一、課程背景：

你或你的團(tuán)隊(duì)是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：跟進(jìn)客戶(hù)很久了，卻始終無(wú)法獲得客戶(hù)真正認(rèn)同；方案修改了一次又一次，客戶(hù)始終不滿(mǎn)意；產(chǎn)品比了又比，客戶(hù)就是不下手……

俗話有，人上一百，種種色色。性格決定一切。面對(duì)不同客戶(hù)不同的思維、情緒和行為習(xí)慣，我們是否在用“一把鑰匙去開(kāi)所有的鎖”？一個(gè)人特有的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣共同構(gòu)成了伴隨其終身不變的性格模式，也決定了一個(gè)人在處理與人、事、物關(guān)系時(shí)的方式、方法。故，只有了解了客戶(hù)的性格類(lèi)型，搞清了他的思維模式、情緒反應(yīng)和行為習(xí)慣特點(diǎn)和模式，方能因人而異，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和成功營(yíng)銷(xiāo)。

九型人格是一門(mén)擁有2000多年歷史的性格研究學(xué)問(wèn)，是當(dāng)今世界權(quán)威的性格學(xué)問(wèn)和識(shí)人指南。今天，九型人格已成為工商業(yè)界最熱門(mén)、最專(zhuān)業(yè)的研究人性、人心的工具，被諾基亞、惠普、通用汽車(chē)、斯坦福大學(xué)，甚至美國(guó)中央情報(bào)局等企業(yè)和機(jī)構(gòu)廣泛采用。

本課程可以協(xié)助我們發(fā)現(xiàn)自己性格的優(yōu)劣勢(shì)，善用優(yōu)勢(shì)；幫助我們快速辨識(shí)客戶(hù)性格類(lèi)型，洞悉客戶(hù)內(nèi)心，用快速、有效的方式和客戶(hù)溝通、交流，實(shí)現(xiàn)高效、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

二、課程目標(biāo)：

1、完整學(xué)習(xí)九型人格系統(tǒng)工具，掌握破譯人性密碼的鑰匙；

2、洞察自身性格的優(yōu)秀特質(zhì)、盲點(diǎn)及提升的方向，改善個(gè)人性格和溝通方式，找出自身銷(xiāo)售瓶頸根源及突破方式；

3、探索客戶(hù)，讀懂客戶(hù)的思維、情緒和行為模式，快速與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系；準(zhǔn)確了解自己及客戶(hù)的性格，實(shí)現(xiàn)高效溝通和成功營(yíng)銷(xiāo)；

4、掌握不同型號(hào)客戶(hù)的行為習(xí)慣、情緒反應(yīng)模式、深層價(jià)值需求及外顯形式；

5、解讀客戶(hù)身體語(yǔ)言與心靈密碼，掌握與不同類(lèi)型的客戶(hù)相處之道，尋找客戶(hù)的關(guān)鍵需求，快速精準(zhǔn)成交。

三、課程特色

1、專(zhuān)業(yè)：全球500強(qiáng)企業(yè)數(shù)十年實(shí)踐檢驗(yàn)、論證

2、實(shí)戰(zhàn)：中國(guó)本土企業(yè)實(shí)地操刀運(yùn)作，積累大量一手經(jīng)驗(yàn)

3、有效：重方法、重工具、重實(shí)操，是技術(shù)的系統(tǒng)運(yùn)用，非理論灌輸

四、參訓(xùn)人員一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、銷(xiāo)售管理人員、客服人員、內(nèi)訓(xùn)師、管理人員等

五、課程時(shí)間3天（18小時(shí)）

六、課程大綱

第一講：為什么九型人格是銷(xiāo)售人員的必修課？

1、銷(xiāo)售失敗原因分析

（1）“性格決定一切”是真的

（2）世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰(shuí)”

（3） 解讀“用一把鑰匙去開(kāi)所有的鎖”

（4）不尊重人性、不懂人心的代價(jià)

2、性格決定客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為

（1）潛藏在紛繁復(fù)雜消費(fèi)現(xiàn)象背后的動(dòng)因分析

（2）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為底層邏輯分析

（3）性格是如何影響客戶(hù)的消費(fèi)心理及行為的

（4）營(yíng)銷(xiāo)高手人生必修課——九型人格

【案例】西門(mén)子醫(yī)療如何運(yùn)用九型人格公關(guān)大客戶(hù)，提前兩個(gè)月超額完成年度目標(biāo)

第二講：全球性格權(quán)威九型人格概述

1、什么是九型人格?    

