課程背景：

因疫情影響，銀行營銷崗位傳統(tǒng)線下營銷渠道與方法暫時凍結(jié)，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常-管理與營銷推進開始絮亂；

金融脫媒，客戶不到網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯(lián)接已經(jīng)成為各大銀行在新時代業(yè)務發(fā)展的重大挑戰(zhàn)；

客戶偏好，客戶的基本金融訴求傳統(tǒng)銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統(tǒng)手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發(fā)生聯(lián)接成為日常工作關(guān)鍵。

課程收益：

● 轉(zhuǎn)換固化思維，理解新零售下的新營銷模式；

● 理解為什么要做營銷場景轉(zhuǎn)移及線上營銷方法；

● 學會建立客戶畫像做客戶深度分析；

● 學會顧問式營銷探尋客戶需求；

● 學會從客戶外在表現(xiàn)判斷客戶內(nèi)心真實動態(tài)；

● 學會如何進行產(chǎn)品展示及簡單異議處理。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：零售客戶經(jīng)理

課程方式：講授、研討互動、視頻啟發(fā)、案例教學、現(xiàn)場演練

課程大綱

第一講：方向篇——疫情影響客戶開發(fā)的真實困境

案例分析：疫情之下一家上市農(nóng)商行的客戶經(jīng)理遇到的獲客難題

一、營銷陷入價格戰(zhàn)的真實原因

1. 利率市場化

2. 競爭白熱化

3. 金融脫媒化

4. 營銷粗放化

二、客戶營銷的六個階段

三、傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變：由關(guān)系營銷向?qū)I(yè)營銷轉(zhuǎn)變

3. 渠道轉(zhuǎn)變：由單渠道營銷向多渠道轉(zhuǎn)變

4. 意識轉(zhuǎn)變：由應付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第二講：工具篇——足不出戶也能營銷客戶

案例分享：一個由手機銀行引發(fā)的客戶預約爆滿事件

工具一：微信

一、品牌塑造——客戶深度盤點及個人品牌塑造

1. 客戶為導向：客戶分類管理——清晰營銷方向

2. 包裝為基礎(chǔ)：專業(yè)形象塑造——深化個人形象

3. 賦能為目標：專業(yè)+社交——差異化增值體現(xiàn)

4. 內(nèi)容為渠道：多重形態(tài)內(nèi)容建立——攻心為上

技能通關(guān)：建立線上客戶標簽化管理、個人形象塑造

二、場景轉(zhuǎn)移：線上客戶開發(fā)及營銷場景轉(zhuǎn)移

1. 加名單拓增量

2. 加群好友拓增量

工具分享：加好友話術(shù)、自我介紹模板

3. 引流獲客：給魚塘下鉤子

案例分享：鹿鹿的金融課堂

4. 微信引流活動

技能通關(guān)：設計微信營銷活動

工具二：電話

1）客戶三量名單篩選

2）客戶畫像初構(gòu)建

3）電話邀約五部曲

實戰(zhàn)通關(guān)：致電邀約客戶

第三講：實戰(zhàn)篇——面談營銷—顧問式營銷溝通

一、面談營銷前的二級客戶畫像構(gòu)建

1. 個人情況

2. 家庭情況

3. 資產(chǎn)情況

二、面談營銷中判斷客戶溝通風格

案例分析：恩愛的小兩口為何離婚？

1. D支配型

2. I影響型

3. S穩(wěn)健型

4. C謹慎型

三、運用SPIN技巧探尋底層需求

案例分析：為什么同樣一個客戶銷售結(jié)果不同？

案例分析：為什么徒弟被打師父被夸？

1. 情景式提問

2. 痛點型提問

3. 暗示性提問

4. 遞交解決方案

技能通關(guān)：六大客群典型場景通關(guān)

四、產(chǎn)品的包裝與呈現(xiàn)

案例分析：王大川求偶記

1. 熟悉產(chǎn)品

2. 與客戶利益掛鉤

3. 多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

4. FABE產(chǎn)品心動介紹法則

五、異議處理

1. 客戶疑問背后終極心理需求

2. 從客戶行為、表情參透客戶內(nèi)心

3. 聚焦客戶關(guān)鍵性疑問

4. 判斷客戶是否有決策權(quán)

六、客戶常見異議話術(shù)處理

1. 異議處理公式代入

2. 異議話術(shù)應對

工具分享：常見異議應對話術(shù)