理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)課程

課程：《理財(cái)經(jīng)理步步高》

【課程對(duì)象】銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程天數(shù)】1--2天

【課程特點(diǎn)】

 （1）側(cè)重訓(xùn)練：培訓(xùn)不在于學(xué)員聽(tīng)了多少，而在于他會(huì)了多少，所以內(nèi)容不在多，而在于學(xué)員要掌握，光聽(tīng)是不可能掌握的，需要經(jīng)過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練（當(dāng)然還需要訓(xùn)后的復(fù)習(xí)及應(yīng)用）。因此本次課程內(nèi)容盡量精簡(jiǎn)，避免過(guò)多的理論講解，把更多的時(shí)間用在訓(xùn)練和輔導(dǎo)學(xué)員對(duì)技能的掌握。

（2）解決問(wèn)題：培訓(xùn)的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問(wèn)題。本次課程將把工作中實(shí)際碰到的棘手問(wèn)題擺在桌面，在訓(xùn)練導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)和激發(fā)下，利用團(tuán)隊(duì)智慧，為這些問(wèn)題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學(xué)員記不住，再好的培訓(xùn)也等于零，本次課程為便于學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的記憶，特意將許多知識(shí)點(diǎn)歸納成朗朗上口的口訣和話術(shù)。

（4）便于復(fù)習(xí)：培訓(xùn)結(jié)束才是真正的開(kāi)始，學(xué)員如果不去復(fù)習(xí)/回憶所學(xué)內(nèi)容，就更不會(huì)去應(yīng)用，本次課程為了方便學(xué)員訓(xùn)后復(fù)習(xí)和需要時(shí)查詢課程內(nèi)容，將培訓(xùn)重點(diǎn)內(nèi)容整理成獨(dú)特的話術(shù)發(fā)享學(xué)員。

【課程大綱】

第一講：新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫(huà)像

l 崗位/能力畫(huà)像找差距

l 應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識(shí)面要廣

l 能力補(bǔ)差/行動(dòng)計(jì)劃：如何有效達(dá)成你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

l 崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置

l 時(shí)間管理

 第二講：理財(cái)經(jīng)理的一天工作流程與標(biāo)準(zhǔn)

l 營(yíng)業(yè)前

2 職業(yè)形象塑造 

2 心理狀態(tài)調(diào)節(jié)（調(diào)節(jié)狀態(tài)，讓客戶見(jiàn)到一個(gè)陽(yáng)光舒適的網(wǎng)點(diǎn)）

2 工作事項(xiàng)梳理（準(zhǔn)備好一天的工作）

l 營(yíng)業(yè)中

2 業(yè)務(wù)咨詢（三心服務(wù)熱情、誠(chéng)懇、耐心）

2 產(chǎn)品推介（根據(jù)客戶需求，主動(dòng)客觀地向客戶推介、營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品）

l 營(yíng)業(yè)后

2 記錄信息并反饋

第三講：客戶營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響力六大開(kāi)關(guān)
1、影響力測(cè)試

2、客戶識(shí)別技巧

2  工具識(shí)別

2 業(yè)務(wù)識(shí)別

2 客戶形象識(shí)別

2 溝通信息識(shí)別

場(chǎng)景演練：每次都要排隊(duì)

          你們有什么禮品

          你們家利率是多少

          你們的理財(cái)怎么樣

          你們的信用卡額度怎么這么低啊

第四講：核心技能——客戶經(jīng)營(yíng)技巧

1、存量客戶分層維護(hù)：親近度/信任度/人情 

2、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作：物料準(zhǔn)備/資料準(zhǔn)備/話術(shù)準(zhǔn)備

3、電話營(yíng)銷(xiāo)流程

4、電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)：日常情感關(guān)懷/產(chǎn)品售后服務(wù)/舉辦客戶活動(dòng)/定期政策跟進(jìn)

2 雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)？

2 成人之美：我們能為客戶的發(fā)展做什么？

2 個(gè)性關(guān)懷：通用禮品給人的感覺(jué)像利用小恩小惠來(lái)收買(mǎi)，如何送禮呢？

2 日常問(wèn)候：如何讓日常問(wèn)候變成一份內(nèi)容充實(shí)甚至不可或缺的溫情關(guān)懷？

5、客戶面談技巧

2 面談前的準(zhǔn)備：客戶資料的準(zhǔn)備/相關(guān)產(chǎn)品資料的準(zhǔn)備/自身心態(tài)的準(zhǔn)備

2 銷(xiāo)售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產(chǎn)配置與產(chǎn)品推薦

2 面談后工作：針對(duì)成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶/針對(duì)不成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶

2 線上線下做好客戶維護(hù)

第五講：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃

1、非金融活動(dòng)的易錯(cuò)點(diǎn)：非金融活動(dòng)的原則

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃指引

3、客戶對(duì)什么樣的活動(dòng)感興趣

4、如何設(shè)計(jì)一場(chǎng)沙龍活動(dòng)：主題選擇

5、客戶邀約的順序

6、沙龍活動(dòng)操作點(diǎn)：會(huì)前/會(huì)中/會(huì)后

7、沙龍活動(dòng)跟進(jìn)

8、保險(xiǎn)沙龍實(shí)戰(zhàn)操作演練