（1）古老而現(xiàn)代的識(shí)人、讀心術(shù)——九型人格

（2）九型人格的起源與發(fā)展

（3）九型人格與其它性格學(xué)問(wèn)（工具）

（4）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用

2、為何九型人格如此受歡迎？

3、九型人格基礎(chǔ)

（1）九芒星解析

（2）九種性格與三個(gè)中心

（3）九型人格的變與不變

（4）九型人格的應(yīng)用及注意事項(xiàng)

【案例】九型人格與斯坦福大學(xué)

【工具】行為層次圖；九芒星圖

第三講：不同型號(hào)人的特點(diǎn)及優(yōu)劣勢(shì)是什么？

1、各型號(hào)特征概述

2、各項(xiàng)號(hào)的性格優(yōu)勢(shì)以及性格局限

3、各型號(hào)的典型特征

（1）體型

（2）氣場(chǎng)

（3）眼神

（4）能量

4、各型號(hào)代表人物分析(照片)

5、各型號(hào)的代表動(dòng)物

【案例】各型號(hào)代表人物

第四講：如何通過(guò)望、聞、問(wèn)、切，快速識(shí)別客戶(hù)性格類(lèi)型？

1、學(xué)員型號(hào)“天佑九型AI測(cè)試”測(cè)試及分析（現(xiàn)場(chǎng)）

2、型號(hào)辨別現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

（1）通過(guò)體型來(lái)識(shí)別

（2）通過(guò)眼神來(lái)識(shí)別

（3）通過(guò)能量來(lái)識(shí)別

（4）通過(guò)排除法來(lái)識(shí)別。

2、通過(guò)望、聞、問(wèn)、切快速識(shí)人

3、如何識(shí)別客戶(hù)的型號(hào)

（1）通過(guò)體型識(shí)別

（2）通過(guò)眼神識(shí)別

（3）通過(guò)語(yǔ)言識(shí)別

4、如何識(shí)別客戶(hù)是外向還是內(nèi)向?

5、如何識(shí)別客戶(hù)的能量(高、中、低)?

【工具】“天佑九型”AI測(cè)試

【練習(xí)】1“天佑九型”學(xué)員型號(hào)IA測(cè)試

【練習(xí)】2：練習(xí)用肉眼判斷他是誰(shuí)，知己知彼、百戰(zhàn)不殆

第五講：如何銷(xiāo)售不同性格類(lèi)型的客戶(hù)？

1、銷(xiāo)售難點(diǎn)分析

（1）個(gè)人角度

（2）需求角度

（3）購(gòu)買(mǎi)角度

（4）營(yíng)銷(xiāo)角度

【案例分析】張總的計(jì)劃

2、如何針對(duì)九種不同型號(hào)的客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售

（1）不同型號(hào)客戶(hù)保險(xiǎn)方案呈現(xiàn)方式

（2）不同型號(hào)客戶(hù)的面談技巧

A、面談場(chǎng)景選擇

B、面談焦點(diǎn)

C、面談的語(yǔ)言選擇

（3）不同型號(hào)客戶(hù)的促成技巧

【課堂練習(xí)】如何將本公司產(chǎn)品賣(mài)給九種型號(hào)的客戶(hù)？

第六講：銷(xiāo)售人員如何利用好自身性格做好銷(xiāo)售？

1、各個(gè)型號(hào)在銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)、盲區(qū)及規(guī)避方法

（1）各型號(hào)的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)區(qū)

（2）各型號(hào)的銷(xiāo)售盲區(qū)

（3）各型號(hào)對(duì)應(yīng)的規(guī)避方法

【案例分析】為什么小張的客戶(hù)久攻不下？

2、不同型號(hào)團(tuán)隊(duì)成員銷(xiāo)售激勵(lì)技巧

（1）各型號(hào)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)特點(diǎn)

（2）各型號(hào)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧

【課堂練習(xí)】小李的生日

3、自我修煉，提升銷(xiāo)售技能

（1）各型的銷(xiāo)售盲區(qū)、優(yōu)勢(shì)區(qū)

（2）各型學(xué)習(xí)的對(duì)象及成長(zhǎng)方向

Q&A：現(xiàn)場(chǎng)答疑