信貸客戶經(jīng)理》

一、 授課內(nèi)容：

第一部分:金融行業(yè)服務營銷已兵臨城下

 關于轉型

 個人消費貸業(yè)務總覽

 大數(shù)據(jù)時代的到來

案例：零售巨頭沃爾瑪大數(shù)據(jù)營銷

案例：金融大數(shù)據(jù)產(chǎn)品“三貸一透”

 運用大數(shù)據(jù)精準營銷

銀行營銷障礙分析

顧問式與傳統(tǒng)式

 新時代，新調(diào)整，銀行客戶經(jīng)理新定位

第二部分: 消費信貸客戶開發(fā)與營銷技巧

 客戶經(jīng)理隊伍是通向客戶心靈的橋梁

客戶說：希望你幫我購買，而不是聽你來銷售的

更多的交易來自于友誼，而非銷售關系

良好的營銷意愿是開啟營銷之門的鑰匙

 我們要解決的問題

 精準的客戶定位與產(chǎn)品設計

設計一份調(diào)查問卷

1、 五大戶產(chǎn)品組合

2、 個體經(jīng)營戶的產(chǎn)品組合

3、 事業(yè)單位產(chǎn)品組合

4、 外來務工人員的產(chǎn)品組合

5、 拆遷戶的產(chǎn)品組合

 消費信貸業(yè)務營銷要點 

1、 交叉銷售

核心理念—以客戶為中心

       交叉銷售案例分析

   與客戶溝通的營銷策略

1、 電話營銷

2、 面對面溝通的技巧

3、 客戶經(jīng)理傾聽的技巧

4、 常見的異議對策：分拆與比較

第三部分: 如何識別與風險防范

 “優(yōu)秀的商業(yè)銀行家在做出貸款決定時所根據(jù)的不僅是客戶的財務報表，還有客戶的眼神?！?/span>

一、 貸前調(diào)查的主要方法

現(xiàn)場調(diào)研、搜尋調(diào)查、其他方法

二、 借款人家庭情況調(diào)查

能夠反映借款人家庭基本情況的資料

借款人家庭情況調(diào)查

三、 借款人還款能力調(diào)查

案例分析

四、 貸款用途合規(guī)性和合法性調(diào)查

五、擔保情況調(diào)查