決勝?gòu)d堂——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技能提升

課程背景：

隨著銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，才能提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，面對(duì)流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開展廳堂服務(wù)與營(yíng)銷，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營(yíng)銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

轉(zhuǎn)型后各崗位營(yíng)銷流程梳理

中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

社群營(yíng)銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、戰(zhàn)略定位,客戶先行

1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效的保障

3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價(jià)值

4. 我國(guó)銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類型

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢(shì)決定未來，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價(jià)值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價(jià)值的延伸

三、洞察趨勢(shì)轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)思維

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價(jià)值

2. 4P營(yíng)銷思維決定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營(yíng)模塊

第二講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵

一、營(yíng)銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營(yíng)銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態(tài)

2. 熟記買點(diǎn)，個(gè)性化推薦

3. 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛

三、廳堂營(yíng)銷就是一場(chǎng)分秒必爭(zhēng)的籃球賽

1. 提高大堂流量客戶的開發(fā)

2. 提高系統(tǒng)內(nèi)客戶的貢獻(xiàn)度

3. 提升全員營(yíng)銷意識(shí)

4. 提升相關(guān)技能與知識(shí)

5. 各個(gè)崗位之間的協(xié)作與配合

互動(dòng)：我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行客戶營(yíng)銷轉(zhuǎn)介？

四、營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從客戶現(xiàn)身開始

1. 客戶來存定期時(shí)

2. 客戶主動(dòng)詢問時(shí)

3. 了解客戶有閑散資金時(shí)

4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁(yè)時(shí)

5. 針對(duì)年輕未婚客戶

6. 針對(duì)中青年客戶

7. 針對(duì)老年客戶

8. 針對(duì)定期客戶

五、廳堂營(yíng)銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡(jiǎn)短初步推薦

3. 后臺(tái)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4. 抓住機(jī)會(huì)成交

5. 消滅疑慮對(duì)策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營(yíng)銷技能提升

1. 針對(duì)渠道類產(chǎn)品：一句話營(yíng)銷四步曲、三多營(yíng)銷

2. 針對(duì)投資類產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3. 客戶識(shí)別的方法與技巧

4. FABE話術(shù)與演練

5. 營(yíng)銷異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營(yíng)銷

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4. 等候營(yíng)銷

5. 高峰沙龍營(yíng)銷

6. 廳堂禮品促銷及活動(dòng)促銷

八、鋪設(shè)線上營(yíng)銷管道

1. 線上營(yíng)銷3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性

2. 個(gè)人微信名片設(shè)計(jì)

1）工作手機(jī)注冊(cè)

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個(gè)性簽名

3. 客戶價(jià)值定位

思考：我們能為客戶提升什么價(jià)值？

提供三種價(jià)值讓客戶舍不得刪除你。

1）除了家人和朋友，客戶還不會(huì)刪除哪些人？

2）除了家庭群朋友群，還有什么群你不舍得屏蔽?

3）除了家人朋友的朋友圈，你還喜歡在朋友圈看什么？

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能

一、電話營(yíng)銷風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產(chǎn)客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 二、線上營(yíng)銷技巧

1. 電話營(yíng)銷技巧

1）電話營(yíng)銷內(nèi)功

2）電話營(yíng)銷外功

視頻討論：上海某國(guó)有行客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷對(duì)公產(chǎn)品

2. 電話營(yíng)銷演練

場(chǎng)景一：存款流失客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景二：不動(dòng)戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景三：結(jié)算較少客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景四：留存較少客戶電話營(yíng)銷

場(chǎng)景五：潛力客戶電話營(yíng)銷

第四講：線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動(dòng)分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動(dòng)